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ago 17 2021

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Empoderando as clientes viúvas

Como ajudar clientes que perderam o cônjuge a obter conhecimento financeiro e planejar seu próprio futuro.

Laura H. Mattia, Ph.D., CFP

Pesquisas nos mostram que muitas mulheres têm menos conhecimento e menos confiança em relação ao dinheiro. Também sabemos que as mulheres são especialmente afetadas pelo estresse e tornam-se menos confiantes na área financeira diante de altos níveis de estresse.

Um estudo recente descobriu que 61% das mulheres se sentem desconfortáveis ao falar sobre dinheiro. Na verdade, elas se sentem mais confortáveis em falar sobre sua própria morte do que discutir sobre dinheiro. E 45% disseram que não tinham um modelo financeiro para ajudá-las.

A boa notícia é que, quando as mulheres recebem ajuda para se tornarem mais empoderadas e seguras sobre sua situação financeira, elas ficam satisfeitas e são mais leais. Elas são mais propensas a contar aos amigos e familiares sobre você, além de serem mais dispostas a permanecer com você. O tempo e o esforço necessários para entender as viúvas e o que estão passando vale a pena para os consultores.

Empoderamento financeiro

O empoderamento financeiro é uma construção subjetiva. Em um modelo que uso, dizemos que um elemento é a alfabetização financeira. É sobre ter o conhecimento e as habilidades para ajudá-la a tomar boas decisões financeiras visando o seu melhor interesse. O segundo componente é a atitude financeira, que é a habilidade, motivação e meios para aplicar seus conhecimentos nas tomadas de decisões financeiras. Um terceiro elemento é o bem-estar financeiro, ou as características e traços que ajudam os indivíduos a lidar melhor e torná-los mais resilientes.

O empoderamento financeiro pode ser compartilhado com um parceiro em um casamento: posso ter autonomia financeira ou compartilhar o empoderamento financeiro com o meu cônjuge. Tudo bem, desde que esse cônjuge permaneça na minha vida. Mas se o relacionamento chegar ao fim, ficarei vulnerável, porque não desenvolvi as habilidades necessárias para tomar as decisões financeiras. Como consultores, queremos nos concentrar na ideia de auto-empoderamento financeiro das mulheres. Elas participarão, se sentirão mais no controle e mais seguras, independentemente do que acontecer no futuro.

Por que viúvas?

A viuvez é uma das transições da vida mais difíceis de suportar. Elas precisam de apoio e, infelizmente, a família pode não morar perto, às vezes os amigos casados desaparecem e outros amigos não sabem como apoiá-las. As viúvas estão procurando por apoio e você, como consultor, pode oferecer isso a elas.

Em breve, haverá 13 milhões de viúvas nos EUA, com um acréscimo de quase 1 milhão a cada ano. Nos referimos a esses dados como o tsunami da viúva, pois é um grupo demográfico de rápido crescimento. A idade média em que uma esposa fica viúva é 59 anos. Então, é possível que vivam muito tempo após a morte do cônjuge. Estudos também descobriram que 70% das esposas dos baby boomers sobreviverão mais que os maridos e 80% das mulheres estarão solteiras no momento da sua morte.

É muito comum uma viúva aparecer no nosso escritório com um sentimento de emoção. Frequentemente, as viúvas se sentem entorpecidas, oprimidas, solitárias, zangadas, deprimidas e desamparadas. Elas terão essas emoções envolvidas em toda a experiência pela qual estão passando. Sempre que estamos estressados, a parte de raciocínio e processamento do nosso cérebro é desligada. Em vez disso, nossa resposta de luta ou fuga entra em ação. Uma das primeiras coisas que podemos fazer pelas viúvas é ajudá-las a evitar decisões grandes e irrevogáveis durante o luto.

There will soon be 13 million widows in the U.S., with nearly 1 million added each year. We refer to this as the widow tsunami.

Quatro estágios para trabalhar com viúvas

O estágio de antecipação é a preparação. É o momento de ajudar a viúva a se preparar emocionalmente e talvez financeiramente para o que está prestes a acontecer. Embora muitos não tenham a oportunidade de fazer um planejamento antes de uma morte, é possível ajudá-la a se concentrar no que precisa ser resolvido e ver se há alguma maneira de minimizar sua dor no próximo estágio.

Depois, há o estágio final, que é a fase de luto da viúva. Ela pode ficar neste estágio por um ano, talvez até dois anos, e é um período de emoções intensas. Apenas deixe-a falar: este é um momento de ouvi-la contar sobre suas emoções e experiências. Este também será um momento em que ela poderá expressar alguns arrependimentos. Faça algumas anotações, pois você pode consultá-las mais tarde.

Em seguida, em um quadro branco ou pedaço de papel, faça uma lista de ideias de tudo o que ela acha que precisa de cuidados. Peça que a viúva pegue um pedaço de papel, dobre-o em três seções e escreva “Agora, em breve e mais tarde” no topo. Eu peço para escrever, assim, ela internaliza o trabalho e se sente no controle.

A seguir vem o estágio de passagem, que é o período de crescimento e onde podemos começar a reconstruir. Neste momento, a névoa está começando a se dissipar. Ela está se sentindo muito mais confortável com o processo de tomada de decisão e é possível começar a conversar sobre como fazer um planejamento financeiro abrangente e observar os investimentos e como eles estão estruturados.

Por último, há o novo normal ou o estágio de transformação, onde ela começa uma nova vida e segue em frente. Nesse momento, podemos começar a falar sobre outras coisas que ela deseja na vida. Podemos motivar, colaborar e fazer parceria com ela para atingir seus objetivos.

Entenda que ela terá necessidades diferentes em momentos diferentes. Seja um pouco mais sensível a essas necessidades e ajude-a a determinar quais ferramentas devem ser usadas e qual tipo de discussão deseja ter com ela.

Dedique um tempo para realmente ter empatia e entender o que ela está passando. Se fizer isso, você ganhará uma cliente segura, empoderada e financeiramente engajada. Acho que é isso que a maioria de nós está tentando alcançar.

Laura Mattia é educadora e palestrante sobre o tema viúvas e dinheiro. Entre em contato com ela pelo e-mail lauram@atlasfiduciary.com.