如果能夠掌握好銷售和營銷技能，在成為百萬圓桌會員的旅途中，您就已經成功了一半。我們需要精通銷售的過程。銷售是 90% 的產品知識加 10% 對人的瞭解，但最好對這 10% 能夠瞭如指掌。瞭解您的業務，但更需要瞭解人。

業務的另一半是管理和營銷您的業務。您知道您的業務比率嗎？

這裏有一些營銷理念，可以幫助您進入下一個階段。

幾乎我所有的會議都是在辦公室進行的。我曾經問過一個超級成功的壽險代理人（在我剛起步的時候）如何讓人們來到我的辦公室和我見面。他回答說：「只需要問！」

不要在等候區放置報紙。把您收到的客戶感謝信放在等候區，讓客戶在您的等候區等上幾分鐘後再去見他們。這樣他們就有時間去閱讀這些感謝信。在等候區，他們唯一能夠讀到的就是這些來自其他客戶的感謝信。您可能會問，那怎樣得到這些感謝信的呢？很簡單——讓客戶給您寫一張可以大方展示的便條，這樣其他人就可以看到別人對您的評價了。如果您持有證券執照，則必須先獲得合規許可。

您會如何處理您的名片？它們是否被放在辦公室的抽屜中積滿了灰塵？在每個人離開辦公室前，我們會給他們五張名片，以方便他們對我們進行推廣宣傳。說不定他們會把這些名片送給同事。

您會利用社交媒體做些甚麼，是否有效地加以利用？我們有一個 Facebook Silverman Financial 登陸頁面，以及一個最新的網站。針對業務我們實際上有兩個專屬的網站。我們每個星期都會在網站發佈一篇網誌。此外，我們每個星期都會向數據庫傳送一個簡短的網誌。我們的名字會時常出現在銷售對象的眼前。

您是否舉辦過客戶答謝活動？我們常常會舉辦客戶答謝活動。譬如晚宴、研討會、數據庫市場資訊更新活動等等。幾年前，我們從百老匯帶回了一個演員到 Miami（邁阿密）為我們的客戶表演。大約有 200 位客戶參加了這次活動。

我們在辦公室裏不展示任何獎牌。我們會放置很多不會冒犯任何人的圖片和繪畫。以保證它們在任何方面都沒有爭議。

我們每日做朱古力曲奇，並提高新鮮的卡布奇諾。客戶真的很喜歡我們對細節的關注，所以這種做法應該一直保持。客戶永遠不會記得您說了甚麼，但他們會記得您帶給他們的感覺。

幾年前，我會郵寄一張 2 美元的鈔票來吸引準律師客戶。因為那封帶有 2 美元鈔票的信解釋了他們如何透過購買傷殘保險獲得更多的免稅資金。我會主動要求預約見面。我會得到很多否定的回覆，但我也有很多的擁護者。秘訣在於您必須始終如一地進行營銷。

我們也會舉辦很多研討會，特別是針對三個獨特市場的研討會。我們會向公用事業公司、電話公司和 Florida（佛羅里達州）的政府工作人員進行營銷。他們都有退休金計劃和 401(k) 計劃，這些計劃的資金最終都需要轉入 IRA（個人退休賬戶）。研討會的目的是讓他們瞭解自己的計劃。我告訴他們，我要申請做他們的理財規劃師。我不希望在研討會結束後每個人都來見我。我想要找的是真正希望得到理財幫助的人。

瞭解公司的財務數據是經營一個成功企業的重要組成部份。我曾經追蹤過所有的電話、預約、取消和銷售等數據。我想知道我每日要打多少電話才能使業務正常運轉。對待我們的業務，要懂得積少成多的道理。賭場對每一個關乎數據的細節都瞭如指掌。他們知道一個普通人賭博的時間，以及他們的輸贏。他們對於這些數據的瞭解並非偶然。而您知道關乎自己的各種數據嗎？

你們辦公室的人員安排是怎樣的？我們辦公室一共有六個人，他們都很有條理。要做的每件事都有先後次序。您及您的辦公室越有組織性，成功的機率就越大。針對辦公室的各個方面建立完善的程序會為您減輕很多壓力，並且能夠提高處理問題的效率。

請記住以下這些從長遠來看會對您有幫助的幾個理念。成功源於選擇而非機會。如果星期一是美好的，那麼通常這一個星期都不會糟糕。12 小時工作，12 小時娛樂，確保兩者分開並有所不同。

從長遠來看，這些營銷和商業理念將最終幫助到您。關鍵是要把提出的想法付諸行動。

Marc A. Silverman，CLU，ChFC，百萬圓桌會齡 36 年，曾 5 次獲得內閣會員資格及，26 次獲得頂尖會員資格。他曾擔任 2018 年度百萬圓桌基金會會長，並擁有神劍騎士榮譽。他是兩本著作的作者，在世界各地為百萬圓桌委員會和其他機構發表演講，並在多個百萬圓桌委員會任職。