如果我打算聘請一位理財顧問提供服務，我希望他具備哪些特質？我希望他明白我的擔憂、困難和目標，能與我感同身受，並為我講解最合適的投資策略。我希望他教導我，但不說教，質疑我，並將我的最佳利益銘記於心。當今理財顧問的工作確實複雜。

作為一名理財顧問，如何才能脫穎而出？在當今市場中，您有何獨特價值主張？

請聽我講講 5 張椅子的選擇，幫助您應對這一挑戰。這些椅子提醒著我們，無論這個世界上的科技有多先進，營商主要還是一門人文藝術。我們時時刻刻都在做著行為和態度上的選擇，這些選擇直接影響交流溝通、人際關係和商業交易的質素。

每張椅子對應一種顏色、一種動物、一種行為和一句名言，像鏡子一樣幫助我們自我監察。您的成功取決於如何管理這些椅子。

假設您有一位客戶，過去六個月您一直在打理他/她的投資組合。原本一切進展順利，但突然出現一則重要國際公告，表示世界上正在進行危險的核試驗，市場應聲暴跌。客戶打電話來問您，「你有沒有關注我的投資組合？簡直是場災難。我要立刻賣出，免得傾家蕩產。」

聽到這些，您可以選擇如何反應。我們借助椅子來看看您的不同選擇。

紅色椅子 = 豺狼 = 攻擊

客戶想全部賣出。好。您想賣那就賣吧。這些人真是有問題，我提醒過他們多少次可能會發生這樣的事？投資當然有風險，拜託，市場是變化無常的。我花那麼多時間為他們提供諮詢，全都白費了。

您是否有過這些想法？如果有，說明您正坐在豺狼椅子上。這時，我們對客戶感到失望，情緒佔了上風，最容易做出不當行為。為甚麼要比喻成豺狼呢？因為我們的行為有時會投機取巧，就像豺狼一樣奸詐狡猾。這張椅子意味著攻擊，因為我們迅速看到他人的錯誤，而忽視了正確的地方。

這時，我們往往會責怪、抱怨、吐槽、懲罰，但主導行為是批判。坐在這張椅子上，我們喜歡猜測他人的想法，並妄下結論，而這些結論有時是錯的。我們此時的想法和行為往往會讓我們與客戶產生隔閡。Mother Teresa of Calcutta 曾說，「只顧批判他人，你就騰不出時間去愛他們了。」

黃色椅子 = 刺猬 = 自我懷疑

客戶想全部賣出。我本該知道他們會有這樣的反應，我怎麼沒想到呢？都是我的錯。他們會把一切都怪到我頭上，肯定不會再要我提供服務了。

這張椅子就像刺猬。當我們坐在這張椅子上時，會覺得一切都在針對自己。我們感到脆弱無助、失去自信、破罐破摔，因為我們被恐懼淹沒。

這張椅子非常脆弱。當出現自我懷疑時該怎樣做呢？是「繳械投降」還是把它當成一次挑戰和成長機遇？孔子曾說，「人生最光榮的不是永不跌倒，而是每次跌倒後都重新站起來。」人非聖賢，孰能無過。但是，只要我們用真誠、正直和勇氣來面對這些脆弱時刻，就是與客戶建立深厚信任的良機。

綠色椅子 = 貓鼬 = 等待

客戶想全部賣出。深呼吸；不要驚慌。市場變化無常，我們無法預料。但市場不會一直低迷，我需要看看能做的其他選擇。

Thomas S. Monson 曾說，「我們不能控制風向，但可以調整風帆。」然而，在調整風帆前，我們先要穩住船身。

這張椅子意味著等待。WAIT（等待）：What Am I Thinking?（我在想甚麼？）我們停下來，三思而後行。深呼吸，暫停行動，冷靜之後我們會變得好奇，不再批判。

這張椅子是一切成功諮詢和幸福生活的基礎。就像貓鼬一樣，既聰明又機警，遇事沉著冷靜，善於觀察發現。

藍色椅子 = 海豚 = 察覺

客戶想全部賣出。這正是我從事這項工作的原因。我需要運用一切專業知識、經驗和直覺，為客戶提供引導和支援。我今日的行為將證明我作為顧問的價值。

這張椅子就像海豚，善於察覺。如果在海豚面前放一面鏡子，它會看到甚麼？它自己。海豚是一種非常聰明的群居哺乳類動物，擁有非凡而精密的溝通技巧。因此，這張椅子意味著自我意識和自我掌控。我知道自己是誰、想要甚麼，瞭解自己的優勢和不足。Roy O. Disney 曾說，「當你認清自己的價值觀後，決策就輕而易舉了。」

我知道自己值得尊敬，並且不害怕獲得這種尊敬。我行事果斷，但從不咄咄逼人。即使有時客戶不太接受，我也盡心盡力為他們服務。我始終將他們的最佳利益銘記於心。

紫色椅子 = 長頸鹿 = 建立關係

客戶想全部賣出。換著我是客戶，可能會有同樣的感受：恐慌無助、失去理智、對自己的損失深感憂慮。我與他們感同身受，這種下意識的反應是正常的。重要的是要頂住壓力，幫助他們探索自身需要。

這張椅子就像高大而溫柔的長頸鹿，意味著建立關係。

您知道嗎，長頸鹿的心臟是所有陸地動物中最大的？這張椅子體現了理解和同情，我們學會為他人著想，仔細聆聽並支持他人。紫色椅子意味著同情，及願意換個角度看問題。

Abraham Lincoln 曾說，「我不喜歡那個人，所以我必須更深入地去瞭解他。」坐在這張椅子上，我們放下猜測，擁抱分歧。我們的初衷是與客戶保持良好關係。

我們如何在日常生活中應用這些椅子？取決於生活對我們的刺激，我們可能在所有椅子上都坐一會兒。顯然，我們像豺狼一樣反擊或像刺猬一樣畏縮的時間越多，就越不能成為高效率的顧問。我們要立志儘可能多地坐在像海豚、長頸鹿和貓鼬的椅子上，展現更高的情商，保持更加開放理性的態度，多多包容和理解他人，因為這樣我們才能想出絕妙主意，做出有效行為，建立信任，從而取得長期成功。

5 張椅子有助於引導您和您的客戶走向成功。假如由於某些原因，您被客戶的行為激怒，情緒開始激動，不妨問問自己「我現在坐在哪張椅子上？」必要時離開那張椅子。但別忘了，營商主要還是一門人文藝術。五張椅子，五種選擇——讓它們幫助您鋪好通往成功之道。