Entrega surpresa de comida

Começamos a fazer entregas de alimentos saudáveis na casa dos nossos clientes como uma surpresa bem-vinda. Os ingredientes são reais, frescos e prontos para comer, por isso basta juntá-los. Esse gesto apoia o desejo do cliente de facilidade e rapidez ao preparar um jantar saudável. Para os filhos, os kits de decoração de biscoitos são muito bem recebidos!

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, membro há 11 anos

Ensine jovens ou velhos

Presenteamos os clientes com crianças pequenas com um livro sobre como criar filhos financeiramente conscientes e um cofrinho com o nosso logotipo. O livro foi desenvolvido para ensinar as crianças. No entanto, os adultos aprendem durante a explicação para a criança, removendo o estigma ou constrangimento de que os adultos não sabem tanto quando deveriam sobre planejamento financeiro.

—Terri E. Krueger, Syracuse, Nova Iorque, EUA, membro há 7 anos

Celebrar a mãe

Quando chega o aniversário do filho de um cliente, eu me concentro na satisfação que a cliente sentiu ao dar à luz e reconheço sua jornada na maternidade, em vez de parabenizar seu filho. Eu defino o dia de cuidados da mãe e envio um pequeno presente: adesivos para alívio da dor (para costas e ombros), pequenas molduras (com uma foto tirada com seu filho), um pacote de aniversário de mostarda do mar (uma tradição coreana), tortas de chocolate no lugar de um mini bolo, velas de aniversário e um cartão de aniversário com a foto de um buquê de flores.

—So Ree Kang, Seul, Coreia de Sul, membro há 7 anos

O trem

“O trem” é um exercício mental que pode ser realizado a qualquer hora, em qualquer lugar, sem nenhum material. Pense em uma fraqueza ou uma característica da qual você gostaria de se livrar. Talvez você não seja pontual, organizado ou não tenha conhecimento suficiente sobre um determinado aspecto do seu negócio. Seja o que for, imagine-se com as características que você deseja eliminar em pé numa plataforma de uma estação de trem. Essa é a imagem de si mesmo, como um gêmeo imaginário. Você está no trem, prestes a acenar para seu irmão ou irmã gêmeo.

À medida que o trem começa a se mover lentamente para fora da estação, sinta a felicidade de deixar para trás a pessoa com as características das quais deseja se livrar. À medida que o trem continua se movendo rápido e a imagem do seu irmão gêmeo fica cada vez menor e começa a desaparecer, você perceberá como está satisfeito por estar se despedindo.

—Leena Parwani, Cert CII, MBA, Dubai, Emirados Árabes Unidos, membro há 8 anos

O que você deseja vs. o que você precisa

Depois de explicar a minha estratégia para obter uma conta de seguro isenta a um cliente, declaro que, embora eu recomende o produto para resolver esse problema, o fato é que ele não precisa da conta. Explico que não é algo necessário porque eles têm ativos que estão atraindo meios fiscais, então eles ainda terão um patrimônio em uma posição positiva. No entanto, eles devem querer essa conta devido a sua singularidade no que diz respeito à diversificação de ativos, crescimento de impostos diferidos, etc.

É muito interessante ver como os clientes reagem quando são informados de que não precisam de algo. Eles reagem positivamente quando recomendo algo e faço a lista dos benefícios. Eles geralmente parecem entender e, em última análise, querem que faça parte da sua carteira.

—Peter J. Leonard, Brockville, Ontario, Canadá, membro há 19 anos

Noite dos anos 80

Combinei meu amor pela música dos anos 80, realizando doações para instituições de caridade e organizando eventos memoráveis com o objetivo de gerar mais negócios e clientes em potencial. Duas vezes por ano, uso minhas conexões para reservar um clube e um ato famoso, convido um grupo de clientes e escolho uma instituição de caridade local para apoiar. Eu pago pelo evento e doo a receita de um empate 50-50 para uma causa nobre. Todos podem desfrutar de uma noite única, a instituição de caridade ganha um pouco de dinheiro e os meus clientes trazem um convidado que eu não conhecia antes. Isso me permite alcançar novas pessoas periodicamente e manter os clientes em potencial no funil. Vencer, vencer, vencer.

