Clareza. Talvez não exista outra prioridade para os consultores financeiros além de fornecer informações com clareza a seus clientes atuais e em potencial. 

Muitas vezes, para muitos consultores financeiros, a explicação do que eles fazem para viver é uma versão improvisada e sem entusiasmo de "eu forneço segurança financeira". É uma abertura enigmática que falha no objetivo de envolver um cliente em potencial e interrompe uma discussão mais ampla - o que significa que a oportunidade de uma reunião de acompanhamento pode passar despercebida. 

No entanto, há uma solução para esse começo sem saída. Uma resposta bem elaborada para a pergunta "O que você faz?" comunica aos seus clientes porque eles querem comprar seguro de vida, disse Emily Prendiville, CLU, ChFC, membro da MDRT há oito anos e qualificadora do Top of the Table, em sua apresentação no Encontro Anual da MDRT em 2015. 

Prendiville, de Thompson’s Station, Tennessee, delineou uma estrutura para elaborar uma Explicação Dos Serviços (EDS). Uma EDS atraente tem três partes: 

• Declaração de fato 
• Descrição do que você oferece 
• Perguntas que geram uma resposta positiva 

Vamos analisá-los em mais detalhes. 

Parte 1: Declaração de fato 

A primeira parte de uma EDS eficaz, a declaração de fato, é uma frase ou duas que distinguem o seu trabalho. Evite descrições genéricas ("Eu sou um planejador financeiro") que arriscam colocá-lo em um grande grupo de profissionais. Em vez disso, opte por uma descrição baseada em valores. Experimente uma abordagem mais interessante como: 

"Eu ajudo as pessoas a evitar a perda de milhares de dólares devido a estratégias ineficientes da gestão de patrimônio." 

Parte 2: Descrição do que você faz. 

A segunda parte da EDS fornece um exemplo concreto do que você faz e foi projetada para causar impacto. "Diferencie-se de todos os outros que eles conhecem no setor", disse Prendiville, e "descreva o tipo de trabalho que você faz com paixão por seus clientes". Se você está familiarizado com o cliente em potencial, considere personalizar a resposta para alinhá-la aos interesses dele. Por exemplo: 

"Com as nossas estratégias exclusivas, somos capazes de encontrar dezenas de milhares de dólares perdidos em armadilhas ineficientes ao acúmulo de riqueza. No ano passado, identificamos de US$ 40.000 a US$ 50.000 por família, em média." 

Parte 3: Pergunta que gera uma resposta positiva 

Encerre sua EDS com uma pergunta que provavelmente resultará em uma reunião de acompanhamento, como a seguinte: 

"Se eu descobrir mais de US$ 10.000 que você está perdendo devido a uma gestão ineficiente, me permitiria explicar por que isso está acontecendo e como poderia evitá-lo?" 

Essa proposta fornece um motivo convincente para um cliente em potencial concordar com uma reunião de acompanhamento. 

Depois de criar os três elementos, pratique sua EDS, grave-a e ouça-a para garantir fluidez na comunicação. 

"Você deve ser capaz de dizer sua EDS com entusiasmo e convicção", disse Prendiville. Esse é o primeiro passo para ampliar sua base de clientes em potencial e desenvolver seu negócio. 

Leia mais na apresentação da reunião de Prendiville, "Prepare o cenário: O seguro de vida não é uma necessidade - é um desejo."