A primeira vez que escutei sobre esta ideia foi no início da minha carreira, em uma reunião da MDRT no final dos anos 1970. Desde então, tenho desenvolvido e obtido sucesso em reuniões com meus clientes corporativos. 

Quando abordamos nossos clientes empresariais, é necessário usar uma linguagem que eles entendam. 

Digo ao meu cliente: "Digamos que você tenha um funcionário extra para limpar seus banheiros e fazer serviço gerais. Se esse funcionário não trabalhar, isso afeta a solvência da empresa?" Eles sempre dizem não. "Nesse caso, você gostaria obter uma explicação, como se eu fosse aquele funcionário extra, basicamente ilustrando o conceito de seguro permanente?" 

O que vou fazer é: 

• Vou trabalhar por US$ 10 por hora. 
• Depois de 10 anos, você pode parar de me pagar e vou continuar trabalhando para você pelo resto da vida. 
• Depois de 20 anos, você pode parar de me pagar e vou continuar trabalhando para você pelo resto da vida. 
• Quando você se aposentar, eu ainda vou pagar uma renda a você. 
• Se você precisar de dinheiro emprestado, vou emprestar até 90% do salário que você me pagou. 
• Se você ficar incapacitado, não se preocupe, eu vou me pagar sozinho. 
• Quando você morrer, farei um pagamento único e isento de impostos para sua família/empresa. 

Com base nessas informações, você consideraria me contratar? 

George B. Sigurdson, CLU, de Winnipeg, Manitoba, Canadá, é qualificador Top of the Table e membro da MDRT desde 1973. Informações retiradas da apresentação de Sigurdson na Reunião Anual MDRT de 2017 "Coloque-me na sua folha de pagamento".