您知道下一位客戶從何而來嗎？您需要更多想法或更多準客戶嗎？您想要更多時間、金錢，或是樂趣？如果答案是：「我全部都要！我想要更多時間，我想要更多金錢，我想要更多樂趣。」，那麼您就需要成為溝通、提問的藝術、回應客戶回絕和進行協作方面的專家了。首先第一點，我認為傳遞提問的藝術是真正需要精通的技巧。

您必須學會如何將吸引人的陳述及/或觀察轉化為提問。提問有助建立融洽關係、獲得信心，以及收集更多更好的數據。舉個例子，問題可以是關於遺產稅或資產保護。「您有沒有分析過在何時、按甚麼順序分配哪一項資產，以增加對您子女所帶來的價值？」「您覺得遺產規劃純粹與稅務有關嗎？我可以告訴您，不是這樣的。遺產規劃是在正確的時候，將正確資產的正確金額分配給正確的人。」這是哲學性質的對話；也是慈善性質的對話。對話中發現客戶有一名子女濫藥，因此他們不想留很多錢給該名子女；或發現一名女兒很可能嫁給一個打網球的窮光蛋，而客戶認為他們很有可能離婚收場。鑽研箇中細節是很重要的，不要只浮於表面的討論。「當您離世後，您的子女會跟彼此談話嗎？」我們都曾見證家庭分崩離析，皆因父母並未考慮對子女而言重要之事。「遺產是您用一輩子累積的；花點時間好好保護遺產，不是合理之至嗎？」

平等和公平不完全是一回事。例如：您如何將一輛車或一盤生意一分為三？所以說，不一定是分配相同的資產。可能是：這裏分一間屋，那裏分一部份的業務，那裏分一輛車，還有資產、金錢和證券等等；但是這些資產並不相同，因為人人處理金錢的能力都各不相同，而且不是所有人都能承擔理財責任。因此，留給他們的資產結構亦極為重要。

您知道您需要多少流動資本方足以退休，並能夠維持您計算通脹指數後的稅後生活水平？我們稱之為您的資本臨界量。您可以用自己的方法來稱呼這個概念，但其實際意思是存足夠的錢，這樣當您降低本金和利息時，計算通脹指數和扣稅後，也有足夠的錢讓您在有生之年花費。您達到了這個數字的要求嗎？或是出現赤字？如果有赤字，您打算怎樣做？您寧願犯哪個錯，太多錢或是太少錢？身為理財規劃師，如果我們必須犯錯的話，我寧願我的客戶有太多錢，相信各位對客戶也是這樣。

您打算如何付清退休資產的按揭？他們會說：「按揭？甚麼按揭？我有退休資產。」美國國家稅務局或州政府稅務機構，他們會搶在您有機會花費之前，先就這些資產徵收一筆稅項。您覺得哪一樣比較重要，是金錢的回報，或是金錢的退還？

如果您無須為您的業務納稅，而您的註冊會計師亦欣然同意，您會從業務中取走多少錢？您對自己的業務退休資產有何離場策略？您有何策略從業務中退下來？如果您要跟合作夥伴的遺孀、她的律師、子女、她子女的律師、她的新任丈夫、新任丈夫的子女，以及他們的律師做生意，您覺得如何？這就是欠缺買賣協議為家庭帶來的後果，要與素昧平生的人一起合作。您知不知道，如果業務資本不能只用於承載稅項，那麼稅項很有可能會把整盤生意吞噬掉？

以下是一些常見的問題：擁有而不需要，是否比需要而欠缺來得更好？您認為自己為何在這裏？我就是這樣開始每一次與客戶的會面，問問他們為何身在此處。我不知道他們所知為何。他們可能會說：「我不知道。我的註冊會計師說我們必須見面。」他們可能會說：「我們遇到麻煩，被起訴了。」他們也可能會說：「我們是為了遺產規劃或入息稅規劃或稅務減免而來的。」但我想知道在我開始簡報介紹之前，他們腦海中在思考甚麼。遺產或入息稅規劃對您有何意義？

這個問題很有意思。我們經常看書、出席研討會和聽 CD，但往往不知道客戶在聽甚麼。因此我們必須瞭解及發掘遺產和入息稅規劃對他們的意義，這非常重要。就入息或遺產稅規劃而言，您目前有何成果？您對自己一直以來的做法有何喜歡或不喜歡的地方？如果我們一年後的今日再聚，這 12 個月內需要發生甚麼事情，方能讓您回首過去，慶幸我們曾經會面？如果您不這樣做，那您會怎樣做呢？

Simon Singer, CFP®, CAP®，百萬圓桌會齡 36 年，曾 13 次獲得內閣會員資格，33 次獲得頂尖會員資格。 Singer 是 The Advisor Consulting Group 的創辦人，該公司專門為高端註冊會計師和法律事務所客戶提供理財和遺產規劃方面的協助。 這些公司的專長是為富有階層和封閉型公司提供行政人員/東主薪酬及零遺產稅規劃。