Borislow：我投身這一行已 37 年；您入行的時間還要長得多。您相信有任何遺傳特性能助人取得成功嗎？有沒有哪種特質您看到別人身上擁有，然後便會說「這個人一定會成功」？這些特質又是甚麼？
Gordon：答案是沒有。我是入行四年後才知道的，當其時我已準備離職。我仍留在這一行的唯一原因是沒有人願意聘請我。當時我所在的城市有一間保險公司剛剛成立，於是我便去面試，他們讓我接受了初期版本的人格測試。第二週，我又回去進行第二輪面試。試卷就放在經理的桌上，上面用箱頭筆大字寫道：「這個人不適合從事銷售壽險的職業。」
這些年來，壽險公司斥資數以百萬計的金額，嘗試找出成功的常見共同特質，以便他們能夠成功招攬人才。而答案是他們根本無法判斷誰人將恪守紀律、誰人將辛勤工作，因為人人都說自己會做得到，有誰不會這樣說呢？
但我可以告訴您，我相信有些特質很快會浮現出來：首先，成功人士必須有能力訂立目標，而且真正渴求這些目標，希望達成目標。他們必須有願景。我們到底想要達成甚麼呢？Jen，您的座駕上有沒有 GPS 或衛星導航？
Borislow：有啊。
Gordon：好。導航會問的第一個問題是甚麼？目的地。如果您不知道自己要去那裏，如果您無法輸入目的地，機器又如何為您規劃路線呢？我們就是自己的衛星導航系統。我的目的地在何方？當我知道自己的目的地後，便能規劃路線。我每日、每個月、每個星期、每一日需要怎樣做？如果我們有勇氣訂立每日的目標，又該怎樣做呢？這就是所謂的路線。這一行真正成功的人，都很清楚自己想要達成甚麼。他們會為了達成目標而展開活動，並確保自己跟上這些活動的進度。他們做事安分守己。自我紀律是成功與平庸之別。成功人士會恪守己責，完成旁人不會做的事。這不是說最成功的人會做人人厭惡之事。我們讓自己恪守紀律，無論所做之事享受與否，都要照樣完成。
Borislow：我知道您公司有一支很出色的支援團隊。您長期以來的助手 Mel 對您待人處事方面可謂不可或缺。您是如何找到這些支援您的人，又是如何鼓勵他們一直與您同行？您和 Mel 的長久關係靠甚麼來維繫？
Gordon：這是個非常有趣的問題。取決於您的員工團隊有多大。我對待員工的態度就是找出關鍵人物，付給他們超額的薪水。因為若您支付超額薪水，並照顧好這些關鍵人物的話，他們就會為您打點一切。他們不會一到 17:00，但工作只完成了一半便匆匆下班。他們會做完工作，然後才下班。如果別人請病假，他們會用午膳時間為同事打點替補，確保工作能夠順利完成。如果您公司有這種人，一定要付給他們超額的薪水。不用付雙倍薪水；超額 5% 或 10% 便足矣。這樣他們就知道自己獲得超額薪水，同時備受重視。然後要友善待人。我的態度從來都是友善待人。不一定是視他們為朋友。我不是與員工一起生活居住。只需要友善就夠了，不一定要做朋友。
Borislow：有些人認為這次全球疫情令他們繼續在這一行發展的渴望消磨殆盡，對此您有否任何智慧之言可以跟大家分享？我們為何要在這一行繼續努力，邁向卓越？
Gordon：您是問我有甚麼智慧之言可以跟他們分享？我想我會說，從投身行業一輩子的角度來看，三個月算甚麼？三個月對從事壽險行業 51 年的我來說算甚麼呢，Jen？區區三個月而已？這根本不足掛齒，事實上我的業務從未停頓。我每日就坐在家中書房，也就是我此刻身處的地方，忙著使用 iPad、與人聯絡、跟人們打電話溝通，與不同的人對話。完全沒有浪費時間。只是使用時間的方式有所不同罷了。
我們先別聚焦在因疫情而導致被禁足的問題上。透過採用不一樣的工作方式，我們自然能夠找到辦法過渡困境。還有一點，我可以向您保證，當這一切結束之後，我們當中吸收到經驗教訓的人，還有繼續努力克服困難的人，將會發現工作變得簡單得多。
我有個朋友，他排名第二的大客戶每年給他 40,000 美元的費用。客戶所在地離他的辦公室足足有六個小時的車程。一來一回就相當於 12 個小時了。每年，他都覺得要去見一見這位客戶。除了今年，他去不了。所以今年他們透過 iPad 用 Zoom 進行了一小時的會面，客戶跟他說：「我不明白你為何要花足足一日的時間來這裏。開車十二個小時——您以後也不會這樣做了，對吧？」
因此我們應該撫心自問：「經歷這次疫情，我對自身和我經營業務的方式產生了甚麼樣的認識，以及如何加以運用這些經驗教訓？即使這三個月我們的營業額比之前少，我如何發揮所學來確保未來較以往更加豐盛呢？」
Tony Gordon 的百萬圓桌會齡 43 年，曾 42 次獲得頂尖會員資格。Gordon 於 2001 年成為首位來自北美以外地區的百萬圓桌會長，他的獨特之處在於，他曾擔任百萬圓桌頂尖會員主席和英國保險代理協會會長。作為暢銷書《只會變得更好》(It Can Only Get Better) 的作者，Gordon 已先後在 50 多個國家和地區發表過演講。在百萬圓桌出版的《史上最偉大的保險故事》(The Greatest Insurance Stories Ever Told) 一書中，他獲評為 12 位最傑出的人壽保險推銷員之一。
Jennifer A. Borislow，CLU，來自 Massachusetts（馬薩諸塞州）Methuen（瑪圖恩），是百萬圓桌的前會長，也是 Borislow Insurance (BI) 的創辦人。她的百萬圓桌會齡達 32 年，曾 1 次獲得內閣會員資格及 22 次獲得頂尖會員資格。她是著名的專家、作家、演說家，也是員工福利、保險和相關商業策略方面的思想領袖。
