為何不應忽視千禧世代

千禧世代是這個行業中最大的單一干擾力，來自黎巴嫩 Beirut（貝魯特）、MDRT 會齡 11 年的 Fred Belman 如是說道。他們將成為未來三十年消費者保險行業的主宰，而顧問們卻在很大程度上忽視了這個群體。

「我們經營保險業務的方式對他們而言更多是一種障礙。」Belman 表示。他們不願等待三日才拿到報價；不願透過電話交談；也不願意前往您的辦公室見面交談。

「我們需要創新，不然，就會被淘汰。」Belman 說道：「破壞者來了，也是我們肩負起責任的時候了。」

只有能夠把知識和技能與科技相結合的顧問才會成為表表者。Belman 提出了一些入門建議。

• 建立個人網站。您的新業務名片就是您的網站。如果準客戶找不到您，肯定就不會向您購買產品。要查看示例，請瀏覽 fredbelman.com。
• 拍攝 YouTube 影片。如果他們可以在螢幕上看到您，您的可信度會更高。如果您不知道怎樣拍攝影片，可以請外援幫忙。
• 保持聯絡。您必須擁有一個客戶關係管理系統。公司可能擁有這樣的系統，但您也需要有您自己的客戶管理系統，Belman 說道。他推薦使用 Salesforce、AgencyBloc 和 Zoho。
• 部署自動應答。在特定時間和日期自動寄送特定電子郵件給客戶。建立能夠每月向客戶寄送提醒通知的系統。Belman 推薦使用 iContact 和 MailChimp。
• 無紙化辦公。您需要一個位置來儲存電子文件。Belman 見過很多人使用 Dropbox、Box 和 SpiderOak，都非常成功。
• 與客戶進行電話會議。Belman 使用 Zoom，因為 Zoom 支持多人視像，並且他還可以即時分享文件。
• 在社交媒體上保持活躍。使用 Facebook、Instagram、LinkedIn、Line、微信或 Zello，使用您所在國家/地區流行的方式即可。
• 聘請外援。有些公司擁有具有 MBA 的虛擬助手，並且可以出租，每小時 10 到 15 美元，他們可以幫組您設計網站或創作內容。無論您在哪方面有不清楚，都可以聘請外援，Belman 這樣說道。可以考慮選擇 Brickwork India、Your Man In India 和 Kaya Systems。

如果要發展並更上一層樓，我們就需要科技的協助，Belman 說道：「使用科技的人才能在這場激烈競爭中倖存，並且需要立即開始採取行動。」

超越基於風險的產品

您真的是客戶信任的顧問嗎？您是否全面考慮到客戶的財務需要？Laurie A. Leja，CLTC，來自 Illinois（伊利諾伊州）Mount Prospect（芒特普羅斯佩克特），MDRT 會齡 17 年，多年以來他都專心經營基於風險的產品。雖然她是所在代理機構傷殘保險業務員冠軍，但她終於意識到自己需要轉向年金業務，這樣才能全面為客戶服務。「在介紹基於風險的產品時，您可以建立信任。」她說道：「而開始增加諮詢服務時，您則獲得了平衡、忠誠度和客戶信賴程度。」

如果您要管理客戶資產，Leja 建議您開始討論風險產品和傷殘保險類產品。例如，Leja 曾經幫助過一位客戶，一位足部外科醫生購買了傷殘保險。後來，這位客戶一隻眼睛失明了。最後他還是回到了工作崗位，結果卻再次遭遇危機，這一次是終生殘疾。如果沒有保險，這位客戶會遇到大麻煩，她說道。

經過進一步溝通後，客戶現在還把壽險、長期看護、年金和投資項目都交給了 Leja。

傷殘保險的關係始於信任，而在與其合作的過程中，您也在繼續鞏固信任關係，這使您可以接觸到資產管理，Leja 說道。

成為客戶信賴的顧問意味著您需要提供基於風險的產品和財富管理/投資服務。在一個方面建立關係之後，您可以順勢延伸到其他方面。

如何應對客戶回絕並找到正確的客戶

顧問接受過相關教導，客戶回絕言下之意即表示客戶沒有興趣和時間，但通常情況並非如此，來自 Colorado（科羅拉多州）Denver（丹佛）、MDRT 會齡 34 年的 Robert L. Avery，CLU、ChFC 如是說道：「您的客戶要求您介紹更多資訊，他們並不明白您到底說了甚麼。」

Avery 分享了與客戶交流並解決客戶回絕情況的策略。

獲得他們的注意力。您向客戶寄送了電子郵件，但到您進行後續電話聯絡時，他們甚至還沒有看過。他們通常會說沒時間看。

解決方案：去五金舖購買 20 個圓形金屬墊圈，寫上「時間」。現在，把這個「時間」以及以下訊息送給客戶：「您之前說沒時間看郵件，現在有了，我們可以談談嗎？」

免稅資金。給客戶一美元，然後說：「客戶先生，這一美元免稅，如果您想要更多，可以電話聯絡我。」

如果他們回答：「我的資金都投到生意裏面了。」請告訴他們：「在整個業務生涯中，您是否在零售店或打折時買過東西呢？如果您離世，您的生意就會以低價賤賣出去。今日，我可以為您介紹打折購買壽險的方法。您只需要花費 3 美仙左右就可以購買 1 美元的壽險。」

他們是理想客戶嗎？有的準客戶先消費後儲蓄，也有的先儲蓄後消費。您要尋找的是先儲蓄的人士。這類人才是理想的準客戶。您還需要承諾、時間和對此感興趣。如果是先消費型人士，那您還是放棄為好。

打造高活躍度的簡單步驟

要在金融服務業取得成功，需要兩個方面的要素：高活躍度和組織性，來自黎巴嫩 Beirut（貝魯特）、MDRT 會齡 11 年的 Naji A. Haddad 如是說道。他介紹了保持活躍的簡單公式。

• 觀察。隨時隨地注意觀察人群，無論是在機場的咖啡店，還是任何可能遇到陌生人的地方。分配時間進行交談。
• 重點關注保戶開拓和轉介紹「我總會請求客戶轉介紹。我總是希望獲得大量轉介紹，即使我並不會立即聯絡對方。」Haddad 說道：「正如汽車需要汽油一樣，準客戶也是我們前行的動力。即使還沒有開車，我們也需要加好油。」
• 積極參加社交活動。「我們的業務需要一日 24 小時與人見面。每一分鐘，每個場合都很重要，要確保社交生活的活躍。」
• 安排大量會面。這個業務就是一場數字遊戲。「我一直堅信，如果會面取消，就應該馬上安排好另一場。」Haddad 說，他一日需要輾轉五場會面：「每星期完成一個人的業務。展現您的知識和學問，在會面時，要積極熱情，與對方交流並積極聆聽。」
• 提供好的解決方案。找到能保護和幫助客戶的解決方案，而不僅僅是銷售產品。向他們提供最出色的解決方案，並幫助他們完成購買。嘗試在一場會面中至少嘗試五次勸說客戶接受合作。相信自己。
• 為客戶或準客戶服務。永遠追求卓越服務。他們會推薦您，為您介紹其他客戶。

Haddad 認為，積極主動是這項業務的核心：「如果不積極，您就不可能成功。每日醒來，與客戶、準客戶會面，積極參加社交和活動，每日與他們見面，然後提供卓越服務。」