Os produtores compram, vendem e fazem fusões de negócios por vários motivos. Eles podem estar interessados em aumentar a base de clientes ou ativos administrados por meio da compra de uma empresa ou carteira de negócios, ou talvez queiram gerar novos negócios, expandir as ofertas de serviços ou redirecionar a própria função. Não importa o motivo, é natural ficar animado e até muito otimista com as novas oportunidades.

Na verdade, no processo de compra, venda ou fusão, olhar para os possíveis pontos negativos da união pode parecer um pouco como uma conversa de acordo pré-nupcial: você realmente só quer acreditar que vai acontecer o melhor.

“Precisa tirar os óculos cor de rosa e colocar as lentes corretivas”, disse Adrian George, CFP, TEP, membro da MDRT há 11 anos, de Calgary, Alberta, Canadá.

Às vezes, uma lista do que "não fazer" pode ser tão útil, ou até mais, quanto uma lista do que “devemos fazer". Uma lista de sinais de alerta não precisa ser excessivamente negativa, mas pode desacelerar o processo e evitar que você voe a toda velocidade com o negócio errado.

James Fisher, J.D., diretor de Fusões e Aquisições da FP Transitions, uma empresa de gestão de sucessão, compra, venda e avaliação do setor de serviços financeiros, disse que é comum os consultores e empresas ficarem muito entusiasmados com uma potencial Fusão e Aquisição e não identificam os sinais de alerta, “especialmente diante do aparente frenesi de compras no setor de gestão de patrimônio atualmente.”

Do ponto de vista do comprador, Fisher disse que é importante que os consultores permaneçam focados na razão de buscar o crescimento inorgânico. “Não é aconselhável adquirir um negócio só porque tem dinheiro sobrando ou porque parece que todo mundo está crescendo por meio de aquisições”, advertiu Fisher. Ele disse que os compradores devem usar as aquisições como parte de um plano de crescimento estratégico mais completo, não apenas visando aumentar a receita, de maneira que também possam ser vendidas pelo lance mais alto.

Fisher disse que a devida diligência, que pode incluir a contratação de uma empresa de fusões e aquisições, ajuda a localizar sinais de alerta e resolver problemas.

Para informação, a seguinte lista de possíveis sinais de alerta não é exaustiva. Outros consultores podem contribuir com mais lições aprendidas durante as fusões e aquisições. Porém, isso pode ajudá-lo a ajustar suas expectativas para obter o melhor resultado possível, mesmo que isso signifique desistir do acordo.

1. Linha do tempo rápida

Talvez o sinal mais óbvio de que algo pode estar errado é quando o vendedor do negócio deseja acelerar o processo.

Ryan J. Pinney, LACP, optou por não comprar uma empresa por essa razão e a definiu como um dos maiores sinais de alerta quando um proprietário deseja agir de forma rápida e agressiva durante uma venda.

“Um dos desafios com um cronograma agressivo é que torna-se mais sujeito a erros”, disse Pinney, membro da MDRT, há 13 anos de Roseville, Califórnia, EUA. “É mais provável que você cometa um erro porque não tem tempo suficiente para analisar os números. Mas também indica que há algum motivo oculto ou algo acontecendo nos bastidores, fazendo com que o atual proprietário queira sair o mais rápido possível.”

Nesse caso, Pinney soube que a empresa em processo de compra estava à beira do precipício ao perder uma grande conta que estava prestes a ser renovada. O vendedor não alertou a empresa sobre esse problema e Pinney presumiu que essa era uma das razões para o prazo acelerado.

Segundo Pinney, “se tivéssemos comprado, essa conta teria sido renovada no mês seguinte e perderíamos uma grande receita”.

2. Desalinhamento do cliente ou do estilo de consultoria

Nem todos os sinais de perigo apontam para as deficiências de uma empresa ou negócio. Em vez disso, os sinais podem destacar como o negócio não se encaixa perfeitamente com o que você já construiu.

Por exemplo, uma carteira de negócios pode ser atrativa porque é formada, em grande parte, por clientes médicos e você também atende médicos. Mas, a carteira corresponde ao tipo de médico com quem você normalmente trabalha? As necessidades dos hospitalistas em início de carreira podem ser muito diferentes dos optometristas antes da aposentadoria.

Além disso, você vai fornecer aos novos clientes o mesmo tipo de serviço que já possuem? Alguns consultores são mais práticos, enquanto outros podem ser mais transacionais. Se os novos clientes estão acostumados a receber serviços de uma maneira e você oferece outra, pode ser uma transição difícil.

Mas isso não quer dizer que seja negativo. Pode apenas demorar para firmar alguns ajustes. George tem experiência na compra de negócios em que os clientes estavam acostumados a um relacionamento mais transacional com seu consultor anterior.

