4 claves para calificar a Top of the Table

Invierte en tu desarrollo personal y aprende nuevas habilidades.

Copié lo que otros miembros de Top of the Table estaban haciendo y aprendí de ellos. También me uní a un programa de coaching, del que he formado parte durante los últimos 15 años, el cual me ayudó a aprender mejores hábitos, rutinas y procesos.

Delega actividades en las que no eres bueno.

Si te fijas en todo lo que haces durante el día, probablemente descubras que otra persona podría hacer bastantes tareas por ti. De esta manera, puedes tener más tiempo libre para reunirte con clientes o pensar acerca de tu negocio. También colaboramos con otras organizaciones que nos proporcionaron recursos extras. Por ejemplo, yo no contrato asistentes de planeación financiera, subcontrato ese cargo a una empresa especialista en ello. He trabajado con la misma asistente de planeación financiera durante los últimos tres años, y está muy bien preparada.

Dedica tiempo a trabajar para tu negocio en vez de en él.

Cuando participo en mi programa de coaching y mis grupos de estudio, me gusta trabajar en ideas sobre cómo prestar el mejor servicio posible a nuestros clientes y cómo hacerlo de la mejor manera. Siempre identifico dos o tres proyectos antes de ir a mis talleres de coaching, y espero que al final del día los tenga claros. Eso me ayuda a decidir si avanzo yo o cómo va a avanzar el equipo.

Tener una mentalidad adecuada.

Esto hace toda la diferencia. Tener una actitud proactiva y positiva me da confianza e inspira a mi equipo. Concentrarse en proteger esa mentalidad también es muy importante.

—Katy Baxter, Dip PFS, miembro de MDRT desde hace 18 años de Newport, Inglaterra, Reino Unido

Avanzar

Me gustaría compartirte una frase que puedes usar cuando hables con clientes: “Sr. y Sra. Cliente, le sugiero que avancemos con el plan”. En lugar de decir: “Sr. y Sra. Cliente, creo que deberíamos seguir adelante”. Avanzar suena a que es urgente, tiene fuerza y connota importancia para el cliente. Si vamos a seguir adelante, lo hacemos a distintos ritmos. Algunos siguen adelante muy rápido, otros no tanto. Pero si digo: “Sr. y Sra. Cliente, no vamos a seguir adelante, vamos a avanzar”, ves cómo una sola palabra marca una gran diferencia.

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, miembro de MDRT desde hace 13 años de Albuquerque, Nuevo México, EUA

Supera las desventajas de un producto

Cuando propongo un producto de seguros, me enfoco en sus desventajas, no solo en sus ventajas. En otras palabras, señalo expresamente que el producto es imperfecto. Informo al cliente sobre los factores de riesgo del producto en sí o de sus características. Luego añado: “Si las desventajas que acabo de enumerar pueden superarse de manera adecuada, entonces el producto es bueno”. Este método puede parecer un enfoque defensivo, pero he descubierto que mencionar las desventajas, en realidad puede ayudarte a que te ganes la confianza del cliente y a mejorar la tasa de retención.

—Jonghwa Lee, miembro de MDRT desde hace 10 años de Seúl, Corea del Sur

Ahorra tiempo con plantillas y herramientas de voz a texto

Ahorramos mucho tiempo –y, tal vez hasta el sueldo de un empleado de tiempo completo– al, organizar plantillas de cartas para nuestras reuniones anuales de revisión con clientes. Utilizo la herramienta de voz a texto Otter.ai durante la reunión con el cliente, que después empleamos en la oficina para transcribir la información. El idioma personalizado suele durar solo tres minutos y se copia y pega en la plantilla de la carta que mando después de la reunión. Dedico un máximo de 45 minutos de seguimiento por reunión con el cliente para hacer el reporte anual y el papeleo de cumplimiento. En la actualidad, estamos experimentando con ChatGPT para aprovechar los últimos avances tecnológicos. Este método puede ahorrarte tiempo, permitiéndote ser más productivo y rentable en otras áreas del negocio.

