Ao encontrar alguém para vender um seguro, qual a resposta para a pergunta: "Você tem seguro de vida?" Na maioria das vezes, eles dizem: "Já tenho. Eu comprei de fulano de tal." Isso é o que eu faço: "Sr. Cliente em Potencial, 90% de todas as apólices vendidas neste país não entregarão o desempenho esperado." Isso vai chocá-los. 

Eu pergunto ao cliente em potencial: "Em primeiro lugar, por que você comprou essa apólice? Qualquer seguro é bom, mas por que escolheu essa apólice em particular e esse valor?" O cliente em potencial diz: "Hmm, esse agente é meu amigo", "Esse agente foi indicado" ou "Esse agente é um primo". Digo a eles que não há nada de errado em ter uma apólice de seguro mas, se isso é tudo o que eles têm, pode ser um desastre vivo para os beneficiários. 

Sua renda está protegida? 

O cliente em potencial pode ainda não entender. Eu explico: "A ideia de comprar uma apólice de seguro de vida é ter a certeza nº 1 de que sua renda está protegida. Quanto da sua renda está protegida?" Faça esta pergunta aos seus clientes atuais e potenciais. Pergunte: "Se algo acontecer, quanto de sua renda mensal você deseja deixar a sua família?" 
 
Depois, mantenha-se em silêncio. Não diga nada. Ele voltará para dizer o quanto é suficiente. Para efeito de cálculo, suponha que ele diga: "Quero oferecer à minha família US$ 10.000 por mês". Eu respondo: "Uau, isso é uma boa quantidade. US$ 10.000." Explico ao cliente em potencial que o plano atual pode não ser suficiente e estou aqui para retificar quaisquer erros e garantir que a apólice de seguro seja válida. Ele me disse US$ 10.000 por mês e, em 12 meses, são US$ 120.000. Em seguida, faço uma pergunta simples como: "Por quantos anos você deseja oferecer essa renda?" Digamos que sejam 10 anos, basta multiplicar o valor e obter o valor de US$ 1,2 milhão. 

Encontrando a falta de cobertura 

Não adiciono a inflação porque quero que o cliente em potencial entenda o motivo do seguro de vida. Ele pensa: "Então, o que eu tenho agora?" A partir daí, eu começo a fazer uma revisão. Se ele é meu cliente, antes da reunião, eu faço minha lição de casa e calculo quanto ele tem. Digamos que seja meio milhão de dólares. E eu digo: "Há um déficit de US$ 700.000. Vamos prosseguir com isso." Mesmo que a pessoa não compre o saldo de US$ 700.000, ela adiciona alguma quantia para que seja algo mais. Funciona muito bem para mim. 

Depois de falar com o cliente em potencial, digo: "Eu disse que 90% das apólices vendidas não podem entregar o esperado. Tenho certeza de que acontece o mesmo com seus amigos. Você pode me dar o nome de alguns deles? Quem vem à mente agora?" 

Se ele me dá um nome, peço o número de telefone da pessoa para ligar na frente do cliente em potencial. Ligo para o John e digo: "John, bom dia, é o Mohamad. Estou na frente do Jim, seu amigo. Acabamos de revisar a apólice de seguro. E descobrimos que, apenas para informação, 90% de todas as apólices vendidas neste país não vão funcionar. A apólice de Jim era uma delas. Agora, Jim me pediu para revisar sua apólice também, porque ele não quer que você fique nessa situação." 

Então, ao mesmo tempo, eu estou solicitando indicações. 

Mohamad Manmohan Abdullah, de Kuala Lumpur, Malásia, é membro da MDRT desde 1996.  

Este artigo foi publicado originalmente na MDRT Academy, uma nova associação para profissionais financeiros que buscam alcançar uma produção de nível da MDRT. Os participantes têm a oportunidade de obter acesso exclusivo aos insights dos membros da MDRT, conteúdo padrão ouro e recursos de direcionamento de desempenho adaptados às necessidades específicas.