jun 23 2021
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Ideias para ser um consultor melhor
Sua personalidade como um ativo de marketing
A partir dos meus valores fundamentais, criei uma campanha de marketing com foco em mulheres e em suas históricas desigualdades financeiras. No entanto, essa ideia não veio de uma empresa de marketing, mas recebendo muitos elogios sobre um vestido vintage. Essa ideia veio a mim quando estava sendo eu mesma. Sentei na minha mesa, pedi para minha assistente tirar uma foto minha com um vestido de poliéster, depois postei no Facebook e LinkedIn com esta legenda: “Você sabia que a proprietária original deste vestido dos anos 1960 não conseguiu um cartão de crédito em seu próprio nome até 1974? O futuro é feminino.” Dentro de uma hora desde a publicação, minha mídia social explodiu.
—Charlene Marie Quaresma, de Portland, Oregon, EUA, membro a 4 anos
Manter a saúde durante uma pandemia
Brincadeiras e doses regulares de diversão nos mantêm saudáveis. Uma pesquisa mostrou que brincar, especialmente ao ar livre, está associado a um sistema autoimune mais forte, resistência a alergias e melhor saúde geral. A pesquisa sugere que o riso promove a respiração diafragmática - vibrando para cima e para baixo em uma taxa muito rápida - que é necessária para criar uma forte pressão negativa e aumentar o fluxo dentro do maior vaso linfático do corpo. Esse aumento de fluxo do fluido linfático significa que mais linfa está passando pelos nódulos linfáticos, o que por si só significa que mais células imunológicas são produzidas.
—Andrew May, CEO e fundador da StriveStronger
O conteúdo oferece às pessoas a capacidade de desenvolver uma opinião sobre quem você é e o que faz. Se você vai à uma festa e não diz nada, as pessoas terão dificuldade em desenvolver uma opinião sobre você.
—John Henry, empreendedor, investidor e co-CEO da Loop
Ajudando as viúvas a administrar as finanças
As viúvas são frequentemente vistas como presas fáceis por indivíduos inescrupulosos que desejam tirar vantagem das heranças. Certifique-se de alertar sua cliente sobre tais predadores e como evitá-los, além de oferecer seus serviços para ajudá-la a selecionar todas e quaisquer ofertas que possam surgir em seu caminho antes de tomar qualquer decisão ou firmar um compromisso.
—Laura H. Mattia, Ph.D., CFP, pesquisadora acadêmica
3 etapas para se tornar um especialista em seguro de doença grave
1. Conhecimento
2. Crença
3. Paixão
O primeiro passo é o conhecimento. Você precisa entender o produto, ler toda a literatura sobre a oferta, obter algumas estatísticas de sinistros e entender quando ele será pago ou não. Conhecimento é poder quando se fala sobre o seguro de doença grave.
Então, você precisa de crença, e ela vem da posse. Você precisa ter sua própria apólice de seguro de doença grave, desde que esteja qualificado.
A última coisa é paixão: pelo próprio produto. A paixão vem de lidar com sinistros. Você só vai lidar com esse processo se vender o suficiente do produto. A paixão é quando você percebe o poder do que fazemos às pessoas. Assim, nossa crença cresce ainda mais.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, de Londres, Inglaterra, UK, membro há 25 anos
Aumentando as vendas por meio de webinars
Bons webinars podem parecer com filmes independentes: Eles deixam você se sentindo bem, inspirado e pronto para enfrentar o mundo. Mantenha seu webinar em torno de 60 minutos. Defina tópicos interessantes e aprimore-os convidando outros especialistas para participar.
—Miliana Marten, CFP, Jakarta, Indonésia, membro há 12 anos
Planejando a semana ideal
Uma das decisões que tomei quando iniciei minha família foi criar limites para mim mesma. A única maneira de criar limites é organizando meu calendário com antecedência. Estou falando de um ano inteiro à um ano e meio de antecedência. Comecei a desenvolver o que chamo de semana ideal: Vejo clientes às terças, quartas e quintas-feiras. As segundas-feiras são dedicadas a preparação para a semana e análise do que vai acontecer. As sextas-feiras, minha equipe está realmente em dia para revisar qualquer planejamento que precise ser feito para a semana seguinte.