—Herb R.O. Braley Jr., BA, Niagara Falls, Ontario, Canadá, membro há 20 anos

Tire a pressão

Não tenha medo de exigir mais de um cliente, embora duvidemos de nós mesmos ao forçar demais. Criamos um documento detalhado com todas as ideias que recomendamos: proteção, investimentos, hipotecas, pensões, etc. Em seguida, pedimos ao cliente que indique em quais áreas ele gostaria de avançar. Isso tira a pressão dos seus ombros em termos de vendas e permite que o cliente recupere o controle. Eles controlam o que desejam fazer e, na maioria das vezes, é muito mais do que você esperava. Frequentemente, os clientes seguem em frente com 90% a 100% das nossas recomendações em uma reunião.

—Harpreet Singh Atwal, Dip FA, Bsc (Hons), Solihull, Inglaterra, Reino Unido, membro há 9 anos

Faça perguntas empoderadas

Deixe de fazer perguntas fechadas aos clientes e troque por questões de empoderamento sobre a aposentadoria. Por exemplo, em vez de "quando você deseja se aposentar?" (pergunta fechada), pergunto: “Com que idade você deseja ter condições suficientes para não ter que ir trabalhar no dia seguinte?” (questão de empoderamento). Acredito que esta pergunta abre a mente do cliente para o que é possível e gera uma grande discussão sobre os seus planos de vida profissional, seus pensamentos de aposentadoria e se eles estão felizes em continuar trabalhando após a "idade de aposentadoria".

A próxima pergunta é: "Quanto dinheiro você precisa por semana/mês/ano para viver a vida que deseja sem precisar trabalhar?" Os clientes costumam sugerir uma quantia em dólares e dizer: “e se eu quiser continuar trabalhando?” Minha resposta é: “Continuar trabalhando vai fortalecer sua posição financeira, construir mais riqueza e gerar uma maior capacidade de parar de trabalhar quando estiver pronto! Agora, vamos analisar se podemos colocá-lo em uma posição de não ter que trabalhar mais na idade que você deseja.”

—Jamie McIntyre, CFP, Newtown, Victoria, Austrália, membros há 10 anos

Indicações melhores

O ponto-chave ao solicitar indicações é desejar clientes maiores, com rendas mais altas que o tipo que você já tem. Se perguntar ao cliente: “quem você conhece ...”, você obterá o mesmo tipo de cliente. Então, como você encontra clientes com mais renda? Experimente dizer: “se você está feliz com o que fizemos juntos, quem é a pessoa mais bem-sucedida que você conhece?”

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Londres, Inglaterra, Reino Unido, membro há 25 anos

Metas verdadeiramente importantes

Crie um pequeno livro de metas. Escreva a data e os 10 objetivos na primeira página. No dia seguinte, escreva as 10 metas novamente, mas sem olhar o que escreveu no dia anterior. Continue escrevendo de novo e de novo, certificando-se de escrever no tempo presente. (Exemplo: “Eu ganho US$ 100.000,” “Eu tenho uma Harley-Davidson preta,” etc.) Os objetivos realmente importantes, irão subir ao topo, enquanto os outros serão importantes apenas por um dia.

—Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inglaterra, Reino Unido, membro há 14 anos

Você só se aposentou uma vez

A frase que uso o tempo todo, que ressoa com os clientes, é: “Você se aposenta apenas uma vez. Eu aposento pessoas todos os dias. Eu sei o que é bom e o que é ruim, tanto emocional quanto financeiramente.” Estou tentando ajudá-los a entender que, embora não tenham experiência, já fizemos isso muitas vezes e vimos muitas coisas funcionarem. Também vimos o que não deu certo. Juntos podemos analisar e trabalhar em uma boa aposentadoria.

—Clay Gillespie, CFP, CIM, de Vancouver, Colúmbia Britânica, Canadá, membro há 20 anos