“Pode ser positivo ou negativo”, disse George. “O negativo é que eles podem não ver você como a melhor pessoa para obter conselhos financeiros. Por outro lado, tivemos uma série de casos de sucesso em que, ao conhecê-los, eles perceberam que éramos o consultor que eles realmente precisavam.”

Da mesma forma, se o seu estilo de consultoria baseia-se em permanecer envolvido com um negócio que você está vendendo e o comprador não está interessado nisso - provavelmente não é uma boa opção. Pinney estava em processo de venda em potencial de um dos negócios da sua empresa quando soube que o comprador não gostaria de envolver a sua empresa na transição.

“Era óbvio que eles haviam descoberto algum outro ângulo sobre o valor da empresa”, disse Pinney. “Eles queriam provavelmente dividir ou vender por partes. Uma vez que descobrimos por nós mesmos, essa foi uma transação muito menos atraente.”

3. As finanças parecem boas demais para ser verdade

Se uma empresa ou carteira de negócios parece altamente desejável do ponto de vista financeiro, reserve um tempo para analisar os números.

Na experiência de Pinney, um negócio parecia altamente lucrativo no papel, até realizar uma avaliação mais detalhada.

“Percebemos que o motivo de parecer tão lucrativo era porque eles cortaram o atendimento e suporte. Eles despediram pessoas”, disse ele. “Eles mostraram os números atuais em comparação com o que eles gastaram para manter e expandir o negócio anteriormente. Quando eles adicionaram os números da equipe novamente, vimos o que seria necessário para manter ou fazer crescer aquele negócio no futuro. Assim, o que parecia ser um negócio muito lucrativo tornou-se talvez um ponto de equilíbrio ou um foco de prejuízo.”

4. Que tipo de dificuldades financeiras você pode obter?

Qual o prazo para recuperar o investimento e também ver o retorno do investimento?

Muito disso tem relação com a matemática simples relacionada a como você está pagando pelo novo negócio. Se usar dinheiro, você coloca seu capital em risco? Há preocupações sobre a inadimplência de empréstimos se você contar com a receita contábil?

Também vale a pena considerar colocar esse investimento em outro lugar: o dinheiro não pode ser melhor gasto na contratação de pessoal de marketing? Atualização do seu CRM?

“Em primeiro lugar, qual é a sua base de como você está pagando por isso?” George perguntou. “Quanto tempo vai demorar para atingir um nível de equilíbrio? Então, adicione o fator de risco e considere quais outras oportunidades podem fazer mais sentido.”

Em quase todas as situações, é útil moderar seu entusiasmo para garantir a atenção aos sinais de alerta, especialmente quando a saúde da sua empresa está em jogo.

Usando os sinais de alerta para melhorar seu próprio negócio

Às vezes, aprender o que o impede de comprar pode ajudá-lo a garantir que a sua própria empresa seja desejável. Passar por um processo de venda e aprender o que um comprador considera uma sinal de alerta em seu próprio negócio também pode ser uma oportunidade de aprendizado.

Pinney disse que os comentários de um possível comprador de um dos seus negócios gerou uma reestruturação das finanças da empresa. “Começamos a contabilizar de uma maneira diferente, com a mesma matemática, com os mesmos números, mas de maneira muito mais limpa e simplificada”, disse ele. A empresa fará 50 anos em 2022 e suas finanças cresceram substancialmente nesse período. Havia itens no orçamento de produtos ou serviços usados 10, 20 ou 30 anos antes, mas eles não precisavam mais ser contabilizados.

“Tivemos uma boa oportunidade de limpar e simplificar todas as nossas finanças”, disse Pinney. “Passamos o ano passado fazendo isso. Demorou para chegar lá, mas depois foi mais fácil de gerenciar. Se chegarmos ao ponto de vender, fundir ou fazer outra coisa com os negócios, fica muito mais fácil apresentar a empresa e mostrar o valor às pessoas interessadas”.

Fisher disse que viu muitas empresas aprenderem com sinais de alerta e implementarem políticas e procedimentos para evitar erros semelhantes em transações futuras e sua própria empresa usou essas advertências para ajudar a orientar as transações de Fusões e Aquisições dos clientes.

Sinais de alerta adicionais conforme identificadas por Fisher:

• Falta de dados financeiros detalhados
• Histórico de conformidade da equipe ou prática desfavorável
• Dissensão entre os sócios ou funcionários
• Alta rotatividade de pessoal
• Falta de participação do cliente na carteira
• Falta de não competição com a equipe
• Falta de diversidade na concentração de clientes (por exemplo, alguns clientes constituindo a maior parte da receita do negócio)
• Base de clientes em declínio
• Filosofia de investimento diferente entre comprador e vendedor
• Falta de alinhamento em termos da cultura ou personalidade da empresa
• Falta de alinhamento em termos de ofertas de serviços da empresa

CONTATO

Adrian George adrian@playcheques.com

Ryan Pinney rpinney@pinneyinsurance.com