Para fazer os clientes entenderem como os consultores financeiros podem ajudá-los, eu procuro orientar e identificar os problemas deles, fazendo-os encontrar as soluções por si próprios. Se eles não puderem obter um resultado satisfatório, eles perceberão que há uma lacuna. É quando entramos em ação. 

A conversa pode ser assim: Eu pergunto a um cliente: "Quais são seus bens mais valiosos?" Depois de aguardar uma resposta, costumo ouvir falar de coisas materiais, como casa, fundos de investimento ou pensão. 

Então, eu digo que a resposta correta é: "Sua vida, sua saúde e o produto dessas duas coisas - sua capacidade de gerar renda. Você concorda que esses são os seus bens mais valiosos? Você também concorda que faria mais sentido proteger financeiramente seus bens mais valiosos no caso de serem perdidos ou danificados?" 

Se eles disserem "não", eu tenho que decidir se desejo continuar a conversa com alguém que sente que sua vida e saúde não têm valor. Mas, provavelmente, eles dirão "sim". Então, terei a oportunidade de discutir como posso ajudá-los a fazer isso. 

Minhas perguntas adicionais se concentrarão em fazê-los descrever as consequências financeiras a partir de sua morte ou deficiência, além de quantificar essa perda, descobrindo qual será a fonte dos fundos de reposição. Normalmente não há fundos suficientes para atender às necessidades. 

Minha pergunta final é: "Como você acha que a família vai compensar o déficit?" Resta apenas uma resposta: "o seguro". Agora eles estão prestes a comprar alguns de mim! 

Bhupinder Anand, de Gerrards Cross, Inglaterra, é membro da MDRT desde 1996 e qualificador Top of the Table. 

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.