您是在車上還是下車了？

在我們這個行業，客戶最有可能的死亡原因是被車撞了。當我剛進入這個行業時，我接受的培訓是問一個客戶：「如果您今日被車撞了，您的家人會怎樣？」然後我會坐在一邊，讓準客戶去想像他們可能會以何種可怕的方式死去，以及他們的家庭將會承受怎樣的悲慘後果。我們可以預料，像任何有理性的人一樣，一旦停止思考這些災難，他們就會想要儘可能多地購買我們的保險。

我學會了如何用四方圖的方法講清楚這一點，並向人們展示當配偶之一去世時，他們的家庭將會遭受怎樣的打擊。這樣做是為了營造一種家庭義務和緊迫感，從而讓這個家庭選擇立即投保。

我以這種方式做到了以下幾件事：提高了成交率，但佣金規模縮小，轉介紹人數也直線下降。準客戶感到內疚或害怕購買保險。他們最不願意做的事就是把我介紹給家人和朋友，因為這樣他們也會聽到所有可能發生在他們家人身上的可怕事情，從而感到羞愧和內疚。如果準客戶真的購買了保險，也通常會是購買最低數額，以便能夠擺脫我和其配偶的煩擾。而現在，我更加努力地工作，以迎接新的準客戶。

我選擇退後一步，這讓我意識到所獲得的轉介紹和更大的保單都來自於從我身上感受到積極體驗的客戶。我開始意識到，客戶不希望因為內疚或羞愧而購買保險，尤其是在他們的配偶面前。如果我不喜歡談論自己的死亡和疾病，我為甚麼要期待準客戶會願意呢？我一直在給自己的準客戶製造壓力、焦慮和負面體驗。

在我們的行業中，顧問能夠向客戶快速說出死亡、重大疾病或殘疾的機率。但為了創造更積極的體驗，我改變了統計數據。我不會告訴準客戶，在 65 歲之前他們有 7% 的死亡機率，以及 22% 的重大疾病機率。而是會向他們解釋說，他們有 93% 的機率可以活著，以及 78% 的機率可以健康地退休。

我為甚麼要這樣做？表面來看，我似乎只是說服他們相信保險是非必要的。但相反，我正以一種更積極的方式來定位保險。我會建議客戶，他們需要為最有可能出現的情況做準備，他們如果能夠健康地活到退休，那麼退休收入、遺產稅、家族繼承，以及遺產規劃等問題都需要解決。只為最不可能發生的事情而非最可能發生的事情做規劃是沒有意義的。

我開始讓客戶想像他們的未來，思考一路上可能會發生的所有積極的事情。

如果我的客戶是專業人士，我會問他們是否計劃購買實業，或加入合夥企業，或開發房地產投資組合，是否想要讓自己的退休收入比想像中更高，或想給家人或者喜愛的慈善機構留下遺產，而獲得所有這些的途徑要麼是購買保險，要麼是從保險中獲益。

現在，保險以一種積極的方式扮演著重要角色，讓客戶敢於擁有遠大夢想，並努力展開慈善事業。而且，為了以防萬一，保險還能消除在實現目標的過程中過早死亡或患病的風險。現在，客戶離開我的辦公室時會備受鼓舞，因為在這一過程中他們也在保護自己的家人。

這種模式轉變的結果是甚麼？我的銷售額、成交率，以及保單規模都提高了，客戶都很想把我轉介紹給他們的同事。

我想對那位來問我如何達成百萬圓桌目標的顧問說，您能為自己和客戶做的最好的事情就是始終尋求並創造積極的體驗。幫助客戶憧憬更美好的未來及可能發生的好事，而不是可能發生的災難。

還有，記得離那輛車遠一點！

Chris George，CFP、TEP，是 Broadreach Strategic Planning Inc. 的創辦合夥人。該公司專門為牙醫提供全面的理財規劃。George 任職於多個 Advocis 全國委員會，同時擔任 Fraser Valley Estate Planning Council 的主席。他擅長為新顧問提供指導，幫助他們更好地服務客戶及獲取百萬圓桌資格。