O cliente em potencial tinha a capacidade de ser um dos maiores clientes que Craig Palfrey, CFP já havia enfrentado. Um advogado local, com o qual Palfrey compartilhava um relacionamento próximo, disse: "Craig, eu tenho a chance de você conhecer alguém em um negócio galês de alto perfil. Você vai conhecê-lo?"

Enquanto Palfrey estacionava o carro em frente à grande casa do futuro cliente, ele estava animado com o potencial que tinha pela frente. Levou apenas alguns segundos para ele voltar a realidade, quando o cliente disse: "Craig, você é o quarto consultor financeiro que o advogado nos enviou."

'Ugh', Palfrey pensou, enquanto ouvia o cliente em potencial pedir um relatório, que seria comparado com os relatórios dos outros três assessores. "Vamos decidir com quem trabalhar com base na qualidade do relatório", explicou o cliente em potencial.

"Então, reuni toda a minha coragem de membro da MDRT e disse: 'Sinto muito, Martin, não é assim que eu trabalho’", disse Palfrey, membro da MDRT há 12 anos, de Cardiff, País de Gales. Palfrey havia enviado um questionário para Martin preencher antes da reunião, ao qual ele respondeu.

"Com base no questionário, eu sei um pouco sobre você. Por que não falamos sobre isso? Assim, eu darei a você algumas ideias", sugeriu Palfrey. Se Martin decidisse trabalhar com ele, Palfrey criaria um plano financeiro.

"E se você decidir trabalhar comigo, ótimo. Mas não estou preparado para desperdiçar algumas horas em um plano e sem receber por isso", disse Palfrey. "Então, deixe-me dar algumas dicas importantes."

Palfrey começou a discutir algumas opções que Martin poderia colocar em prática como, por exemplo, ter um fundo de pensão para os benefícios por morte. Ele desenhou bonequinhos para indicar os vários membros da família e como as soluções poderiam ser postas em prática para cuidar da família. Eles passaram cerca de 45 minutos conversando sobre a família de Martin.

"Ninguém mencionou nada disso antes", observou Martin antes de Palfrey sair.

"Estou surpreso com isso", respondeu Palfrey, "porque acho que é algo comum que alguém como você deveria pensar."

Enquanto Palfrey dirigia para casa, seu celular tocou. Era o Martin. Ele queria trabalhar com Palfrey.

Quando Palfrey voltou para se encontrar com ele, uma de suas primeiras perguntas foi porque Martin o havia escolhido.

"Porque você foi o único que falou sobre minha família e sobre como proteger meus entes queridos", disse Martin. "Todo mundo queria falar sobre meus investimentos e pensões, mas você falou sobre minha família."

CONTATO: Craig Palfrey craig@penguinwealth.com