É fácil receber conselhos de alguém sentado à sua frente e que conhece de onde você vem. Talvez eles cresceram em um ambiente semelhante ao seu; talvez a curva de aprendizado financeiro deles assumiu a mesma forma que a sua. Talvez você não aprenda sobre tudo no escritório do consultor, mas em uma conversa depois do culto do domingo.

Quando os clientes esperam um sentimento de semelhança, seria um choque deixá-los nas mãos de um estranho não confiável. Quando Rondol Davidson, LUTCF, CLU, membro da MDRT há 34 anos, de Greensboro, Carolina do Norte, EUA, começou a colocar seus planos de aposentadoria em prática, ele desejava o mesmo que seus clientes: alguém com quem ele pudesse se relacionar. Não foi uma busca rápida, mas Davidson encontrou seu sucessor em Nick Miles, um administrador de fortunas de 28 anos (que está trabalhando para se tornar membro da MDRT). Assim como Davidson, Miles cresceu na área rural de Greensboro e jogou futebol americano no colégio e na faculdade. Ambos começaram suas carreiras em uma companhia de seguros antes de se tornarem independentes.

Reservar um tempo para encontrar o substituto certo foi crucial para Davidson, que mantém suas raízes e comunidade próximas, reconhecendo-as como a base do seu sucesso e suas razões para permanecer autoconsciente.

“Você tem que permanecer humilde”, disse Davidson. “Às vezes, se as pessoas acharem que você está muito bem-sucedido ou que deixou de fazer parte da comunidade, elas sentirão quando você ostentar.

“Ainda assim, silenciosamente, aquela sensação de sucesso permeia você. Os clientes da comunidade e os centros de influência em sua comunidade darão as boas-vindas para recebê-lo no mundo deles. Provavelmente, esse é um dos principais fatores para minha carreira de sucesso.”

Least likely to succeed

Alguns consultores cresceram com um membro da família na profissão ou viram os seus próprios pais investirem e economizarem para o futuro. A infância de Davidson, por outro lado, não estava voltada à educação financeira. Sua família era “moderadamente pobre” durante o seu crescimento, com sete pessoas morando em uma casa de quatro cômodos e sem água encanada.

“Somos uma família muito unida, mas em relação às finanças, simplesmente não fomos ensinados sobre o assunto”, disse ele. Mesmo depois de terminar sua formação em negócios, Davidson ainda não se sentia confortável em apresentar ideias e estratégias financeiras. “Eu era muito fraco nessas áreas, porque nunca estive realmente envolvido ou fui ensinado na vida pessoal. Na época, eu não investia. Todo o meu dinheiro foi para um banco. Isso é tudo que eu sabia.”

Se Davidson desejava se alfabetizar financeiramente, era preciso buscar uma educação que não acontecia em casa. Ele começou a investir uma pequena quantia por mês em um fundo mútuo. Cerca de um ano depois, ele percebeu que os retornos eram muito maiores do que os resultados obtidos nos investimentos realizados no banco.

Naquela época, ele era um consultor financeiro registrado, mas não compartilhava esse status com seus clientes de seguros porque ainda não se sentia à vontade para falar o idioma das finanças. Mas, depois de fazer os seus próprios investimentos, ele ficou animado para divulgar aos clientes como poderiam se beneficiar também.

“Muitos afro-americanos da nossa comunidade, que considero carentes, não sabiam que não precisava de muito dinheiro para iniciar um investimento”, disse Davidson. “Comecei a ensinar e ajudar muitos dos meus clientes de seguro de vida a fazer depósitos mensais em fundos mútuos. Com o passar do tempo, essas contribuições aumentaram à medida que mais clientes chegavam e, então, comecei a receber mais e mais indicações.”

Davidson logo se tornou conhecido na comunidade devido a sua experiência financeira. No LinkedIn, uma cliente antiga comentou o anúncio de aposentadoria do consultor dizendo que Davidson havia “estabelecido o padrão de investimento para afro-americanos”. A ex-cliente lembrou que sua mãe a encorajou a aceitar a ajuda de Davidson quando ela começou sua carreira - uma recomendação que veio de um pastor sênior da igreja de sua mãe.

Encontrar um sucessor

Depois de décadas ajudando seus clientes a planejarem o futuro, Davidson percebeu que precisava encontrar um sucessor e se preparar para o futuro da sua própria vida.

“Eu sabia que os meus clientes não apreciariam minha falta de planejamento”, disse Davidson. Inicialmente, ele começou a procurar por um consultor júnior “que se parecesse comigo e tivesse um potencial muito bom, princípios de confiança realmente sólidos e, de preferência, alguém que estivesse interessado em obter sua designação de planejador financeiro certificado ou que já tivesse um”. Porém, depois de procurar por três anos, Davidson não obteve sorte.

Então, ele conheceu uma corretora com uma equipe de diversidade e inclusão. Embora ele não estivesse interessado em mudar de corretora ou colocar sua carteira em uma grande transição antes da sua aposentadoria, ele sentiu que a mudança beneficiaria seus clientes, principalmente devido ao programa de correspondência de sucessores da empresa.

Antes mesmo de entrar para a empresa, Davidson foi apresentado a Miles, um jovem Black CFP e administrador de fortunas que trabalhava em Charlotte, uma cidade vizinha. Foi uma correspondência à altura.

Davidson disse que era importante encontrar um sucessor negro porque cerca de 70% dos seus clientes são negros. Seu desejo era continuar com um consultor que entendesse a cultura financeira dos seus clientes, mas também queria ajudar a orientar um jovem consultor pelo mercado exclusivo.

“A taxa de fracasso dos consultores afro-americanos está entre as mais altas do setor”, disse Davidson. “Antes de tudo, é preciso saber como fazer o marketing para a nossa comunidade e não há nada impresso ou módulos de treinamentos que ensine isso. Você tem que fazer parceria com outro consultor afro-americano de sucesso que conheça o mercado e entenda a cultura em nossas comunidades. ”

De acordo com Davidson, o marketing e a educação giram em torno da ilustração criativa do seu ponto de vista: ele coloca os números de lado e prefere contar uma história. Essa é a habilidade que ele deseja ensinar ao outros consultores Black e é o motivo de continuar trabalhando como consultor e educador, passando adiante as estratégias que criou para se comunicar com clientes em potencial.

A capacidade de Davidson de se relacionar e se conectar com as necessidades exclusivas da sua comunidade continua mantendo-o como um contato requisitado. Desde que se aposentou em abril, ele disse que ainda recebe indicações regularmente.

“Eu sabia que isso aconteceria”, disse Davidson. “Eu acredito muito no meu legado.”

CONTATO: Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net