身為專業的理財策劃顧問，不僅要通過基礎資格認證，還要報讀相應課程以了解市場上多不勝數的理財產品，從而提升自身技能，當中不乏與客戶溝通的技巧和業務拓展的方法，然而如何能夠活學活用這些平平無奇的課程知識於日常生活中？我們特意邀請了短時間內成功獲取MDRT會員資格的郭嘉詠小姐，與我們分享她在進行客戶諮詢的個人心得，以及她如何選擇適合自己的課程，並善用當中的知識及技能來達成交易。相信以下的分享可以助各位壽險理財顧問在業務發展的道路上繼續自我增值，為客戶提供更全面和專業的理財計劃並促成交易。 

3個財富管理諮詢技巧 

於短時間內獲得百萬圓桌會員資格，從來都不是易事。入行不過幾年的時間，嘉詠為客戶進行專業的財富管理諮詢上，分享她一套獨有的諮詢技巧。她表示為客戶進行財富管理的諮詢時從來沒有一條所謂「捷徑」，在過程中必須細心了解客戶話語中的背後意思及需要，釐清現時保障上有什麼不足，繼而制定相應方案填補空缺。她分享以下三個實用貼士，示範如何掌握客戶諮詢節奏的技巧。 

第一．聆聽客戶的分享比說話更重要 

一名專業的理財顧問需要懂得問問題，以了解客戶個人及家庭的未來計劃。與其為客戶進行一個沉悶的匯報，不如透過發問聆聽客戶的真實需要。從發問的過程中探索客戶在理財策劃上的計劃，每一個問題亦是多一分了解，同時可以加深與理財顧問與客戶之間的關係，環環相扣下為未來的理財方案時奠下成功的基石。 

第二．透過客戶反應掌握對話節奏 

與客戶進行對話時，有很多理財顧問會擔心一味的問問題會令客戶感到太過進取，仿佛在「強迫」客戶作出即時回覆，往往因此在一個能夠表現得積極進取的對話中卻步不前，未能夠獲得客戶對理財策劃案的即時回饋。事實上情況正正相反，客戶會期望理財顧問能夠在對話中即時為他們的疑問提出方案或建議，而放任客戶而不作出即時詢問才是不專業的做法。「一個有效的溝通並不需要花言巧語，反而我們需要掌控對話的節奏，善用諮詢的過程清楚明白客戶對方案的看法才算得上專業。」 

第三． 以感覺幻象化表達內容 

不少理財顧問傾向使用數據圖表去分析及解釋複雜的理財產品，但嘉詠從她的職場課程中卻學會了與別不同的表達技巧。理財顧問在日常客戶諮詢的時候過分著墨於說話內容，數據分析等等，而忽略了客戶始終不是理財策劃的專家，單憑冰冷的數字難以引起他們的興趣。她曾經參與過身心語言學NLP課程，學會如何善用感覺、聲線及畫面去描繪產品內容，將數據轉化成貼近日常生活的例子，令客戶更容易理解之外，亦能夠引起他們的共鳴。 

她憶述一次與客戶見面的經歷：「我讓客戶幻想他們的理想退休生活，在白紙上簡單勾畫出未來5-15年的人生藍圖，然後與客戶討論他如何能夠透過合適的理財計劃為自己每個人生階段獲得成功，讓身邊的人亦為他引以為傲。如此一來，客戶能夠透過聯想的方式了解到提早實踐理財規劃有助他為日後的成功奠下基礎。」 

讓日常職場課程在客戶諮詢上發揮最大效益 

不要低估每一個技能訓練或講座，它們可能是有助你促成更多交易的致勝關鍵。嘉詠表示會因應現有的客戶群去選擇合適的職場培訓課程或技能訓練時，不會胡亂報讀課程而浪費不必要的時間。她舉出例如身邊比較多準備退休的高資產人士時，理財顧問就需要在準備退休的資料及方案上花更多心思。 

在各類型的課程中，她亦學會如何在當中擴闊社交圈子，拓展潛在客戶群。作為專業的理財策劃顧問需要比一般人更緊貼時事，清楚明白市場走勢及未來發展方向。在平日投資講座上，嘉詠會更留意市場上有利客戶的投資策略如平均成本法等，有效地運用投資策略為客戶降低風險同時增加財富回報。在清楚了解市場走勢後，各位理財顧問可以根據實際情況幫助客戶檢討現有的財富管理策略，及後與客戶再詳細研究和部署未來的計劃，而相應的專業知識也可以增加客戶對理財顧問的信任。 

後疫情世代科技顯得更為重要，數碼營銷課程已變成一個必修課。理財顧問可以靈活運用社交媒體去增加自己的曝光率，在平台上分享工作趣事及理財知識，為自己建立專業形象並在芸芸的顧問中突出自己。嘉詠亦分享，其團隊已開設網上營銷系統及社交平台專頁，理財顧問可以在平台上製造話題與客戶產生互動，而他們的追蹤者亦可以即時了解更多理財知識，而有興趣的客戶則能夠透過這些渠道主動接觸並了解理財方案。 

總結以上各種，合適的培訓有助理財顧問提升客戶溝通技巧，並能夠接觸更多高潛力客戶群。嘉詠表示客戶諮詢及日常職場培訓是相輔相成的關係，因此她積極參與不同類型的課程裝備自己，確保不會錯失任何突如其來的機會。 

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