Johan Fanggara, CFP, estava pronto para se dedicar a uma carreira em tempo integral como vendedor de seguros, mas tinha um problema: ele se autodenominava introvertido, em uma profissão geralmente mais adequada para pessoas extrovertidas.
Atividades padrões como ligações não solicitadas e networking com estranhos eram situações desconfortáveis, para dizer o mínimo, para Fanggara, membro há cinco anos da MDRT de Jacarta, Indonésia. “No setor de serviços financeiros e vendas, de acordo com a mentalidade da maioria das pessoas, você precisa ser muito sociável, extrovertido e ter facilidade de se relacionar com as pessoas”, disse ele. "Mas eu simplesmente não sou assim."
Fanggara percebeu que precisava encontrar sua própria maneira de fazer as coisas. Então, ele decidiu criar estratégias para ter sucesso como um consultor financeiro introvertido.
[1] Peça ajuda. Para Fanggara, isso significava pedir para sua esposa assumir uma função de apoio quando ele iniciou na carreira. “Ela é mais amigável e tem mais conexões”, disse ele. “Ela ajudou a marcar as reuniões e eu pude cuidar do restante.”
[2] Mantenha o círculo pequeno. Fanggara percebeu que a melhor opção era trabalhar com as pessoas mais próximas. Depois de ter morado no exterior por 12 anos, seu círculo de amigos na Indonésia era limitado. “Iniciei com minha família imediata e meus amigos que voltaram de suas faculdades nos EUA”, disse Fanggara, que se concentra em seguro de vida, invalidez e doenças graves.
Fanggara compartilha suas estratégias para vender com sucesso quando você não gosta de conversar com estranhos.
[3] Assim que conquistar os clientes, obtenha indicações. Quando iniciou no setor de serviços financeiros, aos 29 anos, Fanggara entrou em contato com seus amigos da mesma idade. “A maioria era solteira e estava começando a carreira, ou talvez recém-casados”, disse ele. “Comecei com aquele lote de clientes e praticamente cresci com eles.” Quando os clientes se casaram, ele indicou um seguro para o cônjuge. Quando eles tiveram filhos, Fanggara os ajudou a aumentar a cobertura.
Ele logo foi indicado aos pais, sogros, empresas e sócios comerciais dos seus clientes. “De cada cliente, sou basicamente o consultor de toda a família, dos amigos íntimos e até dos primos.”
[4] Use uma narrativa e não uma venda agressiva. “Eu não sou uma pessoa muito boa com objeções, então, em vez de enfrentar uma objeção, vou compartilhar uma história ou ilustração que é relevante para eles.” Uma das histórias usadas é referente ao futebol, se o cliente gostar do esporte. Ele vai dizer: “Se você olhar para o time de futebol do Barcelona, eles têm o Lionel Messi, que é muito bom. Mas se ele é tão bom, por que você precisa de um goleiro? Por que você precisa da sua defesa? É porque nem tudo sai de acordo com o planejado. É por isso que precisamos de um plano B.” Em seguida, Fanggara irá comparar as diferentes posições de um time de futebol com os vários tipos de seguros vendidos na Indonésia.
Fanggara busca falar sobre os interesses de cada cliente em potencial, seja uma mãe, um músico ou alguém com algum passatempo. “Vou encontrar um ponto especial que poderá ressoar mais do que falar sobre páginas de documentos, pacotes e produtos.”
[5] Fique por perto, mesmo quando eles não estiverem interessados. Nem todo mundo vai aceitar tudo o que você compartilha, disse Fanggara. Mas ele mantém o relacionamento com eles e faz reuniões para conversar com regularidade - sobre qualquer coisa além de produtos financeiros. “Se eles não aceitarem hoje, isso não significa que não dirão sim na próxima semana, mês ou ano”, disse ele. “Então, eu mantenho o círculo fechado como um amigo. Normalmente é apenas uma questão de tempo, pois algumas pessoas tomam suas decisões financeiras quando acontece alguma coisa com elas ou com sua família imediata.”
[6] Mude sua mentalidade. “Quando nossa mentalidade muda de vendedor para consultores, começamos a pensar de uma maneira diferente”, disse Fanggara. “Pensamos da seguinte maneira: se eu fosse abordá-los, o que eles pensariam disso? O que poderia ser relevante para eles e que eu pudesse usar para explicar o setor financeiro e os produtos em um idioma que os clientes possam entender?
“Quando ajudamos nossos clientes em potencial a entender a necessidade, a compra do produto será uma consequência”, disse Fanggara. “Nosso objetivo é aconselhá-los e ajudá-los a compreender da melhor maneira.”
[ Seguro costumava ser um palavrão ]
Quando os pais de Fanggara eram jovens, sua geração não era muito alfabetizada financeiramente e as pessoas costumavam ter visões negativas sobre os seguros. Os problemas causados por seguradoras mal pagadoras exacerbou os sentimentos negativos em relação ao setor como um todo, disse Fanggara.
“Na Indonésia, quando você fala sobre seguro, as pessoas acham que é um palavrão”, disse ele. “Para eles, não é algo confiável.” Mas, nos últimos anos, as gerações mais jovens se tornaram profissionais e mais alfabetizadas financeiramente. As atitudes começaram a mudar.
“Provavelmente levará mais alguns anos, pois as pessoas ainda não vêem o seguro como uma necessidade”, disse Fanggara. “Acho que temos apenas de 5% a 7% de toda a população segurada e somos o quarto país mais populoso do mundo. Esse é um mercado enorme e há espaço para crescer.”
CONTATO: Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com
