Gregg Anthon Mannette，LUTCF、FSCP，在新客戶簽署時，就迫不及待地開始詢問他們朋友和家人的姓名。他也不會每日花幾個小時的時間進行電話推銷，尋找新客戶。相反，Mannette 的業務幾乎完全以轉介紹為基礎，他採取了更具策略性的方法來贏得新客戶。

「一直有人告訴我，要在申請表上墨跡未乾時，在對方腦海中最明確購買和推進計劃決策時，請求轉介紹。」來自千里達和多巴哥 Arima（阿里馬）、百萬圓桌會齡 13 年的 Mannette 說，「但現在，我甚至會在這之前就提出請求。第一次與某人會面時，我會讓對方知道我是如何被介紹給他們的，並說明這就是我經營業務的方式。」

透過在第一次會面時種下轉介紹的種子，他讓轉介紹成為了他業務流程的一環。在隨後與客戶的會面中，他會更正式地請客戶介紹四個可以像他們這樣接受他服務的人的名字。

然後，他還會請客戶介紹第五個人，也就是他們個人認識的最成功的人。這個人可能不是他們最親密的朋友或家人，但必須是客戶認識的人。「這樣，我就得到了一個商機，一種可能性。」Mannette 說，「所以通常我會請求客戶介紹四個人，再加上一個特殊的人，這就是我維持業務的方式。」

那麼結果如何？Mannette 前前後後擁有 1,000 多名客戶。

擴大客戶服務

Mannette 還透過採用更全面的金融服務方法來擴大他的客戶群。他從保障產品的傳統應用開始，但在過去的五到七年裏，他在年金方面做了更多工作。此外，他還增加了遺產規劃業務的數量，這在他心中，是千里達尚待開發的市場，也是他有機會脫穎而出的市場。

因為 Mannette 會與退休前後幾年的客戶合作，他發現，全面考慮理財規劃的各方面對客戶及其企業而言都是一種優勢。「有時候，我意識到他們的壽險需要已得到滿足，並且還有相當數量的投資與他們想要的生活方式相關。」他說，「因此，接下來就需要更關注遺產規劃，瞭解這些保障如何互相配合。」

為了服務於他的數百名客戶，Mannette 有三名全職員工，其中包括一名助理、一名核保人和一名接待員兼負責人力資源事務。入行 3 年後，他聘請了他的第一名助理，並擁有了 300 多位客戶。

「不僱人我就沒辦法擴大業務。我從壽險和年金起步，現在已有多元化保險業務，其中包括交叉銷售針對客戶的房子和汽車等產品。」Mannette 說道。

追蹤艱難時期

不幸的是，Mannette 的業務並不完全呈線性增長，尤其是在 2020 年。儘管他認為自己很幸運——他的大多數客戶沒有因為疫情而失業或公司倒閉——但他 2020 年的收入仍然大受打擊。

與前一年相比，2020 年的總收入減少 25%，於是在年底 Mannette 努力避免要其員工經歷任何變化。但是，他最終還是要作出決定。

「對於一位只有一名助理的頂級業務員而言，調整非常容易。但如果您有三名員工，收入又有所降低時，這就成為了一個挑戰。」他說道。

雖然 Mannette 預計事情在不久的將來會好轉，但 2020 年底，他還是和員工坐下來談了一談。「我是一個心態很開放的人。我讓他們看了所有的財務狀況，並問他們：『如果是你們處於我的位置，你們會怎樣做？』」

Mannette 給出了兩種選擇：解僱一名員工或給所有四名員工（包括他自己）減薪。「我們決定全部減薪。這並不是我們理想或期望的方案，但大家達成了協議，將努力重振業務。」Mannette 說，「最終，他們都保住了工作，我們也保住了公司，並且將努力讓它變得更好。」

平衡工作與家庭生活的小技巧

Gregg Mannette 不得不制訂策略來平衡各種角色，包括作為丈夫和兩個年幼子女的父親。

他為實現工作與生活的平衡而採取的第一步——對 Mannette 來說，最重要的一步——是安排好他不用工作的「神聖時刻」。他在行事曆中為健身（安排在每日開始之時）和家庭聚餐（安排在每個星期至少三個晚上）等事情留出時間。

「曾經有一段時間，我連續幾個月沒有在家裏看到日落，因為我總是早出晚歸。」Mannette 說，「於是，我開始每個星期安排三個晚上，留給我的家人。」

Mannette 將一半左右的工作時間花在培訓顧問或與他們開會上（因為疫情的關係，目前是透過 Zoom 或 Microsoft Teams 進行的）。為了方便日程安排，他有一個共享行事曆，顯示他甚麼時候有空。如果初級顧問想讓 Mannette 和他們一起會見一位特定的準客戶，他們可以將此事件加到他的行事曆中。

確保掌控好行事曆的安排和「神聖時刻」正是 Mannette 保持有條不紊，並能夠平衡家庭、客戶、顧問和員工的原因所在。

「對我來說，行事曆的安排並不應該先安排工作，然後才安排生活。」Mannette 說，「這是違背全人理念的。人要騰出時間享受自己為之努力的生活。」

聯絡方式：Gregg Mannette greggmannette@gmail.com