Os consultores podem apresentar os seus principais produtos e serviços com facilidade, muitas vezes listando as ofertas fundamentais em seus sites. Mas destacar as pequenas coisas que fazem parte da experiência do cliente pode diferenciá-lo entre a concorrência.

“Não se trata apenas do conselho que você está oferecendo; mas de como você entrega isso", disse Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, membro da MDRT há sete anos, de Eldorado, Wisconsin, EUA.

Uma maneira simples de ajudar os clientes atuais e em potencial a perceber a experiência além dos seus produtos e serviços principais é oferecer uma lista detalhada do que está incluído na experiência de contratar você - o que Goebel chama de menu de benefícios. Isso pode abranger desde garantias de serviço (“Respondemos a todas as perguntas em 24 horas.”) até os tipos de software adquirido pela sua empresa e dos quais beneficiam o cliente.

“Não precisa ser necessariamente o que você fornece a eles. Trata-se daquilo que você traz de benefícios a eles”, disse Goebel. Por exemplo, um fornecedor de investimento com o qual sua empresa trabalha pode incorporar e usar um software que contempla todas as contas de um cliente. Não há cobrança adicional para o cliente que se beneficia deste software. Trata-se apenas parte do modelo de serviço oferecido pelo fornecedor. E, embora isso possa ser algo comum entre a maioria dos consultores, um novo cliente não sabe disso - então, torna-se um privilégio que vale a pena ressaltar. “Quando alguém está apresentando para mim, vejo como um grande valor agregado”, disse Goebel.

A empresa de Goebel usa listas de uma página para captação de clientes e renovações, a primeira esclarecendo o que um cliente em potencial receberia ao participar do negócio e a última descrevendo todos os trabalhos de bastidores que um cliente pode não ter percebido. Goebel disse que essas fichas são impressões padrão para os grupos de clientes da empresa e não são personalizadas para cada indivíduo: Todos nos clientes recebem a mesma lista de uma página com as vantagens. Nem sempre há tempo suficiente para revisar toda a ficha, mas é um ponto de referência para os clientes lerem antes ou depois de uma reunião.

“Na maioria das vezes, algo na ficha aciona um pensamento”, disse Goebel. “Eles verão e pensarão ‘Oh, vocês fazem serviços de bem-estar?’”. Ele acrescentou que a ficha ajudou sua empresa a cobrar taxas de consultoria. “A operadora pode não nos pagar muito bem em alguns dos produtos individuais, então podemos construir uma ficha que diz: ‘Aqui está o nosso valor’”.

Quando aplicável, Goebel indica o valor em dólar próximo a cada item, mostrando quanto o produto ou serviço custaria se uma pessoa comprasse o item de um fornecedor.

Para desenvolver sua própria ficha para clientes atuais ou em potencial, Goebel sugere que os consultores mantenham uma lista de itens de valor agregado, especialmente algo que o cliente tenha expressado entusiasmo. Inclua quaisquer workshops ou eventos que sua empresa patrocine aos clientes.

Essa ficha também pode ajudá-lo a manter a consistência do que é oferecido aos clientes. Se você monitora tudo o que oferece aos clientes em diferentes níveis, você estará se responsabilizando ao entregar esta lista aos clientes atuais e em potencial.

“Este é um modelo de serviço: Fizemos isso para o grupo A? Tudo bem, vamos transformá-lo em uma ficha e fazer exatamente a mesma coisa com todos os futuros A que estamos tentando captar", disse Goebel.

Ele enfatizou que um documento de uma página pode ajudá-lo a descrever o valor que você entrega, como em um pacote. Se você não consegue articular seu valor, o cliente também não será capaz de identificá-lo.

“Seja transparente sobre o que eles recebem como parte do pacote por trabalharem com você”, disse ele.

O que incluir em uma lista de benefícios de uma página:

• Plataformas de software ou outra tecnologia especializada usada em nome do cliente
• Participação em eventos oferecidos pela empresa, incluindo workshops, webinars ou eventos sociais
• Os toques especiais que você notou ressoam nos clientes que fazem parte dos seus serviços
• Use seu conteúdo personalizado como um benefício para os clientes, seja boletins informativos, publicações em blogs, vídeos ou envio de cartas
• Valores em dólares atribuídos aos serviços ou plataformas incluídos no seu serviço, quando possível

Contato: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com