—Helen Jayne West, APFS, miembro de MDRT desde hace 25 años de Plymouth, Inglaterra, Reino Unido

Abordar las adicciones

Preguntarles a los clientes sobre adicciones es intenso y devastador. Los procesos de descubrimiento financiero tradicionales no abordan estos temas, pero una adicción puede ser muy destructiva para el patrimonio familiar o solo para sus dinámicas. Obviamente, no soy terapeuta y no quiero sobrepasar mis credenciales, pero cuando veo que existe una necesidad y conozco profesionales con quienes los puedo referir, que van desde centros de rehabilitación hasta profesionales en salud mental o consejeros, me aseguro de que la nube que bloquea todo lo demás sea atendida. De esa manera, se dan cuenta que estoy ahí para ayudarlos, no para venderles algo.

—Elke Rubach, LL.M, CLU, miembro de MDRT desde hace 7 años de Toronto, Ontario, Canadá

Aprovecha las revisiones de pólizas

Parte de mi estrategia de atención al cliente incluye ofrecer revisiones de pólizas para informarles sobre sus planes y cobertura. Los clientes agradecen enormemente este gesto, en especial aquellos que han estado conmigo durante dos años o más. A través del proceso de revisión de pólizas, mis clientes y yo podemos:

Revisar a sus beneficiarios. Esta es una oportunidad para ofrecer y extender mi ayuda y servicios a sus familias.

Armar otros planes. Podemos identificar las áreas en su cartera en las que podemos mejorar o enfocarnos, como contratar cobertura de seguros adicional, mejorar la protección para enfermedades críticas y más oportunidades para tener un mejor plan de jubilación.

Conectar con otras personas. Este es un buen momento para que me refieran a sus amigos cercanos y familiares.

—Kathlyn Anne C. Sarmiento, miembro de MDRT desde hace 6 años de Makati, Filipinas

Doctor vs. farmacia

Les ofrezco a mis clientes dos diferentes estilos de servicio, y ellos elijen el que mejor les convenga.

El primero es el estilo “doctor”, que incluye un proceso completo de planeación financiera. Es como ir a ver al doctor, el cual no te receta ningún medicamento hasta que te hagas un examen médico. Esta es una buena práctica donde puedo usar mis conocimientos y experiencia profesional para ayudar a mis clientes.

El segundo es el estilo “farmacia”, que consiste en un alcance de servicio con paquetes simplificados. Incluye algunas de mis soluciones personalizadas para planes de jubilación destinados a profesionales y planeaciones de la sucesión destinadas a empresarios. Es como ir a la farmacia donde piensas que conseguirás lo que necesitas, pero al mismo tiempo, tienes curiosidad sobre que otras opciones están disponibles.

Descubrí que ofrecer este alcance de servicio me ayuda a acelerar algunas de mis reuniones con clientes y tengo más tiempo para enfocarme en aplicar el estilo del doctor con mis clientes de alto poder adquisitivo.

—Chen Gifford, miembro de MDRT desde hace 11 años de Hong Kong, China

Cómo vs. por qué

Cuando hagas una pregunta, te sugiero utilizar la palabra cómo y evitar por qué. De esa manera, estás haciendo una pregunta neutral que les permite a las personas expresarse libremente, puedes establecer una conexión real con ellos y evitar llevar a cabo un negocio transaccional. Cuando preguntamos demasiado por qué, suena como si interrogáramos o estuviéramos en desacuerdo con nuestro prospecto lo que probablemente dará como resultado una conversación donde se ponga a la defensiva o un rechazo.

—Woei Sean Tong, miembro de MDRT desde hace 9 años de Shah Alam, Malasia

La clave para tener relaciones sólidas

Hacer networking no solo se trata de a cuantas personas conoces, sino de qué tan sólidas son tus relaciones. Generar relaciones sólidas requiere un esfuerzo constante y atención al detalle. Para mí, una de las maneras más efectivas de optimizar tu red de contactos es visitar y felicitar con regularidad a tus clientes en días importantes como nacimientos, aniversarios de bodas u otros momentos importantes en sus vidas. Estas sencillas acciones pueden tener un gran impacto al generar relaciones basadas en el respeto y confianza mutuas.

