Um casal de clientes entrou em contato com Alison Parker, FPFS, depois de perder a filha de 30 anos, uma aventureira que morreu em um acidente enquanto praticava seu hobby. Antes da morte da filha, o casal havia disponibilizado uma quantia de seis dígitos para ela comprar uma casa com o marido.
Agora, a filha morreu e estava separada do marido. Embora estivessem em processo de divórcio, eles ainda eram casados legalmente. A filha não revisou o testamento, então o marido herdaria a propriedade.
"A família não gostava do genro, mas felizmente eles nos alertaram sobre isso antes de entregar o dinheiro, alguns anos atrás", disse Parker, membro da MDRT há seis anos, de Aylesbury, Inglaterra. "Criamos um fundo familiar, os pais aplicaram o dinheiro e fizeram um empréstimo à filha. Isso significava que, quando ela morreu, o dinheiro voltou para a família e não foi entregue ao marido do qual ela estava se divorciando. Em vez disso, foi para o irmão dela."
O valor de trabalhar criando planos imobiliários sólidos tem o potencial de beneficiar clientes e consultores. Desde ajudar as famílias a manter seu dinheiro longe das mãos erradas até desenvolver relacionamentos com crianças que se tornam uma segunda geração de clientes, alguns membros da MDRT descobriram que essa é uma área que os diferenciam de outros consultores.
E, embora o planejamento patrimonial possa significar mais trabalho inicial e, em geral, um processo mais longo, também há menos objeções em relação aos produtos e soluções porque os clientes entendem a importância quando os consultores apresentam as opções.
O que faz um bom planejamento patrimonial?
Todos devem ter um testamento para garantir que seus desejos sejam conhecidos, disse Parker. Porém, um testamento é apenas um conjunto de instruções sobre o que o cliente deseja que aconteça no futuro.
"Mas você não sabe qual será a legislação naquele neste futuro. Você não sabe quais pessoas estarão por perto ou quais regras terão mudado", disse Parker. "Portanto, é bastante amplo e solto."
Por isso, Parker também faz o planejamento de fundo fiduciário de seus clientes. "Um fundo fiduciário pode construir uma proteção em torno de algo, uma cerca para garantir que o legado seja direcionado às pessoas certas e que, nas gerações futuras, não seja entregue a beneficiários indesejados."
Os planos imobiliários são apropriados para clientes de todas as idades, mas o que eles incluem muda conforme a idade da pessoa e as circunstâncias de vida.
Entre 30 e 40 anos, o objetivo é garantir que sua família seja bem cuidada, então os planos geralmente se concentram em gerenciamento de risco e tutela das crianças, disse Clay Gillespie, CFP, CIM, membro da MDRT há 20 anos, de Vancouver, Colúmbia Britânica, Canadá. Quando as pessoas estão na casa dos 50, 60 anos ou mais, muitas vezes mudam o foco para se preocupar mais com o planejamento do legado.
Cada cliente de Gillespie trabalha passa por um processo de planejamento patrimonial. O motivo é simples, ele explica aos clientes. "Você não quer que o governo tome decisões por você. Então, se você não faz um planejamento patrimonial adequado, é isso que você está fazendo."
Para começar a entender os pontos principais de um plano imobiliário para clientes específicos, Parker e Gillespie começam com os motivos do cliente. A segunda etapa é quem.
"Nós realmente nos concentramos em descobrir detalhes sobre a família, porque cada uma é diferente e a maioria delas tem alguém que se destaca", disse Parker. "Sempre há uma ovelha negra que talvez não esteja tomando as decisões que os clientes gostariam, ou talvez seja um relacionamento com alguém que não se encaixa nos valores familiares. Quando você começa a entender a dinâmica familiar, você pode conversar de forma significativa sobre qual o direcionamento que eles querem e quando."
Para Gillespie, um dos motivos mais frequentes para os clientes adiarem o planejamento patrimonial são os conflitos familiares que muitas vezes fervilham sob a superfície. Toda família tem problemas - talvez uma criança de quem estão afastados ou um genro de quem não gostam e não confiam.
Por mais difícil que seja, é importante discutir sobre essas situações, disse Gillespie. "Você quer uma reunião de família para que, quando a mãe e o pai não estiverem presentes, um dos filhos não possa dizer 'mamãe me contou isso 'ou' papai queria isso'".
