Você conhece muito mais pessoas do que pode imaginar. Anos atrás, um artigo do The New York Times descobriu que o americano médio conhece cerca de 600 pessoas. Aguarde essa informação por um momento. Abordamos pessoas o tempo todo para fazer negócios. Não seria ótimo se eles contassem ativamente sua história e indicassem clientes em potencial? Aprenda algumas estratégias para ajudar a colocar essa ideia em prática.

O agente e a garrafa de vinho de US$ 10

Antes de considerar as estratégias, é importante entender a mentalidade que deseja criar. Vamos supor que você é um fã de vinho. Você gosta especificamente do Cabernet, uma famosa variedade vermelha. Você tem alguns favoritos, que custam entre US$ 50 e US$ 75 por garrafa. Um dia, você descobre um novo vinho em uma loja de vinhos local. A bebida tem um gosto tão bom quanto as garrafas mais caras, mas custa apenas US$ 10. Você contaria sobre isso para seus amigos amantes do vinho? Alguns leitores podem dizer "Não", mas a maioria dos fãs de vinho dizem: "Sim, é claro que eu diria a eles!"

Por que contaria a eles? Os motivos são fáceis: "É um ótimo achado." “Eu amo e eles vão gostar também.” “Eles sentirão que estou fazendo um favor.” “Estou compartilhando algo bom.”

Essa é a mentalidade que você deseja criar nos seus amigos ao considerarem a sua capacidade profissional.

Estratégia 1:

Você ajuda as pessoas de muitas maneiras. Você vende seguros. Você também pode oferecer planejamento financeiro ou ajudá-los a gerenciar os investimentos. Você é muito mais do que um corretor de seguros.

Quando pensamos em indicações, geralmente é no contexto de encontrar uma nova fonte de dinheiro. Solicitamos aos nossos amigos e clientes que indiquem pessoas com um evento recente relacionado a dinheiro. Desejamos alcançar clientes em potencial que herdaram algum dinheiro, venderam um negócio ou receberam um grande bônus. Existem dois problemas: primeiro, isso não acontece com a frequência que imaginamos. No segundo lugar está a questão da responsabilidade. Imagine o seguinte: O amigo A recomenda o amigo B para um consultor financeiro. O consultor os ajuda a investir seu dinheiro. Algo dá muito errado e o amigo B perde muito. O amigo B decide processar o consultor e sua empresa. O advogado pergunta: “Como você encontrou esse consultor?” O amigo A é mencionado. Agora, o amigo A é citado no processo porque apresentou as duas partes. Essa responsabilidade em potencial pode inibir os clientes de fazerem indicações.

É hora de uma nova estratégia. Esqueça a pergunta: "Quem você conhece com dinheiro novo?". Faça com que os clientes pensem em pessoas com problemas. Existem muitos deles! O que as pessoas com problemas fazem? Eles murmuram e reclamam com os amigos. Eles dizem: “Meu consultor nunca liga” ou “Estou perdendo muito dinheiro no mercado de ações”.

Quando alguém está com dor, é da natureza humana intervir e tentar ajudar. É fácil para eles dizerem: “Seu consultor nunca liga? Você precisa falar com o meu consultor financeiro. Aposto que ela retornaria sua ligação.” Semelhante a indicar a garrafa de vinho de US$ 10, eles acham que estão fazendo um favor ao amigo por mencionar seu nome.

Aqui está a melhor parte: se o amigo continuar reclamando, ele pode dizer: “Você não ligou para o meu consultor? Achei que você fosse fazer isso!"

Estratégia 2:

Se seu colega pergunta: "Seus amigos sabem o que você faz?" sua resposta seria imediata. “Claro que sim. Eu disse a eles.” Aqui está o problema: colocamos as pessoas em compartimentos ou baldes. Os advogados são perseguidores de ambulâncias. Os contadores são contadores de feijão. Você vende seguros. Mas a realidade é que você faz muito mais que isso.

Experimente esta estratégia: ao ver um amigo em um ambiente casual, peça para se juntar a ele. Inicie uma conversa perguntando sobre o trabalho deles. Pode ser algo assim: “Nos conhecemos há cinco anos. Sei que você trabalha na (empresa). Você é um químico do departamento de pesquisa. Sempre fui curioso. O que você realmente faz?” Talvez você pergunte: "Como é o seu dia a dia?"

As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Eles compartilharão detalhes. Podem dizer: “Eu costumava ser químico. Agora, eu sou chefe de todo o departamento de pesquisa.” Você está obtendo muitas informações novas.

Eles podem perguntar o que você faz. Talvez não. Se você diz: "Agora é a minha vez", eles podem sentir que você está tentando vender algo. É preciso usar uma abordagem mais sutil.

Aprendi isso com um planejador financeiro, décadas atrás: “Nos conhecemos há cinco anos. Você sabe que eu trabalho na (empresa). Quando você conta sobre mim aos seus amigos, o que você diz que eu faço? Em seguida, pare de falar.

Na verdade, eles provavelmente nunca falaram sobre você. Mas eles não dizem isso porque parece rude. Provavelmente dirão: “Você vende seguro”.

Esta é a sua oportunidade. “Vender seguros faz parte do meu trabalho, mas eu também faço outras coisas.” Outra abordagem é: "Eu fazia isso antes de entrar na (empresa). Agora eu faço... ”Você conta sua história, enfocando os benefícios que oferece para pessoas como eles. Eles podem pensar que você apresentará um discurso de vendas, mas em vez disso, você está reduzindo a tensão. “Agora que você sabe o que eu faço, se você encontrar alguém com (problema A) ou (problema B), saiba que eu posso ajudá-los.” Às vezes, eles podem ter os problemas que você descreveu.

Estratégia 3:

As pessoas perguntam: “Como vão os negócios?” o tempo todo. Finja que ouviu uma pergunta diferente: “Como você ajudou alguém hoje?” Assim, você pode contar uma história breve e anônima de uma pessoa com um problema e como você ajudou a resolvê-lo. Aqui está um exemplo: “Uma cliente mais idosa e com muitos ativos de aposentadoria despreza o próprio trabalho. Mostrei como ela poderia largar o emprego amanhã e viver confortavelmente com a renda da aposentadoria. Ela pediu demissão."

Depois de ouvir uma ótima história como essa, as pessoas se perguntam se você poderia fazer a mesma coisa por elas ou por alguém conhecido.

Infelizmente, você não tem reuniões que mudam vidas como essas todos os dias. Traduzir, “Como vão os negócios?” de outra forma: “Como você ajudou a evitar que alguém cometesse um erro?” Você pode contar a história sobre uma quase perda. A pessoa pensa em conhecidos que estão prestes a cometer o mesmo erro. Eles podem acreditar que apresentá-lo é como fazer um favor ao amigo.

Essas três estratégias simples devem encorajar os amigos a identificar os clientes em potencial e indicá-los a você.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Ele fornece treinamento de aquisição de clientes com alto patrimônio líquido para profissionais de serviços financeiros. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), está disponível no site da Amazon. Entre em contato com ele em perceptivebusiness.com.