“Estamos nos perguntando como vamos manter as pessoas vivas. Estamos ficando sem EPI. Agora, é um ambiente de sobrevivência.”

Esta é a mensagem que Stephanie Stewart, FMA, FCSI, ouviu das enfermeiras, um componente central da sua carteira de clientes de planejamento financeiro, no terceiro trimestre de 2020. A consultora sabia que, se essa era a opinião das enfermeiras, então os médicos definitivamente não teriam tempo para falar com ela. E Stewart, membro da MDRT há sete anos, de Calgary, Alberta, Canadá, entende que a última coisa que qualquer consultor deve fazer é promover-se e fazer marketing para pessoas que não conseguem ouvir sua mensagem.

No total, Stewart trabalha com 68 médicos e enfermeiras, o que representa 20% de seu negócio. O foco surgiu devido a sua própria experiência como estudante de medicina, dando a ela um entendimento especial da alta quantidade de estresse que esse grupo estava enfrentando durante a pandemia. Esse não era o melhor momento para buscar novos negócios.

Em vez de renunciar ao seu crescimento enquanto espera para retomar o contato, Stewart, que também lida com o planejamento da aposentadoria e trabalha com outro consultor e um assistente virtual baseado em Vancouver, decidiu desenvolver outro nicho de clientes durante um tempo.

Descubra o que Stewart fez para adquirir de dois a três novos clientes por mês nos últimos seis meses:

A escolha do nicho

Primeiro, Stewart teve que decidir um público. Ela escolheu engenheiros por vários motivos:

• Existem muitos engenheiros de petróleo, gás e tecnologia da informação na sua região. Ela descreve sua cidade e redondeza como o "Texas do Canadá".
• Ela identificou que os engenheiros estão desamparados porque suas personalidades analíticas podem fazê-los atolar em detalhes e demorar muito para tomar decisões de implementação. Eles também se orgulham da capacidade de analisar praticamente qualquer coisa e, muitas vezes, investem e fazem o próprio planejamento financeiro, a menos que um consultor possa demonstrar algo de valor que também faça-os poupar seu tempo.
• Por ter alguns atuais clientes engenheiros e um relacionamento pessoal anterior de oito anos com um profissional do ramo, Stewart tem amplo conhecimento sobre esse grupo de potenciais clientes. Ela prepara um senso do que é importante e onde eles podem ver valor nos produtos oferecidos.

Como alcançá-los

Stewart desejava desenvolver seu nicho na área de engenharia a alguns anos, mas só começou a se concentrar nesses profissionais em novembro de 2020. Um profissional de marketing a procurou no LinkedIn, oferecendo seu pacote de marketing digital para ajudar a expandir o negócio dela. Anteriormente, Stewart usou o LinkedIn apenas como um “cartão de visitas digital”, comentando algumas postagens ocasionalmente, mas não alcançou ativamente as pessoas. Ela se sente mais confortável em fazer contatos pessoalmente por meio de indicações ou eventos de valorização do cliente.

Como essas oportunidades presencias não eram mais possíveis, ela aceitou a oferta do especialista em marketing, pagando uma taxa fixa pelo acesso às suas ideias e pelo suporte para iniciar novas conversas de captação de clientes online. Ele ainda ensinou Stewart, que luta para aprender novas tecnologias, como compartilhar sua tela durante as reuniões do Zoom.

Stewart passou de 1.000 conexões para 2.500 em seis meses, principalmente entre os engenheiros em Alberta. Ela se surpreendeu com a receptividade dessas novas conexões para conversar sobre como construir patrimônio líquido e evitar a tarefa de fazer pesquisas sobre a redução de impostos.

O que dizer

Com a orientação do especialista em marketing, Stewart mergulhou profundamente na vida dos engenheiros para determinar o que eles sabem, o que os preocupam e o que os deixa inquietos. Isso significou navegar através do site de uma associação local de engenharia e geologia; ler boletins informativos, blogs, livros populares e outras publicações sobre o setor, e começar a usar jargões de engenharia, como “análise de causa raiz” e “otimizar”.

Stewart aprendeu a se comunicar e não ser agressiva em suas interações, algo que pode ser mais fácil de falar do que fazer. A primeira mensagem enviada aos seus clientes em potencial é:

“Olá, __, vi seu perfil no LinkedIn e achei que seria uma boa ideia fazer uma conexão. Gosto de entrar em contato com os engenheiros locais que fazem um trabalho incrível. Acredito que o networking é a chave para descobrir oportunidades de colaboração. Estou ansiosa para conhecer você. Atenciosamente, Stephanie.”

Depois de receber uma resposta, ela pergunta ao cliente em potencial se o negócio dele foi afetado pela pandemia e se ele pode contar a própria história. Ela diz aos clientes em potencial que o objetivo de fazer conexões significativas no LinkedIn é conhecer as pessoas. “Sinto que temos muito para aprender uns com os outros”, diz ela, “e adoraria conversar com você sobre isso em algum dia.” Isso leva a agendar um bate-papo de 15 minutos por telefone ou Zoom.

“Eu não sabia como fazer isso”, disse Stewart, que agora conversa com oito a 10 clientes em potencial por semana. “O ritmo de para cá e para lá é difícil. Por mim, eu teria feito um e-mail em massa, em vez do sistema de mensagens do LinkedIn.” Mas, depois de trabalhar a sua relutância, a consultora encontrou o sucesso por meio da nova abordagem.

Próximos passos

Stewart não apenas continuará trabalhando com engenheiros, mesmo depois de retornar o contato com médicos e enfermeiras, como agora se sente mais confortável em mergulhar em outro nicho: os proprietários de negócios. Ela está em um processo de treinamento especializado para fornecer valor exclusivo aos proprietários na faixa dos 50, 60 e 70 anos. Muitas vezes, o negócio é o maior patrimônio e eles precisam de ajuda para monetizá-lo para permití-los viver o estilo de vida que idealizam na aposentadoria.

Por meio de uma designação de contabilidade especializada, Stewart fornecerá avaliações que podem ajudar os proprietários de negócios a vender ou desinvestir em seus negócios.

“Na minha cidade, há menos de cinco avaliadores de negócios licenciados”, disse Stewart. “Você precisa pensar sobre o que está faltando no mercado e como preencher essa lacuna. Exponha-se e obtenha o que for necessário para fornecer esse serviço no mais alto nível.”

Contato: Stephanie Stewart stephanie@affluencepartners.com