與潛在客戶進行第一次會面時，最好是與他們分享我們理財顧問的工作概況。在我們的團隊中，我們對理財規劃有著共同的理念，而且我們都習慣在討論開始時向客戶展示這套理念框架。我們這樣做，是為了幫助他們更了解理財規劃過程。
個人財務規劃框架由四個簡單清晰的環節組成：
- 保障收入
- 累積財富
- 控制財務支出
- 分配財富
各環節中的關鍵詞是「保障」（Assure）、「累積」（Build）、「控制」（Control）和「分配」（Distribute），非常方便我們的客戶以簡單縮寫 ABCD 記住。順帶一提，這四項元素其實可說是按時序排列。讓我們詳細探討每個關鍵詞。
保障
任何人都能擁有的最寶貴資產之一是賺錢的能力。客戶能保障他們的生計，並利用收入建立生活風格。我們通常由此開始討論理財規劃。我們希望幫助他們保障這種賺錢能力。為此，我們會討論兩種不幸事件產生的影響。一種是他們因不適而無法工作，另一種是不幸逝世。我們讓客戶分享他們的願望、債務以及若發生任何不測事件，他們希望個人收入得到補償的年限。透過妥善管理他們的財務風險，我們為他們累積財富打下堅實的基礎。
累積
客戶通常最喜歡分享他們的理財目標和願望。在傾聽他們說話時，我們仔細地將他們的目標分為兩部分：資產累積和退休計劃。第一部旨在為他們做好計劃，應付期望退休年齡之前發生的所有到期事項；第二部分旨在為他們年屆退休年齡之後發生的任何事情做好計劃。我們把這些目標歸類後，便要根據重要程度和迫切性對各種目標進行排序。在提出任何理財建議之前，我們還要進一步了解他們的風險偏好、意向和偏好。
控制
隨著客戶不斷向目標邁進，亦有必要強調可能影響其投資組合的潛在財務支出（如稅收和債務利息）。我們要在這一環節努力協助客戶作出更節省稅項的投資決策，並確保他們就稅收減免作出所有符合條件的申請。我們還要審查他們的抵押貸款和其他金融債務，以幫助他們減少利息支付。透過留意這些事項，我們能夠協助客戶將資金流出量降至最低，以便他們更易實現目標。
分配
最後，我們透過精心分配協助客戶與家人和親人共享財富。我們與客戶的討論分為兩部分：他們在世時的財富分配和他們逝世後的財富分配。客戶可能想規劃孩子的教育、供養親人，甚至是成立慈善組織。即使他們已透過適當的遺產規劃和做法轉移財富，我們也能協助客戶實現這些意向。
總結而言，此框架有助我們非常有效地與潛在客戶建立聯繫。他們認為這種方法很明確，並更有信心地與我們一起做出決定。現有客戶也可透過我們在框架中使用的簡單關鍵詞更有效地傳達他們的意向。
希望這個想法能幫助您改善業務，祝您一切順利。記住，就是 ABCD 這麼簡單。
Chee Hong Gan (Vincent)，ChFC、CLU，百萬圓桌會齡 11 年，是百萬圓桌基金會的「銀牌騎士」。他是一名積極的百萬圓桌志願者，曾服務於多個委員會並擔任分副會長。Gan 是新加坡 Great Eastern Financial Advisers 的高級總監，專注於為客戶進行全面的理財規劃。他的客戶大多數是專業人士、經理、高管和企業東主。