Isso nos permite bloquear os dias e semanas em que não estamos trabalhando. Podemos bloqueart nossas férias, dias especiais, meu aniversário, da minha esposa e outros aniversários.
—Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, de Nova Iorque, Nova Iorque, EUA, membro há 13 anos
Envolva os filhos no planejamento dos negócios familiares
Com frequência, a geração sênior deseja ditar como seus filhos assumirão o controle do negócio da família. Eles se reúnem com seu planejador financeiro, advogado e CPA para elaborar um plano de implementação para os seus filhos.
O problema é que os filhos não fazem parte dessa equação. Eles não participaram do planejamento. Eles sentem que estão enfiando tudo em sua garganta a baixo. Você precisa deixá-los participar do sistema. Em seguida, você pode sugerir aos clientes que as crianças - a próxima geração - participem dessas discussões porque, assim, elas podem assumir o controle.
Às vezes, os clientes terão dificuldade em escolher entre um filho e outro. Mas se as crianças fizerem isso por si mesmas, apresentando seus próprios planos de como vão operar o negócio - e, às vezes, você, como consultor, pode ser o facilitador - então, esse é um plano que vai durar. É um plano que os pais simplesmente precisam endossar. A vantagem desse planejamento de baixo para cima é que as crianças participam. Eles estão construindo um acordo entre pais e filhos sobre como isso será feito.
—James S. Aussem, J.D., AEP, acionista da Cavitch Familo & Durkin Co. e copresidente do Business Practice Group
A criação de um terceiro espaço para transições
Seu dia é feito da movimentação realizada entre diferentes espaços. O primeiro espaço é o que você está fazendo agora. O segundo espaço é o que você está prestes a fazer. Você pode estar trabalhando como administrador em sua mesa e, de repente, precisa resolver algum tipo de crise ou problema. Ou você pode estar saindo de uma interação com um cliente que é realmente estressado e está descontando tudo em você. Em seguida, há um encontro com um novo cliente e você tem que estar na sua melhor versão para trazê-lo a bordo do negócio. Você passou dias se movendo entre esses espaços. O que quero que você comece a considerar no seu dia de trabalho, entre as reuniões e interações, é como você usa essa lacuna de transição, esse terceiro espaço, para parecer um pouco melhor.
—Adam Fraser, Ph.D., consultor e pesquisador de desempenho humano
Faça metas com o que você quer, não com o que você não quer
Muitos de nós gastamos muito tempo pensando sobre o que não queremos: Não queremos estar quebrados. Não queremos que os negócios sejam tão difíceis. Não queremos ficar fora de forma. Não queremos que nossos relacionamentos sejam ruins. Quando pensamos sobre o que não queremos, estamos dando nosso foco e atenção às mesmas coisas que desejamos que não se tornem realidade. Estudos mostraram que aqueles que reservam um tempo para sentar, pensar, definir objetivos, sonhar com metas, construir quadros de planejamento, seja o que for que você realmente queira fazer, têm uma propensão maciçamente maior de alcançar seus desejos do que aqueles que não fazem nada. Metas claras e concisas tornam mais fácil saber quando você está no caminho certo para atingi-las.
—David Braithwaite, Dip PFS, de Kent, Inglaterra, UK, membro há 13 anos
O sucesso não é quantas pessoas te conhecem. Mas o quão bem você se conhece. E não se esqueça que no caminho para o sucesso somos sempre nós, nunca sou eu.
