今年，過去幾個月因政府停擺和居家令的關係，讓每個人都有機會重新審視自己的實務方式，並以此為向未來進發的徹底轉捩點。身為執業人員，我們面臨複雜情況之巔，無法承接更多客戶、無法出行外訪、無法加班工作。我們到達了某種觸頂水平，被複雜因素限制了我們所能觸及的範圍。

不過，若我們能善用被逼使用的科技，好好進行數碼會議，我們就能夠以此為轉捩點，徹底改變我們經營業務的方式。

當您前瞻實務發展之際，不妨以此刻為轉捩點，因為我們此際——我目前坐在辦公室內——已迎來封鎖隔離期的第二，甚至第三個月，無法面對面會見客戶，而這種情況全球均在上演。幾乎我們有業務來往的每個國家/地區，都有某種形式的出行限制。無論在 Manila（馬尼拉）、Kuala Lumpur（吉隆坡）或中國香港市中心，交通情況都未見好轉。而往返辦公室與會面地點，以及用日程塞滿行事曆的能力，在正常世界中亦備受考驗。今時今日的處境，讓我們得以反思自身，思考與客戶互動、重新經營實務及日後作出重要改變的方式。

首先，要辨別清楚自己的演繹和強項。您真正擅長的是甚麼？是甚麼令您和其他人有所不同？您要介紹的是甚麼，您又是如何介紹的？您可以將自己錄下來。找一名員工跟您一起，做一次簡報介紹，記錄您的所有言行舉止，記錄您的整個流程，然後問問自己：「這是我樂意購買的東西嗎？」然後是辨別自身的強項。您擅長做甚麼？探索客戶的需要、與客戶進行訪談。

在數碼會議中展開互動。邀請年輕人一起探索這個過程。不是讓他們幫助您解決科技問題，而是參與互動，讓他們成為您引領他們融入的一部份。我們用數碼會議的機會佔 60% 至 80%。我們有些顧問選擇數碼會議的機率可高達 90%。我們的顧問遍佈全美各地，我們與客戶互動的方式，也一如他們坐在我們辦公室似的。

數碼會議成為讓客戶受惠更深的渠道，因為我們先從客戶的角度出發。然後再發展出獨一無二的流程，令您的流程與眾不同。我們賣的產品盡皆相同。我們在世界各地投資的股票別無二致。但您的流程如何確保客戶能夠達成目標？

我們是這樣做的：我們做簡報介紹的時候會使用 PowerPoint。如果是即時介紹，我們會在自己的辦公室內使用 PowerPoint，同時也可以使用數碼方式。兩者是一樣的。我們所做的沒甚麼兩樣。事實上，我們通常會安排兩名顧問負責大部份通話：一個負責介紹，另一個負責觀察及控制背景視圖，這樣顧問就能專注於做最擅長的事。我們設計 PowerPoint 和簡報的方式跟電視節目很相似，因為這樣能大大提高互動性。

電視節目都有開場，從中設定場景情節，中間有些商業廣告間場，最後解決問題。通常節目都會歡樂收場。試想想如何令您的簡報介紹更具互動性、更值得享受。我們有現場直播的實情調查環節。我們捨棄了傳送實情調查的做法，改為即場進行。這是我從業務合作夥伴和部份年輕顧問身上學到的。我本來做事很老派，總是給每個人發一張紙，讓他們用紙筆填寫完再寄回給我，好讓我能夠以數碼形式新增該等內容。現在透過即場做，我們能省卻好幾週的時間。

而為客戶節省的時間，我們稱之為流動性問題。無論是我們的客戶，或是您的客戶，我們大家都有流動性問題。當中部份問題停留在身體層面。我們有些客戶年紀大了，無法輕易走動，開車前來我們的辦公室。因此我們照顧到這些人的需要。他們只需要留在家、穿著睡衣，然後看我們的簡報介紹即可。我們能夠為他們解決問題。正如我們一直強調：「我們身在哪裏無關重要，重要的是您想去哪裏，而我們會幫您到達該處。」

我們甚少談及設定以外的事情。我們會談論我們的公司。我們會展示視像資料，讓他們知道這些推薦背後有真人參與。我們有個流程名為核心財富會議，會上我們用科技來解決問題。同樣，這會議變成了電視節目的一環。我們會解答他們的疑問。他們最大的疑問不是「我的投資比例是多少？」「我需要多少壽險？」最大的疑問是「我夠不夠？」

因此我們就是這樣開始規劃的。我們很多事情都透過 Zoom 來完成。我們的足跡甚廣。我們有多個辦公室，全在公司的各個分址為客戶提供服務。我本可能像參加百萬圓桌活動那樣周遊列國。正是面對面會見客戶的需要，方使我開始了這個流程。而現在，這成為了我們全公司的流程，我們能省下所需的時間，以便專心解決客戶的問題，而非浪費時間開車或搭飛機。好好想想。如果您有與客戶會面的來回交通問題，不妨參考我們被逼採用的這個例子，乖乖待在家中，以此為經營業務的新模式。

我們甚少談及所使用的科技。我發現很多顧問都在這一點上犯錯，他們往往用開頭的幾分鐘來講述視像和設置方法之類的話題。他們還會說：「很抱歉我不能親身到來。」我們從不為此道歉，皆因我們已在客戶身邊。我們以這個機會為渠道，再三強調我們可以隨時候命的價值所在。當您跟客戶交談並發出邀請時，別聊到科技的話題上。這跟打電話並無分別，卻能令您大大提高互動性，因為您可以把自己的電腦展示給客戶看。您可以讓他們看到示圖、在印製的資料或示圖的基礎上擴展話題，以重點談論某些指定範疇，而不是單純把資料印製出來放到客戶面前。而且要單刀直入。再次重申，我們發現存在流動性問題、所節省下來的時間，而這種簡報介紹跟以往毫無分別。

我憑藉自身實務的經驗發現，透過即時觀看，我能更輕鬆地指導年輕顧問，教導他們因時制宜及為他們提供培訓。我也許身在世界另一個角落，年輕顧問安坐書桌前，而我們雙方都能透過在這次會議展開互動，他們可以收穫寶貴知識，而非白白等我前往他們和客戶所在之處。因此不妨亦將這視為師徒制輔導的挑戰。

這一年並未有白費。它充滿著無盡的可能性。假如我們移除了複雜因素所構成的玻璃穹頂，透過運用科技來節省時間，就能幫更多客戶解決問題，以及達成我們所需的任何目標。

Brian D. Heckert, CLU, ChFC，百萬圓桌會齡達 32 年，曾 7 次獲得內閣會員資格，13 次獲得頂尖會員資格，並在 2016 年擔任百萬圓桌會長。他也是百萬圓桌基金會的「榮譽軍團神劍騎士」和核心集團的成員。他曾在百萬圓桌基金會的董事會任職三年，並三次擔任分副會長職務。Heckert 是 Financial Solutions Midwest 的創辦人和管理成員，這是一間專注於創造性退休計劃設計和收入分配規劃的理財規劃公司。