Você não quer que o governo tome decisões por você. Então, se você não faz um planejamento patrimonial adequado, é isso que você está fazendo.
— Clay Gillespie
Craig Palfrey, CFP, também discute sobre o componente familiar com os clientes, começando com o envio de um questionário antes da reunião, solicitando detalhes sobre suas famílias. Quando eles se encontram pela primeira vez, ele desenha um diagrama da família em um quadro branco. Ele começa com figuras do casal e, em seguida, desenha os filhos, cônjuges e netos à medida que os clientes explicam mais.
"Quando mostro este diagrama às pessoas e coloco seus nomes nele, seus filhos, cônjuges, seus netos Johnny e Susie, tudo se torna real para elas", disse Palfrey, membro da MDRT há 12 anos, de Cardiff, País de Gales.
Os diagramas também tornam mais fácil começar a fazer as perguntas do tipo "e se", que são essenciais para um plano imobiliário sólido. Palfrey pergunta ao cliente se ele deseja que seu cônjuge fique sozinho pelo resto da vida, se ele morrer antes. Você acha que eles vão se casar novamente? OK, imagine que eles se casaram novamente e têm outro filho. Você está feliz que a casa que compraram juntos pode acabar se dividindo com outras pessoas fora de sua família?
Geralmente, a resposta do cliente é: "Não, não quero que minha parte dos ativos vá para os futuros filhos do meu cônjuge, se eu morrer antes."
"A boa notícia é que, se escrevermos seu testamento corretamente, podemos garantir que sua metade esteja protegida para que, daqui a alguns anos, seja direcionada aos seus filhos naturais", explica Palfrey.
Ou se um cliente tem uma pensão, o consultor explica como colocar o benefício por morte em um fundo direcionado ao seu cônjuge e filhos, e não aos futuros cônjuges e filhos.
"Eu digo: se você tem um ativo, fundos de pensão e propriedade, você deve ter um testamento e um fundo fiduciário", disse Palfrey.
Parceria ou intermediação jurídica interna?
O trabalho de plano de sucessão geralmente envolve um especialista jurídico e, muitas vezes, um contador. Existem duas abordagens: estabelecer parcerias com advogados e contadores ou incluir essas especialidades para dentro da empresa.
Gillespie faz parceria com advogados para testamentos e fundos fiduciários, mas garante que é o dono do processo. Se um cliente diz que tem um testamento, ele pedirá para revisá-lo. Ele frequentemente encontra espaço para melhorias e produtos de seguro que podem simplificar algumas das complexidades do planejamento do legado.
Palfrey também garante que controla o processo e os advogados e contadores trabalhem através dele. "Ao terceirizar o trabalho jurídico, eles emitem uma fatura e nós cobramos o cliente", disse ele. "No final da semana, também esperamos que eles nos atualizem sobre o progresso para que possamos repassar aos nossos clientes."
Parker e Palfrey trouxeram o processo para dentro da empresa, contratando especialistas jurídicos, com planos de adicionar especialistas em contabilidade em um futuro próximo.
No ano passado, a empresa de Parker, Wills & Trusts Financial Advisors, lançou a Wills & Trusts Solicitors. Em breve, eles vão lançar a Wills & Trusts Accounting.
Existem alguns motivos pelos quais a empresa de Parker decidiu trazer suas parcerias para dentro do negócio. Em primeiro lugar, pela frustração com os advogados que eram generalistas e não entendiam realmente as complexidades que vêm com a construção de um fundo fiduciário. A segunda era que, quando os clientes morriam, seus filhos procuravam a Wills & Trusts Financial Advisors para perguntar o que fazer em seguida.
"Então, estávamos nos envolvendo com o inventário porque os filhos não tinham um advogado para fazer isso formalmente", disse Parker. "E percebemos que está faltando algo aqui. Os clientes querem isso de nós, então vamos incorporá-lo aos serviços oferecidos."
Palfrey também tem a visão de criar um balcão único para os clientes. Seu escritório já tem especialistas jurídico internamente e adicionará contabilidade nos próximos dois a três anos.
"Eu gostaria de ter tudo sob o mesmo teto, para que possamos controlar a comunicação", disse Palfrey.
E quanto aos produtos?
Embora a criação de um plano imobiliário direcione o processo de trabalho com eles, também faz com que as recomendações do produto se encaixem facilmente, disse Todd A. Reid, CLF, membro da MDRT há seis anos, de Salt Lake City, Utah.
