將目標客戶轉化為準客戶，再轉化為客戶的問題

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將目標客戶轉化為準客戶，再轉化為客戶的問題

四月 23 2021

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將目標客戶轉化為準客戶，再轉化為客戶的問題

將觀察轉為提問，進一步瞭解客戶。

Simon Singer, CAP, CFP

您知道下一個客戶來自何方嗎？您需要更多想法或更多準客戶嗎？您想要更多時間、金錢，或是樂趣？如果是這樣，那麼您需要成為精通提問藝術的專家。

您要學會將令人信服的陳述和觀察轉化為提問。提問有助於建立融洽關係、獲得信心，以及收集更多更好的數據。例如，您應該提問有關遺產稅或資產保護的問題。「您分析過在甚麼時間、按甚麼順序來配置哪些資產，從而為您的子女增加財產價值嗎？」「您認為遺產規劃主要與稅收有關嗎？我建議您不要這麼想。遺產規劃是指適時將適當的資產按照適當的數量交給適當的人。」

這些對話可以是哲學性的，也可以是慷慨仁慈的。重點是發現客戶的一個子女做出了一些令人不安的人生決定，並且客戶不想給他們留太多錢；是瞭解到客戶的女兒可能會走向一場可能以離婚告終的婚姻。

提問的藝術可以幫助顧問理解字裏行間的意思。「假如您去世了，您的子女們會互相聯絡嗎？」我們見過一些案例，因為父母沒有考慮到對子女來說最重要的東西，導致整個家庭四分五裂。「您花費畢生心血才獲得現有的財產，為甚麼不花點時間好好維護呢？」

以下是幾個您可以向客戶提出的問題，它們可以幫助您進一步瞭解客戶需要和願望。

您的子女需要甚麼，我們如何才能給予他們能夠應付得來的東西？平等並不一定就是公平，提出正確的問題可以幫助您確定如何找到適合相應情況或個人的解決方案。例如，我可能會分別給三個子女一棟房子、一部份生意和一輛車，而不是努力把東西分成三等份。瞭解客戶情況後，您就可以根據情況劃分資產、資金和證券。每個人的理財知識不盡相同，也並不是每個人都在財務上很負責，因此資產分割的結構極為重要。

他們知道需要多少流動資產才能退休，並在通貨膨脹時期保持稅後生活指數嗎？我們稱之為臨界資本量。您也可以有自己的叫法，但它的含義就是有足夠的儲蓄，可以支撐客戶依靠本金和利息在稅後、通貨膨脹指數存在的情況下渡過餘生。提出問題，瞭解客戶是否有望獲得該臨界資本量。如果有差額，他們如何應對？我寧願讓客戶留出過多的錢，我相信您也是這麼想的。

他們計劃如何償還退休資產的按揭貸款？他們可能會說：「按揭貸款？甚麼按揭？我的退休資產已經在手裏了。」但在許多地方，在他們有機會花掉這些退休資產之前要先繳納一種稅。「哪個對您更重要：資金的收益還是返還資金？」

他們是否知道，他們的業務會怎樣？這裏有很多問題要問：如果不需要支付這種稅，並且您的會計師也同意，您會從您的公司中拿出多少錢？您從公司抽出退休計劃資產的退出策略是甚麼？您有何策略從業務中退下來？您是否願意與合作夥伴的遺孀或鰥夫及其律師、子女及其律師，以及他們的新配偶、他們的子女和他們的律師有生意來往？缺少買賣協議會讓家庭陷入與素不相識的人合作的局面。您知道如果公司資本不能用來應對稅項，稅項可能會反過來吞掉整個公司嗎？

您為甚麼會來這裏？我每次與客戶會面時都會先問他們為甚麼來這裏，因為我不知道他們知道些甚麼。他們可能會說，「我的會計師說，我們必須見面。」還可能會說，「好吧，我們被起訴了。」或者「我們是來做遺產規劃或者所得稅規劃或者減稅的。」在開始介紹方案之前，我想瞭解他們的想法。

我們會看這方面的書、參加研討會、聆聽播客，但是我們不一定知道客戶瞭解哪些資訊。因此，瞭解和發現客戶對遺產或所得稅規劃的理解非常重要。他們目前在遺產規劃或者所得稅規劃方面有何成果？他們對正在做的有哪些喜歡或不喜歡的地方？

也許更重要的是，問問他們對未來的希望。「如果現在是一年後，您希望過去 12 個月內發生了哪些事情，讓您可以回顧並為我們這次見面感到高興？」

Simon Singer 來自美國 California（加利福尼亞州）Encino（恩西諾），百萬圓桌會齡 37 年。聯絡方式：simon@advcg.com。

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