Alison Parker，FPFS 的客戶聯絡了她，這名客戶剛剛失去了他們 30 歲的女兒，她是一名極限冒險家，在追求熱愛時死於一場事故。女兒去世前，這對夫婦給了她六位數的資金，讓她和丈夫一起買房。
現在，女兒去世了，他們才發現，原來她已經和丈夫分居了。雖然他們正在辦理離婚，但從法律上來說，他們還是夫妻。女兒沒有修改遺囑，因此丈夫將繼承遺產。
「這家人一點也不喜歡他，但幸運的是，在幾年前給女兒錢之前，他們就告訴了我們這一點。」來自英國 Aylesbury（艾爾斯伯里）、百萬圓桌會齡 6 年的 Parker 表示，「我們起草了一份家庭信託，父母把錢放在信託裏，借給了女兒。這意味著，女兒離世時，錢會回到家裏，而不是留給她正在辦理離婚的丈夫。錢給了她的哥哥。」
與客戶合作，一起制訂可靠的遺產計劃非常重要，可以讓客戶和顧問雙方受益。從幫助家庭避免資金流入壞人之手，到與成為第二代客戶的子女建立關係，一些百萬圓桌會員發現，這正是他們相較於其他顧問的優勢所在。
此外，雖然遺產規劃通常意味著更多前期工作和更長的流程，但針對產品和解決方案的客戶回絕也減少了，因為當顧問需要演示時，客戶已經瞭解到它們的價值。
好的遺產規劃是甚麼樣的？
每個人都應該準備好遺囑，確保他們的遺願為人所知，Parker 說道。但遺囑只是一份說明，客戶在其中寫下他們希望未來發生的事。
「但您並不知道未來的法律會是怎樣，不知道會有哪些人，或者哪些規則會發生變化。」Parker 說，「所以遺囑其實非常空泛和寬鬆。」
這就是為甚麼 Parker 還與客戶一起制訂了信託計劃。「信託可以圍繞某個東西建立一個外殼、圍欄，確保遺產留給正確的人，並且在未來幾代人之間，不會流向意料之外的受益人。」
遺產規劃適用於各個年齡的客戶，但其中的內容會隨著個人年齡和生活環境的變化而改變。
「三四十歲時，人們更關心如何確保他們的家庭得到照顧，所以規劃通常以風險管理和兒童監護等方面為重點。」來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 20 年的會員 Clay Gillespie，CFP、CIM 說道。但當進入五六十歲時，他們通常會把注意力轉移到遺產規劃上。
與 Gillespie 合作的每位客戶都會經歷遺產規劃流程。原因很簡單，他向客戶解釋道，「您絕對不會希望政府來幫您做決定。所以，如果您不制訂適當的遺產計劃，決策權就會落入政府手中。」
為了開始瞭解遺產規劃要為特定客戶解決哪些問題，Parker 和 Gillespie 都會先瞭解客戶的「為甚麼」。然後是「甚麼人」。
「我們真正關注的是瞭解家庭的細節，因為每個家庭都是不一樣的，大多數家庭中都有幾個比較突出的人。」Parker 說，「總有一些害群之馬，譬如所做的決策與客戶的要求不完全一致，或者與不符合客戶價值觀的人有關係。開始瞭解家庭動態後，您就可以真正與對方進行有意義的交談，瞭解他們希望何時將甚麼物品給誰。」
Gillespie 認為客戶推遲遺產規劃的最常見原因之一就是，遺產規劃之下往往潛藏著家庭矛盾。每個家庭都有問題，可能是他們疏遠的子女，或者他們不喜歡、不信任的女婿。
儘管困難重重，但把這些問題擺到檯面上來說非常重要，Gillespie 說，「您要召開一個家庭會議，這樣，如果父母不在場，子女就不能以『媽媽告訴我』或『爸爸希望這樣』來敷衍了事。」
「您絕對不會希望政府來幫您做決定。所以，如果您不制訂適當的遺產計劃，決策權就會落入政府手中。」
— Clay Gillespie
Craig Palfrey，CFP 也會與客戶討論家庭問題，他首先會在會面前向他們寄送一份問卷，詢問他們家庭的詳細情況。第一次會面時，他會首先在白板上畫一張家庭圖。他會從夫妻二人的火柴人開始，然後隨著客戶的說明，一步步畫出子女、配偶和孫輩。
「給對方看這幅圖時，我會把他們的名字寫在上面，他們的子女和配偶，他們的孫輩 Johnny 和 Susie，這樣一來，一切就非常真實了。」來自 Wales（威爾斯）Cardiff（卡迪夫）、百萬圓桌會齡 12 年的 Palfrey 如是說道。
這些圖表也讓開始詢問「假設」類問題更容易，這些問題是制訂可靠遺產計劃的關鍵。Palfrey 會詢問客戶，如果他們去世了，他們是否希望配偶為他們獨身一輩子。您認為他們會再婚嗎？這樣，想像他們再婚並有了另一個子女。你們一起買的房子最後可能會與您不認識的外人分享，您會開心嗎？
一般來說，客戶的回答是：「不，如果我死了，我不希望我的那部份資產給配偶未來的子女。」
「好在，如果我們正確撰寫您的遺囑，就能確保您的那一半資產得到保護，這樣一來，您的那一半資產未來會歸您的親生子女所有。」Palfrey 解釋道。
或者，如果客戶有退休金，他會說明如何將死亡撫恤金放入信託，讓資金能夠留給他們的配偶和子女，而不是對方未來的配偶和子女。
「我告訴他們，如果您有資產、退休基金、房地產，那麼您就應該準備好遺囑和信託。」Palfrey 說道。
合作還是將法律專家引入內部？
制訂遺產計劃通常需要法律專家和會計師的參與。有兩種方法：與律師和會計師密切合作，或者將這些專家引入公司內部。
