Em 2010, quando Israel se juntou à Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), a revisão preliminar do sistema financeiro do país observou uma "desregulamentação significativa" nas três décadas precedentes. Em 2018, no entanto, o índice regulatório da organização indicava uma surpreendente oscilação do pêndulo: nos anos seguintes, os regulamentos de Israel criaram barreiras ao comércio e ao investimento que o fez ocupar o penúltimo lugar entre os 35 países membros da OCDE.

Essa mudança não surpreende os consultores financeiros de Israel. Yossi Manor, membro há 30 anos da MDRT, de Hod Hasharon, chama os regulamentos de seu país de "excessivos".

“O índice regulatório publicado pela OCDE avalia como a regulação de diversos países incentiva uma economia dinâmica, competitiva e necessária para a existência de uma economia próspera”, afirmou. “A regulamentação é um dos principais fatores que influenciam o setor”.

Boaz Bar El, membro há oito anos da MDRT, de Jerusalém, também é membro do Comitê de Pensões da Associação de Agentes de Seguros de Israel, que faz lobby em nome dos agentes de seguros do país. Nessa função, ele participa das negociações junto à Autoridade do Mercado de Capitais, Seguros e Poupança com o objetivo de modificar e facilitar as regulamentações desproporcionais impostas aos corretores de seguros de Israel, segundo sua organização.

Bar El observa que, embora sempre tenha existido mudanças regulatórias em Israel, recentemente elas “se intensificaram”, com requisitos para justificar amplamente as recomendações de produtos e fazer outras divulgações.

Para Reem Shukha, um dos desafios das mudanças regulatórias é que elas costumam ser “repentinas e críticas” e ainda resultaram na extinção de certos produtos, como o seguro privado de assistência a longo prazo.

“Os agentes de seguros tiveram sucesso em impedir certas mudanças desvantajosas, mas não todas”, disse Shukha, membro há nove anos da MDRT, de Nazaré, citando “reformas extensas e radicais nos últimos três anos”.

A Manor referiu-se a um regulamento introduzido em 2020, onde estipula-se que os agentes de seguros devem reembolsar as comissões quando um cliente cancelar sua apólice de seguro de vida nos primeiros cinco anos. O atual regulador também indicou apoio a uma medida que padronizaria o valor da comissão do agente, independentemente do tipo de produto.

Esses regulamentos, embora onerosos, são indiscutivelmente necessários. Bar El disse que uma proliferação de pessoas sem escrúpulos entrando no cenário de seguros de Israel, incluindo "recepcionistas de telefone não qualificadas que tentam vender produtos de maneira não profissional e antiética" e "anúncios de marketing enganosos e falsos que aparecem constantemente na mídia". Ele disse que frequentemente alerta os clientes sobre as consequências que podem advir de acreditar no que ouvem sem a opinião de um verdadeiro profissional financeiro.

Shukha também observou o impacto dessas pessoas ao tentarem entrar na esfera dos seguros.

“Os agentes de seguros e planejadores financeiros em Israel estão constantemente lutando com as tentativas de entidades não profissionais, como empresas de cartão de crédito e redes de varejo, de entrar no setor e vender saúde, viagens e outras classes de seguros”, disse ela.

Entretanto, nem todas as mudanças regulatórias foram prejudiciais.

“Houve várias mudanças regulatórias, sendo algumas positivas e benéficas para aumentar a transparência no setor, como o estabelecimento de uma agência nacional de compensação de pensões”, disse Shukha. “Na minha opinião, essas mudanças reforçaram a importância de ter todas as informações relevantes para atender às necessidades individuais do cliente, desde a primeira reunião.”

Ela também diz que é importante que os consultores se mantenham atualizados sobre o que está acontecendo no mercado, para que possam continuar atendendo os clientes e construindo um relacionamento duradouro.

“É importante dedicar-se para entender e adaptar as soluções às necessidades do cliente”, disse ela. “Também é importante apreciar a natureza da relação agente-cliente de longo prazo e ajudá-los com base nas mudanças de suas necessidades contínuas.”

O desejo por esse tipo de longevidade é o que levou Bar El a escolher uma área de especialização: as anuidades destinadas a clientes idosos.

“Na minha visão, especializar-se em determinados produtos é um dos métodos para enfatizar seu valor agregado entre seus concorrentes e, consequentemente, aprimorar seu relacionamento de longo prazo com seu cliente”, disse ele.

A Manor levou o conceito de especialização um passo adiante. Ele trabalha com dois de seus filhos, que se especializam em seguros gerais e produtos de previdência e poupança. O foco da Manor é investimentos financeiros e planejamento de aposentadoria.

“A combinação de um balcão único, juntamente com uma boutique de especializações, cria no cliente a compreensão de que há alguém em quem ele pode confiar”, disse ele. “Ainda hoje, os clientes sabem que nosso escritório conta com um especialista em cada área.”

Shukha também chama sua agência de “balcão único”, embora ela se concentre em fornecer seguro de vida, pensão e saúde, e ainda trabalhe com colegas para atender a quaisquer necessidades adicionais.

“Acho que a chave para o sucesso no setor de seguros é oferecer uma gama altamente diversificada de produtos, bem como manter o profissionalismo e a integridade”, disse ela.

Os três consultores concordam que, especialmente com todas as regulamentações em evolução em Israel, sem mencionar os avanços tecnológicos e as mudanças nos produtos, a habilidade de adaptação é a chave para a durabilidade.

“Aqueles que mostram flexibilidade poderão sobreviver e permanecer competitivos”, disse Manor. “O restante pode ficar fora da corrida.”

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Boaz Bar El barelboaz@gmail.com

Yossi Manor yossi@manor.co.il

Reem Shukha reem@grandforum.co.il