—Muniba Mazari, artista, modelo, ativista, palestrante motivacional, cantora e apresentadora de televisão
Explicando a inflação aos clientes
Gosto de mostrar aos clientes um selo postal americano de 50 anos de idade. Um selo de primeira classe custava apenas 6 centavos em 1971. Hoje, esse mesmo selo custa 55 centavos. Trata-se de cerca de 4,5% e é um pouco mais alto do que a inflação geral ao consumidor, mas é um ótimo exemplo e imediatamente aceito pelo cliente. Esta é uma forma simples, divertida e memorável de comunicar a inflação aos clientes. A questão para os clientes é: Quanto custarão os selos em 50 anos e qual é o seu plano para conseguir comprá-los? Porque é altamente provável que 55 centavos comprarão apenas uma fração de um selo no futuro.
—Richard Dobson Jr., CFP, de Cedar Falls, Iowa, EUA, membro há 19 anos
Seja estratégico e autêntico
Uma boa estratégia de inteligência sustentará o valor da sua consultoria. Agora, e cada vez mais, o seu conselho é muito valioso. As pessoas podem utilizar o Google e acessar sites. Existem milhares de maneiras de fazer o trabalho. Mas o valor do seu conselho proporcionará uma vantagem competitiva para seus clientes, para o setor e - acima de tudo - para você mesmo. Também aumenta sua autenticidade, sua marca e seu impacto. As pessoas gostam de alguém um pouco diferente.
—Rodger N. Harding, LLB, consultor de transição de negócios, liderança e desenvolvimento de estratégia
Crie um ambiente relaxante
Tenho uma cachorrinha chamada Gemma. Ela tem cerca de 9 anos e é um cão de terapia certificado. Os cães de terapia são muito calmante. Nós conversamos com nossos clientes sobre coisas ruins da vida: como quando você não está mais aqui, quando seu fulano morre ou quando você nos procura porque alguém faleceu e agora temos que cuidar da papelada. É comprovado que acariciar um cachorro pode ser muito reconfortante e calmante - e os clientes realmente gostam disso. Se você também deseja adotar um cão, certifique-se de que ele é treinado. Um cão de terapia é treinado para não pular, não morder, não latir e não arranhar. Eles são treinados para literalmente deitar lá e receber muito carinho.
—Terri E. Krueger, Syracuse, Nova Iorque, EUA, membro há 7 anos
Dê uma visão positiva do futuro
Em nosso setor, podemos dizer rapidamente a porcentagem de chance de morte, doença grave ou deficiência para nossos clientes. Para criar uma experiência mais positiva, inverti as estatísticas. Em vez de dizer a um cliente em potencial que ele tinha 7% de chance de morrer e 22% de ter uma doença grave antes dos 65 anos, eu passei a explicar que essas chances significavam que ele tinha 93% de chance de estar vivo e 78% de chance de ser saudável até a aposentadoria.
Superficialmente, parece que acabei de convencer o cliente em potencial de que não há necessidade de seguro. Em vez disso, agora o seguro está posicionado de uma forma mais positiva. Eu aconselhei os clientes indicando que precisamos nos preparar para o cenário mais provável, onde eles estarão vivos e saudáveis na aposentadoria. Dessa maneira, a renda de aposentadoria, os impostos estaduais, a sucessão familiar e os recursos da herança precisam estar resolvidos. Não faz muito sentido que os eventos menos prováveis ocorram e não os mais prováveis.
—Chris George, CFP, TEP, Vancouver, Colúmbia Britânica, Canadá, membro há 8 anos
Não vamos tirar conclusões precipitadas
A empatia realmente aflorou durante a pandemia. Nós tivemos um vislumbre das casas das pessoas. Vimos seus filhos correndo. Se alguém teve um problema de desempenho ou chegou atrasado em uma reunião, não presumimos imediatamente que se tratava de alguém preguiçoso. Instantaneamente, pensamos em outras coisas, como talvez eles estejam lidando com problemas em casa ou com as crianças. Talvez esteja acontecendo algo. Talvez um membro da família esteja doente. Desenvolvemos uma empatia imediata e passamos a pensar que havia outras coisas acontecendo em suas vidas.
