我對客戶說的第一句話是：「這是您第一次來這裏。但在過去的 25 年裏，我來過這裏大概 800 或 900 次。您還需要瞭解一些事情。

「退休不應是結束；退休應該是另一個開始。如果您回到高中或大學時期並需要去跳舞，作為年輕女性，您決定購買連身裙並試穿。您將高跟鞋與連身裙放在一起，看看造型和感覺如何，然後再穿著起來。我要鼓勵您作為客戶與我們玩退休遊戲，讓我們討論這將是甚麼樣子。」

很多時候，來這裏的客戶都累積了大量未使用的假期。我會對他們說：「您說您想住在 Florida（佛羅里達州）；您為甚麼不休息兩至三個星期去 Florida（佛羅里達州）呢？讓我們看看感覺如何。」

有時，配偶雙方會有一人比另一人提早退休。「我們不知道這會是甚麼樣子。將想要退休的配偶的薪水存入銀行，看看感覺如何。您說您要用掉這些收入，讓我們開始將其存入銀行。」

年長嬰兒潮世代的心態是，「今日我工作，明日我退休。生命就此結束。」相反，我們建立一個退休生活的願景。

我們能否說在接下來的三年內讓您逐步退休？您的僱主會允許您做兼職工作嗎？也許每星期三日，每星期只工作 20 個小時。但是，我們開始過渡到退休。根據我與客戶打交道的經驗，這些人的退休生活很好。我會讓他們參加志願活動。我看到很多人在退休前不參加志願活動，退休後也不參加志願活動。這樣為時已晚。

他們必須在退休之前開始實施這些活動，因為他們要做的事情（我見過一千次）是今日退休，然後會說，「好吧，我要休假一個月。」他們喜歡在家看電視，或在家裏做一些事情，因為這些事情需要做很長時間。然後，他們再也不會出門。

我們面臨的部份問題是並非所有人都一樣。您有一些來辦公室的客戶，您知道當他們說要去做事時，他們就會去做。因此，您不必擔心。

然後，這些客戶告訴您他們會去做，但那一日永遠不會到來。我的一個客戶向我轉介紹了一位女士。她已經退休三至四年。在與她的第一次對話中，我說：「給我講講您的退休生活。給我講講您退休生活的日常。」很多對話內容都是「我要開始」、「我想開始」和「我知道我需要」。但她仍然沒有做到，我們已經溝通三年了。

我對她說：「您真的需要開始管理自己的生活方式。相對於您剛退休時的狀況，告訴我您目前的健康狀況如何。」然後，我安靜地坐下來。當她開始思考時，她開始意識到自己不知道為甚麼會退休。因為她生活中事事不如意。她感到孤獨。她很沮喪。她很悲傷。沒有人來看她。她尚未實現她的願景。

我做的一件事是讓她加入 Candy Stripers 並成為志願護士助手，即在當地醫院提供幫助的志願者。我有一個 67 歲客戶，她是醫院的志願護士助手，我將這兩人連繫起來。她真的給她施加壓力，讓她坐在辦公桌前並告訴人們房間號碼。所以，她開始如此行事。她在做自己應做的事嗎？不是，但至少她在做事。這些情況確實會讓您難過。您不能讓別人這樣做。您無法改善他們的生活品質。

但當我與其他人交談時，我現在可以引用她的故事。這就是我所看到的。這就是它對她產生的影響。這讓它更具有效性，但是很遺憾，我無法解決所有問題。

Angelia Shay 來自 Virginia（維珍尼亞州）Glen Allen（格倫艾倫），百萬圓桌會齡 20 年。在資源區聆聽百萬圓桌播客集「客戶和顧問應該深入談論的退休話題」，瞭解更多內容，網址：mdrt.org。

聯絡方式：Angelia Shay angie@thepathfinancial.com