各位MDRT精英，今日大家一早就聚集在這裡，早上是效率最高、頭腦最清晰、精力最充沛、吸收力最強的時候，和你身旁五个朋友擊掌，擊掌越多，功力越強。

今天一大早六點開始彩排，昨晚本想早早入睡。但收到一個新同事的短訊，受了很大打擊。她剛完成公司的新同事入職培訓，正式開始投入發展業務。像我們剛加入這行業一樣，最開始找身邊的親戚朋友。昨天她約了一位中學好友，想跟她分享從課堂上學習的理財概念時，她的閨蜜說現在是互聯網大時代，不但可以淘寶購物，很多保險公司和銀行也有在缐保險，按一個鍵便可以買保險，誰還在走保險經紀買，在不久的將來你會被淘汰的！新同事聽了，像一盆冷水倒在頭上。情緒低落，便跟我說：“領導，我不會剛畢業便失業吧？” 

最近有在缐保險公司剛在香港上市，市場鬧得沸沸揚揚。你們有沒有這樣想過，我們最終被網上銷售平台的一個應用程序取替？我也想過這問題，也相信會有部份市場被互聯網在缐保險取替。但有什麼市場是不會被取替的？

當你考慮為家庭財富管理計劃時，你會用應用程序在綱上僅有那幾個計劃中挑選，還是找專業理財策劃，瞭解你的需要後作私人量身定製？

正因爲這個市場是不可被替代，這個市場值得發展，所以我們好好研習。我們今天的主題是發展高資產客戶三部曲，什麼是高資產客戶？每個人心目中思想的高資產客戶也不一樣，我們就用環球管理顧問公司凱捷發表2017世界財富報告。報告指出，香港可投資資產超過100萬美元的高資產人士。

曾經看過一個圖來形容高資產客戶為雪山上最頂尖的部份，其實能在這個高資產客戶市場上的財務策劃師，是也像在這行業的雪山上的頂部。雖然想開發這個市場的人很多，能登上山頂的卻很少，為什麼？經過我這些年來開發這個市場從不斷挫折、挫折、再挫折，歸納了這幾個問題。第一，客從何處來？第二，如何構造符合他們需求的方案？第三，持續發展高資產市場。

拆解這些問題，成為發展高資產客戶市場的三部曲如下。

第一部曲：準備篇

我們首先遇到的問題便是客從何處來？很多同事也說我只是出身普通的家庭，身邊沒有這些企業家或者富二代，怎麼會找到這些客戶群 。首先在這裡我也做一個利益聲明，我是典型的香港村妹，父母打工養育了我們幾兄弟姊妹，所以我當然不是什麼名門望族。剛加入保險行業時，我也是從身邊的家人朋友開始，做大家俗語說的石仔單，即是那種年供幾百到幾千塊、一萬已是大單。所以頭兩年都是石仔場上打滾。

當每次聽到公司邀請同事分享時，聽到他們那些大客戶大單子，心裡面都羨慕不已，一張單等於我幾百張單。那時候我便立下宏願，希望成為站在台上分享的那個人。立了願，就要行動的配合。我在想什麼場合會經常遇到這些高資產客戶呢？是商會？街市？籃球場？還是高爾夫球場？同鄉會？於是我每個月參加兩到三次不同機構辦的活動，逢叫必到，逢到必早，還撐到結束才走。但一個月一個月過去，我還是沒找到一個高資產客戶，直至一年多後。