"Os produtos são essencialmente a gasolina para fazer tudo funcionar, mas você tem que passar por todas as necessidades e motivos primeiro", disse Reid. "Você pode ter um plano fantástico, mas se você não tem o combustível - e é isso que os planos de seguro fazem - então é apenas um plano. É um veículo sem gasolina."
Reid pode passar meses trabalhando com clientes e fazendo parceria com profissionais jurídicos e contábeis antes de chegar às recomendações de produtos, mas quando chega a este ponto, não é difícil vender.
Você pode ter um plano fantástico, mas se você não tem o combustível - e é isso que os planos de seguro fazem - então é apenas um plano.
— Todd A. Reid
"Os produtos falam por si. Temos produtos específicos desenvolvidos por seguradoras de vida que se encaixam no que estamos tentando oferecer ao cliente", disse Reid. "Portanto, o produto é definitivamente o que resolve o problema, caso contrário, você apenas tem um bom documento, mas nada vai acontecer."
Gillespie concorda. "Depois da reunião e eles se sentirem confortáveis com o plano, a implementação é fácil", disse ele. "Quando você faz o planejamento patrimonial, a receita vai seguir. Você consegue um relacionamento mais profundo, então pode oferecer mais produtos aos clientes existentes. Você não precisa de tantos clientes e as indicações se tornam mais fáceis porque eles sabem que você não está apenas vendendo um produto. Portanto, o planejamento patrimonial é algo que faz sentido."
Além disso, Reid acha que essa será uma área promissora nos próximos anos e quanto mais cedo os consultores adicionarem isso ao seu repertório, melhor. "Provavelmente, a necessidade de planejamento patrimonial nunca foi tão grande quanto a transferência de riqueza que ocorrerá nos próximos 20 ou 30 anos", disse ele. "Nos próximos dois anos, acredito que o planejamento patrimonial crescerá para a maior demanda que já testemunhei em meus 27 anos no setor."
Por que você deve adicionar o serviço de planejamento patrimonial em seu escritório?
Ter um plano maior, que mudará e se atualizará à medida que as situações familiares mudam, torna você mais próximo aos clientes. Além disso, conforme você realiza reuniões familiares para explicar os desejos do cliente, você desenvolve um relacionamento que geralmente se estende até a próxima geração.
As objeções são menores porque você entende o motivo do cliente e os produtos oferecidos fazem sentido quando são colocados nesta estrutura maior.
As indicações vêm naturalmente. "Quando você passa muito tempo ajudando na resolução de problemas do cliente, as indicações acontecem com muito mais facilidade", disse Gillespie.
Sua receita pode aumentar substancialmente quando você tem um processo, porque se trata de taxas fixas em vez de baseadas em comissão, disse Parker. Ela cobra taxas com base no tipo de fundo fiduciário ou plano imobiliário de que o cliente precisa, com uma renda anual de retenção para as revisões em andamento.
Isso diferencia sua prática de outras. "Enquanto outros planejadores financeiros estão falando imediatamente sobre investimentos ou pensões, nos concentramos na família e no plano de herança", disse Palfrey.
5 etapas para começar com o planejamento patrimonial
- Decida ser uma empresa de planejamento financeiro. "Você não é uma seguradora e não é apenas uma empresa de investimentos", disse Gillespie. "Você tem que fazer essa escolha."
- Inclua questões de planejamento patrimonial em seu questionário pré-reunião para que os clientes saibam que é algo sobre o qual você vai falar e torne isso parte do seu processo.
- Compreenda a razão número 1 pela qual os clientes desejam um planejamento patrimonial. "Eles estão mais preocupados com a possibilidade de a pessoa errada receber o dinheiro", disse Parker. "Eles realmente querem proteger a linhagem."
- Crie um processo para envolver a família, o que pode ocorrer por meio de reuniões com os beneficiários do cliente. Isso geralmente leva a fazer negócios com a segunda geração, que pode precisar de testamentos, fundos fiduciários, procurações e planos financeiros.
- Tenha um pacote de apresentação adequado para reunir todas as informações em um local para os clientes. "Crie algo que o cliente possa segurar, tocar e guardar em uma prateleira", disse Palfrey. "Certifique-se de que os filhos saibam onde os documentos estão, para que se algo acontecer, elas tenham todas as informações."
CONTATO
Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com
Alison Parker alison.parker87@gmail.com
Todd Reid treid@tbgroup.org
