• Learn
  • >
  • Seguindo em frente

out 29 2021

READ 00:04:07

Seguindo em frente

Consultores em Hong Kong, China, desenvolvem abordagens criativas para novos desafios.

Elizabeth Diffin

Com uma localização privilegiada na extremidade sudeste da China, uma cultura compartilhada com o povo chinês, e com o chinês e o inglês como línguas oficiais, há muito tempo Hong Kong é vista como uma porta de entrada para a região continental, especialmente quando se trata de serviços financeiros.

“Com a vantagem da localização, que é o ponto de encontro entre o leste e o oeste, você pode desfrutar dos melhores serviços de planejamento financeiro e produtos”, disse Joyce Wu Shuk Ping, membro da MDRT há 13 anos.

Henry Sei Yan Wong, membro da MDRT há 23 anos, concorda que a conexão com mais de 1,4 bilhão de pessoas na China continental dá aos consultores em Hong Kong uma vantagem notável.

“Esses fatores fornecem um impulso significativo para a competitividade e as vantagens de Hong Kong no setor de serviços financeiros e seguros de vida”, disse ele.

No entanto, os efeitos da COVID-19 e a crise econômica tiveram um impacto notável em Hong Kong, uma vez que a região administrativa especial está cada vez mais isolada da República Popular da China. Wong afirma que, embora a China continental tenha sido tradicionalmente uma parte significativa da sua carteira de clientes, ele não fez nenhum negócio na região nos últimos dois anos. O grupo de clientes em potencial em Hong Kong também encolheu. Entre junho de 2020 e junho de 2021, a população diminuiu em mais de 89.000, marcando o primeiro declínio populacional em 18 anos. Acredita-se que essa queda seja resultado do aumento da emigração para fora da região.

Mas, em vez de entrar em desespero, Wong optou por uma abordagem mais positiva e proativa. Ele ressalta que os planos de seguro de Hong Kong têm cobertura mundial, portanto, mesmo no caso de uma mudança, o clientes ainda estarão protegidos.

O setor de seguros de Hong Kong se tornará cada vez mais exigente e crescerá de maneira constante sob um ambiente altamente regulamentado.
—Henry Sei Yan Wong

“Não importa de onde você vem ou para onde está indo, os planos de seguro são 100% eficazes”, disse ele. “Não temos nenhuma escolha além de seguir em frente e continuar desenvolvendo o mercado de Hong Kong.”

Nesse sentido, a profissão na região está enfrentando algumas mudanças importantes, destacando as regulamentações mais rígidas como a principal delas. Em 2015, o governo criou a Autoridade de Seguros para modernizar a infraestrutura regulatória, fornecer melhor proteção aos segurados e cumprir a exigência da Associação Internacional de Supervisores de Seguros. Wong caracteriza a mudança como “um afastamento completo” da supervisão anterior do setor e diz que “elevou o padrão” para aqueles que desejam entrar na profissão.

“O setor de seguros de Hong Kong se tornará cada vez mais exigente e crescerá de maneira constante sob um ambiente altamente regulamentado”, prevê Wong.

Wu diz que a maior mudança nos últimos anos foram as melhorias regulamentadas da conduta do consultor no processo de análise das necessidades financeiras ao vender produtos.

“Isso nos ajuda a conhecer o cliente de forma cada vez mais adequada”, disse ela. “É bom nos ajudar a fornecer um serviço contínuo ao cliente.”

Além disso, Hong Kong se destaca por acompanhar o desenvolvimento e a introdução de novos produtos aos clientes. Por exemplo, Wu aponta a cobertura especializada de doenças graves para enfermidades como câncer, derrame e ataque cardíaco.

“É realmente muito mais adaptável ao mercado e às necessidades da população”, disse ela. “Isso cria mais oportunidades para eu encontrar clientes e melhorar a proteção deles.”

As regulamentações governamentais durante a pandemia significaram menos reuniões presenciais do que os consultores poderiam desejar. Mas Wu diz que a utilização da tecnologia da informação está atingindo o seu pico e acredita que é uma tendência contínua para o futuro.

“Precisamos de mais tato ao construir relacionamentos com os clientes, porque nos encontramos com menos frequência do que antes”, disse ela.

Wong também teve que ajustar as suas táticas para se comunicar com os clientes.

“Para ser franco, é preciso mudar a forma como abordamos os clientes e falamos sobre seguros”, afirmou.

Ele ficou frustrado porque os clientes liam as suas mensagens de texto, mas nunca respondiam. Então, ele desenvolveu uma técnica de comunicação mais eficaz para induzir uma resposta. Ele também ensinou outros consultores em Hong Kong - 350 até o momento - sobre como usar o método em seus próprios negócios. Wong acredita que a sua abordagem original o ajudará a obter a qualificação MDRT apenas nos primeiros cinco meses de 2022.

Esse tipo de adaptação e pensamento criativo levou Hong Kong a liderar a lista de membros da MDRT em todo o mundo, com 15.719 membros este ano. E Wu diz que os princípios centrais da MDRT permanecem fortes, mesmo diante de desafios sem precedentes.

“Não se trata de quanto você ganha; é sobre quanto você oferece”, disse ela. “‘Seja MDRT’ é a crença básica na profissão.”

CONTATO

Henry Sei Yan Wong henry-sy.wong@aia.com.hk

Joyce Wu Shuk Ping joyce.wu@aia.com.hk