Uma das grandes coisas que fazemos todos os anos é revisar o processo e analisar quem é o cliente ideal do nosso negócio. A cada ano, adicionamos 10% ou 20% de clientes ideais em nosso negócio. Em seguida, iniciamos o processo de direcionar os nossos 50 ou 100 principais clientes para solicitar indicações.   

Esses clientes importantes já sabem quem é o nosso cliente ideal, mas discutimos esses novos números com eles e atualizamos o nosso site para refletir o plano atual. Mostramos como pode ser um cliente ideal. Quando fazemos as nossas apresentações com clientes atuais e em potencial, podemos incluir esses números. Se estivermos fazendo uma apresentação para clientes e houver convidados, podemos dizer: “Tal cliente tem esse valor em ativos, esse valor em dinheiro e esse número aumenta a cada ano”.  

E, como está aumentando, eles pensam: Bem, é isso que eles estão procurando porque esses são os números que estão usando na apresentação.  

Tristan Karl Robert Hartey é membro da MDRT há sete anos, de Chester, Inglaterra, Reino Unido.