Puxe seu arco para trás
Às vezes, um cliente pode estar desmotivado para tomar a decisão de pagar um prêmio agora. Conheça a metáfora que uso para motivá-los. “Imagine que você é um arqueiro. Você tem um objetivo claro: o alvo. Para acertá-lo, é necessário usar a sua força para puxar o arco. O alvo é o seu objetivo financeiro e o ato de puxar o arco é o prêmio pago.” Funciona magicamente.
—Chen Gifford, de Kowloon, Hong Kong, China, membro da MDRT há 8 anos
Formule a sua pergunta
Para falar com os seus clientes sobre seguro de vida, planejamento de aposentadoria ou produtos semelhantes, faça as perguntas desta forma: “Se você tivesse morrido ontem...” ou “Se você tivesse se aposentado ontem...”, pois garante que o cliente está com a mentalidade certa para pensar sobre as próprias necessidades. Caso contrário, o evento está sempre no futuro e, assim, as decisões podem ser adiadas.
—Simon John Gibson, Dip PFS, de Newmarket, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 22 anos
Vídeo engraçado de aniversário
Tenho o meu próprio canal no YouTube, onde ocultei o meu vídeo tocando “Parabéns pra Você” no trompete. No vídeo, estou usando um par de óculos grandes e divertidos e um chapéu de festa em formato de cone. Além disso, não toco trompete muito bem! No aniversário de um cliente, envio uma mensagem de texto parabenizando-o com um link desse vídeo engraçado do YouTube. Os clientes dão boas risadas com o vídeo e apreciam o meu esforço.
—Hoyeol Jeong, de Seul, Coreia do Sul, membro da MDRT há 8 anos
Caixa de Filme
Criamos uma lista de clientes com filhos que já têm seguro de vida ou de despesas médicas, e enviamos uma “caixa de filme” para a casa deles, todas as sextas-feiras, com um saco de pipoca, refrigerantes em lata e doces. O pacote é enviado com uma nota: “A GTCONSULTING deseja que você tenha uma sexta-feira espetacular na companhia de sua família. Aproveite porque juntos somos mais. ” Os clientes me agradecem e isso serve de pretexto para conversar, ver como eles estão durante a pandemia e agendar uma reunião via Zoom para revisar as apólices de seguro e complementar o que precisam.
—Guadalupe Elvira Ayala Arredondo, da Cidade do México, México, membro da MDRT há 18 anos
Os melhores 20%
É preciso coragem para pedir indicações. Felizmente, não há necessidade de pedir a todos os seus clientes. Eu só peço a 20% dos meus principais clientes. Em cinco anos, você estará em um círculo diferente de clientes. Quando você pede indicações às pessoas certas, sua renda aumenta.
—Douglas John Bennett, Dip PFS, de Crawley, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 14 anos
Segmente os seus presentes
Como decidimos os presente dos nossos clientes? Categorizamos cada um deles no grupo de “satisfação” ou ”valorização”. Os integrantes do grupo “satisfação” recebem presentes que os deixam felizes. Pode ser uma festa ou o ingresso de um evento difícil de conseguir. Essa categoria é para os centros de influência ou clientes em potencial. Aqueles no grupo de “valorização” recebem presentes de agradecimento por fazer negócios conosco. Pode ser um pequeno gesto como um cartão de agradecimento ou um pequeno bolo da padaria local.
—Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, de Cingapura, membro da MDRT há 9 anos
Aromaterapia
A maioria de nós deseja que os nossos clientes saibam o quanto nos preocupamos com eles, suas famílias, sua experiência conosco e sua felicidade geral. Na minha empresa, essa experiência começa no momento em que entram por nossas portas. Os óleos são difundidos em nossa recepção para acolher imediatamente os sentidos do cliente. São difundidos os aromas de lavanda, hortelã-pimenta e, às vezes, canela ou eucalipto. Cada aroma tem como objetivo ajudar o cliente a se sentir bem-vindo em nossa empresa.
—Terri E. Krueger, de Syracuse, Nova Iorque, EUA, membro da MDRT há 7 anos
Três mensagens
Os humanos têm a capacidade de reter apenas três ou quatro grandes ideias. Não bombardeie os seus clientes com muitas informações. Limite-se aos três principais detalhes que eles precisam saber. Conte aos potenciais clientes os três benefícios de um plano de seguro que você montou ou três motivos para seguir o seu conselho financeiro. Informações complexas requerem uma comunicação simples e a regra de três é uma boa maneira de informá-las. Pergunte a si mesmo: Quais são as minhas três mensagens de apoio?
—Carmine Gallo, palestrante do Evento Virtual da Reunião Anual da MDRT de 2021
Um orçamento simples
Geralmente, os clientes mais jovens pensam que não têm dinheiro suficiente para economizar para a aposentadoria ou gastar com um seguro, porque a situação financeira de uma família jovem é mais apertada. Criamos um modelo de orçamento simples e tradicional que compartilho com os clientes durante minha primeira reunião para fazê-los começarem a pensar sobre os valores que estão entrando e saindo em uma base mensal. É surpreendente ver a quantidade de clientes que descobrem um fluxo de caixa disponível maior do que a sua conta bancária mostra. Ao incluir o custo de um prêmio de seguro e uma contribuição mensal para um plano de aposentadoria no orçamento, o cliente normalmente não perceberá esse gasto extra. Embora o valor do orçamento possa ser pequeno no início, as pessoas que permanecem com você e ouvem os seus conselhos podem ter o potencial de se tornar os seus melhores clientes.
—Brandon Heckert, AAMS, de San Jose, Califórnia, EUA, membro da MDRT há 4 anos
Soluções sociais
Abra uma conta no Instagram e TikTok e comece a filmar. Compartilhe casos de exemplo em vídeos de 60 segundos e, assim, clientes mais jovens virão até você.
—Jesus Guevara Flores, de Monterrey, México, membro da MDRT há 7 anos
Priorizando pagamentos
Durante a pandemia, muitos clientes enfrentaram dificuldades para honrar os pagamentos de prêmios de renovação devido aos congelamentos de renda e/ou a incapacidade de fazer pagamentos online. Então, entrei em ação ajudando-os a entender a situação econômica, como planejar as suas finanças pessoais e priorizar os seus pagamentos. Também os ajudei a converter os pagamentos de prêmio anuais em modos mensais ou trimestrais devido às restrições de dinheiro. Em casos extremos, ajudei-os a interromper temporariamente o pagamento dos prêmios de apólices de seguro de investimento, mas garanti que eles pagassem os planos de longo prazo, que são muito importantes.
—Nikhil Shah, LUTCF, AFP, de Kolkata, Índia, membro da MDRT há 16 anos
Abrace as conversas difíceis
A maioria dos consultores não gosta de conversas difíceis com os clientes. Claro, todos nós desejamos relatar um crescimento de dois dígitos em uma carteira de investimentos para interagir com os clientes diante de uma economia forte ou para tirar proveito de uma mudança na legislação que pode levá-los a tomar uma decisão financeira positiva - mas isso não acontece na realidade. O sentimento do consumidor não é linear; ele aumenta e diminui em reação ao que está acontecendo em suas vidas em qualquer momento. São os tempos desafiadores que inevitavelmente produzem momentos de autorreflexão, quando temos a chance de realmente nos mostrar como profissionais da área financeira.
—Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, Londres, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 23 anos