Devíamos pensar dessa maneira o tempo todo. Antes da pandemia, acredito que éramos rápidos em julgar e tirar conclusões. Espero que todos tenham praticado a empatia ao longo deste tempo e continuemos a praticá-la depois da pandemia.
—Simon Sinek, palestrante e autor
Navegando em tempos difíceis
Os clientes que permaneceram conosco durante a pandemia e a crise do mercado de ações tiveram melhor resultado do que se tivessem saído durante a baixa do mercado. Falamos para os clientes que não há certezas, mas eles aprenderão com segurança porque sabemos o que estamos fazendo. Somos como um piloto treinado. Somos especialistas. Vamos levá-los ao seu destino. Às vezes é mais cedo; às vezes é mais tarde.
—Andrew William Maher, Stratford-upon-Avon, Inglaterra, Reino Unido, membro há 6 anos
Usando a mudança a seu favor
A única coisa que podemos controlar não é a mudança em si, mas como respondemos ou reagimos a mudança. Pense em uma mudança como nada mais do que uma onda gigante. Se uma onda gigante vindo em sua direção, não há como impedir esse fato; você só pode escolher como responder ou reagir ao fato.
Vamos analisar as nossas opções de escolha. A primeira opção é deixar a onda gigante passar direto e deixar você em qualquer condição que ela escolher. Opção dois, pegue uma prancha de surfe e divirta-se. Opção três, use a referida onda gigante como combustível - como um gerador - para o próximo capítulo da sua história. Você não pode impedir o fato de que a mudança está chegando. Não deixe elas passarem direto por você. Pense em como você pode se divertir com o que está acontecendo agora e como você pode usar essa situação para alimentar o próximo capítulo da sua história e do seu cliente.
—Phil M. Jones, palestrante e autor
A segurança diferencia você
Perdemos nosso rumo quando tentamos vender seguros e anuidades como investimentos. Se fizermos assim, teremos como concorrência: as ações, os títulos, os imóveis, o ouro, a prata, o Bitcoin, etc. Agora, nós temos uma competição real. Quando garantimos que eles nunca serão pobres e mostramos as garantias, então, não temos concorrência. Não há mais ninguém que pode fazer o que fazemos.
—Van Mueller, LUTCF, Brookfield, Wisconsin, EUA, membro há 33 anos
Frequentemente, seus pontos fortes e fracos são faces diferentes da mesma moeda. Posso ser criativo; Também posso ser desorganizado. Posso estar motivado; Posso ser obsessivo. Quais dos seus pontos fortes também são pontos fracos? O custo de entrada de um ponto forte é o ponto fraco que vem em conjunto.
—John K. Coyle, Medalha de prata olímpica e fundador da Design Thinking Academy
Deixe o cliente fazer seu marketing
Alguns anos atrás, comecei a dizer para a equipe: “Depois de cada reunião, vamos fazer uma pergunta maluca: ‘Sr. e Sra. Cliente, por que você nos escolheu? Existe algo que nos torna um pouco diferentes ou um pouco especiais?’ E apenas fique quieto para deixá-los responder à pergunta e, em seguida, vá para outra sala e rabisque o que vocês acabaram ouvir, nas palavras do cliente - o que é muito, muito importante.”
Em pouco tempo, toda a recepção estava coberta com 20 folhas de papel coladas na parede. Reformulamos completamente o que estávamos fazendo. Se você seguir esse exercício, é possível obter conteúdo para o seu site ou material que realmente ressoe com seu mercado-alvo. Realmente nos ajudou a esclarecer nosso trabalho e trazer simplicidade. Por que dizer em uma frase o que você pode dizer em duas ou três palavras? Mudou radicalmente o que fazemos.
—Austyn Anthony Smith, Dip PFS, de Londres, Inglaterra, UK, membro há 17 anos