—Santoso, miembro de MDRT desde hace 5 años de Yakarta, Indonesia

La puerta a una cuenta de jubilación

No muchos asesores están conscientes de que algunos planes de jubilación patrocinados por el empleador permiten que un profesional de servicios financieros externo ayude al participante a gestionar su cartera, aunque no sea el administrador del plan. Por ejemplo, en EUA, algunos planes de jubilación 401(k) permiten cuentas de corretaje autodirigida (o SDBA, por sus siglas en inglés). Esta característica me ayudó a conseguir clientes adicionales y un negocio auxiliar tan solo con comunicarles a los participantes la manera en la que puedo ofrecerles valor como subasesor en su plan.

Como estas cuentas de jubilación suelen ser ofrecidas por un empleador, puedo trabajar con grupos de personas a la vez y conocer a varios prospectos en una sola reunión. Establezco una relación con el cliente desde el principio y cuando están listos para jubilarse, ya tengo un historial consolidado de trabajo con ellos y saben que quieren trabajar conmigo en el futuro. Esta puerta de entrada a las cuentas de jubilación patrocinadas por empleadores me ha ayudado a trabajar con cónyuges, hijos, familiares y amigos de esas personas. Además de aumentar tu clientela y tu producción, tus clientes pueden referirte a contadores y abogados para que sean tus centros de influencia.

—Louis Rivera, AWMA, miembro de MDRT desde hace 3 años de Búfalo, Nueva York, EUA

Crear una red de contactos influyentes

Ser voluntario es una inversión estratégica en tu red de contactos profesionales. Participar en organización benéfica no solo fomenta un sentido de comunidad, sino que te enfrenta a una gran variedad de profesionales, cada uno con sus propias esferas de influencias. Estas personas no solo son entradas a tu lista de contactos; son conexiones que tienen el potencial de impulsar tu carrera de asesor de seguros a niveles sin precedentes, y los referidos que obtengas son un testimonio de la confianza forjada a través de valores compartidos y respeto mutuo. Además, la profundidad de estas relaciones puede extenderse a la colaboración y talleres o seminarios organizados de manera conjunta con diversos profesionales, lo que te permitirá ofrecer un enfoque integral para abordar las preocupaciones financieras de tus clientes. Este tipo de iniciativas no solo consolidan tu experiencia, sino que también refuerzan la confianza que los clientes depositan en ti.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, miembro de MDRT desde hace 13 años de Nueva Bombay, India

Todos a bordo

Hemos incorporado Monday.com para ayudar en la comunicación entre miembros del personal y asesores. Este software complementario les da a todos en la oficina un lugar para hacer un seguimiento del estatus de los casos, los servicios y las comisiones. Es genial tener un lugar para obtener una visión de alto nivel de las tareas y el manejo de las pólizas sin tener que indagar a detalle en los archivos de nuestro sistema de gestión de relación con clientes (CRM, por sus siglas en inglés), consultar hojas de datos, o mandarnos correos electrónicos entre nosotros para solicitar citas, etc.

Cada miembro del personal tiene un “tablero” donde puedo asignarles tareas. Por ejemplo, puedo ir a nuestro tablero de planeación y añadir un cliente. Puedo obtener actualizaciones de estado y publicar cualquier nota respecto a la cita. También puedo seleccionar el nivel de prioridad de la cita. Nuestro gerente de pólizas actualiza las ofertas de seguros o transferencias de activos y anota en que parte del proceso estamos.

Como socio director en mi empresa, con un solo vistazo sé en lo que mi equipo está trabajando, el estatus de las pólizas y los requisitos del servicio. Durante años había tenido problemas para integrar varios programas con el fin de gestionar el negocio. Esta aplicación nos ha brindado a mi socio y a mí un lugar para tener una visión de alto nivel de nuestro progreso con relación a los objetivos de la empresa.

—Jeannine Resteiner Citoli, miembro de MDRT desde hace 21 años de Bellevue, Washington, EUA

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