保險從來就不僅只是運用在避險上，更是愛與責任的預留份。因此，與客戶談論保險時不應該只著重於客戶本身利益，而是更應該以一個家為單位，進行家庭的規劃，才可以真正為客戶做好風險規劃的同時，也實踐對於家人的關愛。這次特別邀請MDRT 臺灣區MCC會員陳思樺小姐與我們分享如何經營家庭保單。 

投身於金融保險產業19年的陳小姐，已榮獲MDRT資格12次，首重醫療、重疾和失能，再者保障和退休，至今已為許多單身族群與家庭規劃過無數次的完善保護傘。 

問：您主要的客群分布？如何維持關係？ 

答：保險的意義與功能是建立安全無虞的防護網，然而因為人為群居動物，所以在保護網的搭建方面，絕對不能單只將受益人列入考量，而是應該以樹狀圖的方式擴及至家人。秉持著「保險是一份愛與責任的保障」的理念，我認為照護不應該只侷限在客戶本身，更應該擴大服務到受益人。 

我的客戶組成多為學生時期的朋友，所以我在客戶關係維持方面，除了對客戶的家人有一定程度的了解外，我更積極參加客戶的家庭聚會。一方面與客戶建立更緊密的互動關係外，更是藉由增加客戶家人的信任度，讓他們知道當遇上急難時，應該如何發揮保險防護網的功用。 

我們要做的從來就不只是針對委託人的需求提出相對應的保險理財規劃，更是要依據未來可能面臨的風險，與保險受益人如何得到援助觀點出發，才可以真正為客戶建立完善的保護傘。 

問：單身客戶群最在意哪一面向的規劃？ 

答：我認為該特性之客戶著重的主軸為「規劃愛與責任預留份」。換言之，單身的客戶多會希望可以一方面「不要造成家人的困擾」；另一方面必須兼顧「個體經濟負擔」。因此，我會以兩面向替客戶做風險理財規劃： 

• 對原生家庭的愛：由於該族群之客戶相較於自組家庭的客戶，較依賴原生家庭。雖然普遍對於單身的定義為「一人好，全家好」，然而若考慮到病與殘的照護，其負擔與後援的成本是比較高的。因此，在規劃方面，我就會將醫療險與失能險放在第一順位，優先替客戶準備好必要的緊急儲備金，事先留下對家人的愛與責任。 
• 對自己的責任：除了考量到家人外，該客戶群也會期望規劃自己的退休藍圖。因此，針對未來所需規劃方面，我會先與客戶討論其理想的退休生活。並且根據經濟負擔與收入分析，逐一拆解達到要求所需做的規劃與儲蓄。不僅讓客戶在未來的退休生活規劃當中有踏實感外，更是進一步也讓其原生家庭感到安心。

問：您認為成為MDRT，對於工作上有帶來什麼幫助或改變嗎？ 

答：其實，我在剛進入保險產業時就有耳聞過MDRT，然而當時的理解只限縮在這是一張國際認證的證照。所以，對於MDRT的思維只停留在能否對於我的事業有所幫助。可是直到我參加完MDRT為會員所舉辦的年會後，徹底對工作的態度有所改觀，找回自己在工作與生活上的平衡，並且深刻體會到工作從來就不是生活的全部，而是要有好的生活態度，才可以確保自己在構築事業藍圖時，可以更築夢踏實。 

以前的我，總是把目光聚焦在事業上成就的追求。然而，在我參加完2013年在美國費城舉辦的年會後，我就被年會中所散發的正向氣息所吸引。因此，我才發現原來自己對於MDRT的認知如此淺薄。MDRT從來就不僅只是一個組織或認證，而是集聚眾人力量，發揮正向影響力，進而令人體會到保險事業的真諦。 

問：非常謝謝陳小姐的分享，最後可以請您與我們分享您在這個行業所堅持的信念嗎？ 

答： 我相信保險可以為身邊的人建築最堅固的防護傘，且我也真心誠意的分享保險的真、善、美。因為我堅持「四信準則」：相信，我們所提供給客戶的商品保障；信任，是我們提供給客的服務基礎；信賴，可以成為客戶心中的自我品牌；信仰，則是客戶對家人愛與責任的核心。

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