某位準客戶有可能成為 Craig Palfrey，CFP 最大的客戶之一。當地律師 Palfrey 與他關係密切，這位律師曾告訴他，「Craig，我有機會讓你見一位名人，他在著名的 Welsh 公司工作。你會去見他嗎？」

當 Palfrey 把車停在這位準客戶的大房子前時，他對未來的可能感到興奮不已。希望的泡泡幾秒鐘後就破滅了，這位客戶說，「Craig，你是律師派給我們的第四位理財顧問。」

Palfrey 想，聽到這位準客戶請他整理一份報告時，之後客戶會將這份報告與其他三位顧問準備的報告進行比較。「我們將根據報告的質素來決定與誰合作。」這位準客戶解釋道。

「於是，我鼓足所有百萬圓桌給予的勇氣，說道，『抱歉，Martin，我並不用這種方式工作。』」來自 Wales（威爾斯）Cardiff（卡迪夫）、百萬圓桌會齡 12 年的 Palfrey 如是說道。Palfrey 給 Martin 發了一份問卷，要求他在會面前完成，現在他正在查看。

「因為這份問卷，我對您有了一定的瞭解。我們何不聊聊這個，我會談談我的看法。」Palfrey 建議道。如果 Martin 決定與他合作，Palfrey 表示，他會制訂一份理財計劃。

「如果您決定與我合作，那就太好了。但如果您不付費，我就不準備花幾個小時的時間來準備這份計劃。」Palfrey 說，「我來說幾則趣聞吧。」

Palfrey 開始介紹 Martin 擁有的一些選擇，譬如將退休金中的死亡撫恤金放入信託。他畫了一些火柴人來表示 Martin 的各位家庭成員，並給出了照顧家庭所需的解決方案。他們花了 45 分鐘左右的時間談論 Martin 的家人。

「以前沒有人談到過這些。」Martin 在 Palfrey 離開前說道。

「我很驚訝，」Palfrey 回答，「因為我認為，這是像您這樣的人應該考慮的常見事情。」

開車回家的路上，Palfrey 的手機響了。是 Martin。他想與他合作。

當 Palfrey 回去見他時，他的第一個問題就是問 Martin，為甚麼選擇與他合作。

「因為您是唯一一個談到我的家庭和保護我摯親的人。」Martin 說，「其他人都只想談及我的投資和退休金，而你談到了我的家庭。」

聯絡方式：Craig Palfrey craig@penguinwealth.com