Por 10 anos, uma cliente disse a Miliana Marten, CFP, AEPP, que ela não precisa de mais cobertura no seguro. Ela é solteira e sua cobertura é suficiente. Foi o que a cliente disse a consultora, membro da MDRT há 12 anos, de Jacarta, Indonésia.
Quando Marten trouxe à tona o conceito de comprar uma apólice de seguro e nomear uma instituição de caridade como beneficiária, a cliente, uma diretora financeira de uma organização sem fins lucrativos, não apenas aproveitou a oportunidade como comprou uma apólice maior do que qualquer produto que ela tem sobre si mesma.
“Acredito que vender não é uma transferência de conhecimento, mas uma transferência de sentimento para o cliente”, disse Marten, acrescentando que a cliente também a convidou para falar com a sua organização sobre o programa de doações planejadas. “Às vezes, recebemos a objeção: 'Não tenho dinheiro suficiente', mas quando você discute sobre seguros com um senso de legado e uma vida significativa, as pessoas conseguem ver o valor de deixar milhões para continuar ajudando mesmo depois de ir embora."
Incorporar o planejamento de caridade no seu negócio ajudou Marten a chegar ao Top of the Table pela primeira vez. Anteriormente, o negócio se concentrava em seguro de doença grave para empresários e profissionais. Desde agosto de 2020, ela trabalhou em quase 20 apólices dessa modalidade com clientes e comprou uma para si mesma, nomeando a sua igreja como beneficiária.
Conectando corações e mentes
Os benefícios duradouros do programa são mais fáceis de vender, disse Derek J. Reed, CFP, CLU, devido a sua capacidade de aumentar exponencialmente as doações e garantir a sua continuidade, mesmo depois da morte de uma pessoa.
“Em vez de doar US$ 10.000 por ano para ajudar uma instituição de caridade local, por que não investir esse dinheiro nos próximos 10 anos e transformá-lo em um quarto de milhão ou meio milhão de dólares?” disse o consultor, membro há 20 anos e Platinum Knight da Fundação MDRT, de Gloucester, Massachusetts, EUA. “Depois de partirmos, ainda haverá fome, corrupção, tráfico sexual, abuso de drogas e inúmeras outras questões que precisam do nosso apoio. Doar uma apólice de seguro de vida concede um benefício isento de impostos para instituições de caridade que você ama e se preocupa, mesmo quando você não está por perto para apoiá-las.”
Reed lida com o planejamento de renda de pré-aposentados e aposentados e utiliza o programa Presente de Seguro de Vida da Fundação MDRT, no qual os segurados podem nomear a Fundação como beneficiária e o dinheiro será distribuído por várias instituições de caridade ao redor do mundo. (Reed e o seu parceiro de negócios, membro há 32 anos e Excalibur Knight da Fundação MDRT, David S. McKechnie, CLU, também possuem apólices próprias.) Uma cliente de Reed adora apoiar organizações internacionais, mas não está conectada a instituições de caridade com o escopo apoiado pela Fundação. Com a ajuda de Reed, ela comprou uma apólice de US$ 500.000 por meio da Fundação MDRT, nomeando US$ 50.000 para a Fundação e US$ 450.000 do benefício por morte para as instituições de caridade indicadas pela cliente.
“Sempre fiz doações para determinadas instituições de caridade”, disse a cliente, “mas seria bom causar um impacto global depois da minha partida e ajudar pessoas e organizações das quais nunca ouvi falar”.
Seria bom causar um impacto global depois da minha partida e ajudar pessoas e organizações das quais nunca ouvi falar.
— cliente de Derek Reed
O programa inclui 170 apólices de propriedade e beneficiando a Fundação MDRT, com benefícios por morte totalizando US$ 28 milhões e US$ 11,5 milhões sem restrições à Fundação MDRT.
Reed, cuja empresa coloca 10% da receita em um fundo para subsídios patrocinados por clientes, disse que o planejamento de caridade aprofunda os relacionamentos com os clientes - transferindo o seu papel de gestor financeiro para um parceiro na filantropia e conectando ainda mais o coração e a mente do cliente em suas decisões.
Passando adiante
Adrian P. Baker, Dip PFS, membro do Conselho de Curadores da Fundação MDRT, também viu isso. O membro há 39 anos da MDRT, de Bristol, Inglaterra, Reino Unido, comprou uma apólice em 2017 e 25 clientes fizeram o mesmo nos anos seguintes. “Eles nunca ouviram falar disso antes”, disse Baker, que tem 160 clientes em seu negócio holístico de gestão de patrimônio. “Eu chamo isso de ‘capacitar o doador ’. Por uma pequena quantia, você pode fazer uma grande diferença.”
Se um cliente se sente relutante com relação a investir em um programa em que não poderá ver os benefícios, Baker tem uma comparação: sua fazenda no Reino Unido, onde plantou 3.500 árvores.
“Posso não conseguir vê-las totalmente crescidas, mas posso garantir que vão beneficiar alguém”, disse ele. “As pessoas fazem isso pelos netos, então por que não fazer por suas instituições de caridade favoritas?”
Para Reed, a compreensão dos benefícios da generosidade tem raízes em uma experiência pessoal. Enquanto crescia, ele se beneficiou do programa “Head Start”, que ajuda crianças de famílias de baixa renda e, depois de adulto, ele se tornou o presidente do conselho da organização.
“Eu não consigo dizer o quão recompensador e quão caloroso foi para o meu coração poder retribuir toda a ajuda recebida naquele lugar”, disse ele. “Tenho sido o beneficiário de caridade e boa vontade e sinto-me compelido, do ponto de vista da empresa e da família, a honrar isso e passar adiante.”
Contato
Adrian Baker adrianpbaker@me.com
Miliana Marten miliana.mdrt@gmail.com
Derek Reed derek@beauportfinancial.com