Gillespie 為遺囑和信託與律師建立了合作，但他確保由自己負責這個過程。如果客戶表示他們已有遺囑，他會要求審查。他常常會發現有改進的空間，以及可以簡化遺產規劃的保險產品。
Palfrey 還確保他掌控整個過程，並讓律師和會計師透過他完成工作。「外包法律工作時，我們堅持要求他們給我們開發票，然後我們會給客戶開發票。」他說，「一個星期結束時，我們還希望他們向我們匯報進展，從而方便我們向客戶報告最新情況。」
Parker 和 Palfrey 已經透過聘請法律專家將這一過程納入公司內部，並計劃在不久的將來增加會計專家。
去年，Parker 的理財顧問公司Wills & Trusts Financial Advisors推出了遺囑和信託律師服務。很快，他們還將推出遺囑和信託會計服務。
Parker 的公司決定將他們的合作關係引入內部的原因有幾個。首先，很多律師會讓他們失望，因為這些律師是多面手，並不真正理解建立信託的複雜性。第二個原因是，客戶去世時，他們的子女會向遺囑和信託理財顧問詢問下一步該怎樣做。
「所以我們參與了遺囑認證，因為子女們沒有律師正式為他們服務。」Parker 說，「我們意識到，我們錯過了一個賣點。客戶有這個需求，因此我們要把它納入業務。」
Palfrey 也有為客戶建立一站式服務的願景。他的公司引入了法律專家，並將在未來兩到三年內增加會計人員。
「我想統一提供所有服務，這樣我們就可以掌控所有交流。」Palfrey 說道。
那麼產品呢？
來自 Utah（猶他州）Salt Lake City（鹽湖城）、百萬圓桌會齡 6 年的 Todd A. Reid，CLF 說，為客戶制訂遺產計劃需要與他們合作，這個過程同時也可以讓產品推薦變得更容易。
「從本質上來說，產品就是引擎中的汽油，讓一切能夠運轉起來，但是，您首先要瞭解所有需要和原因。」Reid 說，「您可以制訂一個出色的計劃，但沒有注入所需的『汽油』——這就是保險計劃的作用——那麼計劃永遠只是計劃，一輛沒有加油的車。」
Reid 可能要花幾個月的時間與客戶一起，並與法律和會計專業人士合作，然後才能提出產品建議，而到了這個階段，要銷售產品從來不是難題。
「您可以制訂一個出色的計劃，但沒有注入所需的『汽油』——這就是保險計劃的作用——那麼計劃永遠只是計劃。」
— Todd A. Reid
「產品會為自己代言。我們有壽險公司開發的特定產品，這些產品符合我們努力為客戶實現的目標。」Reid 說，「因此，產品絕對是解決問題的關鍵，否則文件做得再好也只是一份文件而已。」
Gillespie 同意。「展開討論並且他們對此感到滿意後，實施就非常容易了。」他說，「如果您提供遺產規劃服務，收入也會隨之而來。因為您獲得了更深入的關係，所以能夠對現有客戶提供更多產品。因此，您不需要那麼多客戶，轉介紹也變得更加容易，因為他們知道您不單只是在銷售產品。所以，遺產規劃也有經濟意義。」
此外，Reid 認為這將是未來幾年值得關注的領域，顧問們越早將此納入他們的服務列表之中越好。「隨著未來 20 到 30 年內財富轉移，遺產規劃的需求之大很可能變得前所未有。」他說，「未來幾年，遺產規劃的需求可能會持續增長，達到我在這個行業 27 年所看到的最高點。」
為甚麼應該將遺產規劃納入業務？
準備好能夠隨著家庭情況的變化而更改並更新的龐大計劃會大大提升客戶對您的忠誠度。此外，當您召開家庭會議來解釋客戶的願望時，您建立的關係通常也會延伸到下一代。
客戶回絕更少，因為您瞭解客戶的「為甚麼」，因此當您有針對性地將產品放入這個更大的框架時，就會很有意義。
轉介紹自然源源不斷。「如果您願意花大量時間和客戶一起，幫助他們解決問題，轉介紹就會容易得多。」Gillespie 說道。
實施這一流程後，您的收入就會大幅增加，因為這要收取固定費用，而不是佣金，Parker 說道。她根據客戶需要的信託類型或遺產規劃收取費用，同時還有持續審查所帶來的每年預付收入。
它使您的業務變得與眾不同。「雖然其他理財規劃師張口不離投資或退休金，但我們才是專注於家庭和遺產規劃的人。」Palfrey 表示。
開始遺產規劃的 5 個步驟
- 下定決心，成為一間理財規劃公司。「不是保險公司，也不單只是投資公司。」Gillespie 說，「您必須作出這個選擇。」
- 在會前問卷中加入遺產規劃問題，這樣客戶就知道您要討論甚麼，並將它納入您的工作流程。
- 理解客戶想要遺產規劃的首要原因。「他們最擔心的是錢留給了錯的人。」Parker 說，「他們非常在意保護血統。」
- 建立一個讓家庭參與的過程，這通常可以透過與客戶的受益人會面實現。這通常還會促成與第二代的業務往來，他們可能需要遺囑、信託、委託書和理財計劃。
- 準備好一個合適的演示套件，在一個地方收集所有客戶的資料。「準備好一些客戶看得見摸得到的東西，他們可以放在某個地方的架子上。」Palfrey 說，「確保子女們知道它放在哪裏，這樣，如果真的發生了甚麼事，他們就能掌握所有資料。」
聯絡方式
Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com
Alison Parker alison.parker87@gmail.com
Todd Reid treid@tbgroup.org