參加香港一份財經日報及慈善機構合辦的財經論壇慈善籌款活動。會議在下午2:30舉行，我在兩點前已到達會場，當天約有300位現場觀眾，一如其他的公眾活動，活動開始前大家也互相交流認識，我也在當中認識一些新朋友。後來我在萬綠叢中，留意到一位前輩，面孔非常熟悉，剛好看過他在一份報章的採訪，我也走向前和他交換卡片，他就是那間慈善機構的主席。我表達了對他的敬意，也讓他知道我留意大家交談了10多分鐘後我便跟他說之後希望有機會再和他見面交流。幾天後我到他的公司附近和他會面。剛開始，他知道我從事保險行業，便友善地告訴我他已有很多理財的專家為他服務，我也很坦誠地說，理財策劃是我的工作，喜歡結交朋友是我的性格，我非常欣賞和敬佩他長久以來為慈善事業出錢出力，所以我很想從他身上學習。後來我有機會籌劃成立一家慈善機構，所以在這方面請求他提供意見和方向。經過長時期的交流和深刻的認識，他對我個人及專業度有一定的認同。有一天他告訴我他正在構思退休後的理財方案。瞭解了他的資產和個人需求後，最後為他投保了一個大額保單，他將賠償額的50%捐給慈善機構，餘下的才給他愛的家人。

聖經馬太福音第六章22節記載「你的心在哪裡，你的財寶也在哪裡」這句話放在我們的行業也很適合，只要用心留意，真心交往，在哪裡也能認識到高資產客戶。準備未來認識客戶的活動清單。

第二部曲：提升戰鬥力

有次在公司電梯遇到一個同事，她說：「師姐，我認識了一個大企業的老闆超過10年，常常有機會見面，但每次聊了幾句，就不跟我聊了。」我安慰她說，不要緊，企業家就是忙。同事說：「她不跟我聊，但她和別人聊得很愉快。」

我從頭到腳看了這個同事一次，我終於明白了。有時不是別人不喜歡見到你，是誰讓別人不喜歡見到你？是你自己。名星有金牌經理人，高資產客戶需要怎樣的財策師？我們從外到內分析了一下。看圖，圖中這位，可以做到高資產客戶市場嗎？再看圖中這位呢？你們看有什麼不同？同一個人，為什麼會這麼不一樣？近年很火的一個詞語「氣場」。外在搞定了，雖外表好看了，但若沒內涵，話不投機，也是最終眼白白看著機會流走。於是我開始內置工程，目標裝置經濟、國內政策、銷售、自我提升等內涵。

做高資產市場，跟大眾市場不一樣，我覺得一個好像乒乓球比賽，但另一個好像足球比賽。提升個人戰鬥力除了自己內在之外，我們也需要外在資源。什麼是外在資源？就是人脈網絡。比爾蓋茨說過一個人永遠不要求自己一個人花100%的能量，而要求100個人返每個人1%的力量。

或者你們會想，高資產客戶很富有，一定有很多人脈資源。對，他們有的是錢，沒有的是時間。他們有的是人脈網絡，但一個人不可能認識全世界，你有的人脈網絡他可能沒有。

和大家分享一個真實的個案。新同事速成大單的關鍵是保費幾百萬的大單。這個大學剛畢業的小伙子，知道同學的媽媽正煩惱處理家族爭產的糾紛，正好他認識一位在這方面非常厲害的律師，之後這律師成功爭取回了一筆很大的家族遺產。當這件事完結後，這個小伙子給她一個財富傳承的方案，你是這個客戶你會推卻他嗎？

卡耐基說的一樣成功來自於85%的人物關係和15%的專業知識。若你已積累了很好的人脈網絡，你已成功了一大半。

第三部曲：深化關係

你說的我已做到了，萬事俱備，為何只欠東風。這時候你需要的不是風，是光。

有一心理學現象，叫做重複曝光效應——人們會單純因為自己熟悉某個事物而產生好感。所以見面多了，他會逐漸產生好感。好感越多，成交概率便越高。這種心理學現象，我們稱其為：堅持！

Mak Lai Mui 的MDRT會齡七年，獲得三次頂尖會員榮譽，並在香港友邦保險公司擔任財務管理總監。Mui於2014出保險專員獎，並於2015險最佳高淨值客戶績效獎及2017險頒發的卓越私人客戶服務人員獎。過去數年來，Mui服務了許多高淨值客戶，並領導了她在短短兩年內建立起來的精英團隊。