六月 23 2021
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助您成為更優秀顧問的觀點
把您的個性視為推廣材料
我一向忠於自身的核心價值觀，因此發起了一場推廣活動，重點關注女性及她們在歷史上經歷過的金融不平等情況。但是，我並不是透過付錢給行銷公司而獲得這個想法的，靈感其實源於我一次穿復古連衣裙時收到無數讚美。因為我展露真我，因而我有了這個想法。我坐在桌邊，讓助手為我拍攝了一張身穿滌綸衣服的照片，然後發表在 Facebook 和 LinkedIn 上，內文是：「你知道嗎？這件 1960 年代直身連衣裙的原物主，要去到 1974 年才有權取得以自己名字發行的信用卡。未來是女性的。」最初發帖不到一小時，我的社交媒體就爆紅了。
—Charlene Marie Quaresma，美國 Oregon（俄勒岡州）Portland（波特蘭），會齡 4 年
疫情期間保持健康
玩樂和定期娛樂能使人們保持健康。研究顯示，玩樂尤其是戶外遊玩可以增強自身免疫系統、抵抗過敏並能讓人更加健康。同時還有研究發現，笑可以促進橫膈膜的呼吸（橫膈膜以非常快的速度上下擺動），從而產生強大的負壓並使體內最大淋巴管的流量增加。淋巴液流量的增加意味著會有更多的淋巴通過淋巴結，從而產生更多的免疫細胞。
—Andrew May，StriveStronger 行政總裁兼創辦人
內容能夠讓對方形成對您的看法，您是怎樣的人，您是做甚麼的。如果您去參加派對，但甚麼也不說，人們很難對您形成看法。
—John Henry，企業家、投資者兼 Loop 聯席總裁
協助寡婦理財
寡婦常常會被不擇手段的人視為容易下手的對象，壞人往往想利用她們的遺產。一定要警告您的客戶避開這些不軌之徒，並在她作出任何承諾或決定之前，提供服務來篩選任何和所有可能出現的提議。
—Laura H. Mattia，Ph.D.、CFP、學術研究者
成為重大疾病保險專家的三個步驟
1. 知識
2. 信念
3. 熱情
第一步是瞭解。您需要瞭解產品、閱讀文獻，並獲得一些索償統計數據，瞭解可以索償及無法索償的情況。重大疾病保險需要知識的加持，知識就是力量。
然後，您還需要有信念，信念來自於您的資歷。假設您有資歷的話，請記得帶上自己的重大疾病保單數額。
最後，要充滿熱情，即對產品本身的熱情。熱情來自於索償的處理。只有當我們賣出足夠多的產品時才可以處理索償。而當我們意識到自己為客戶所做的事情充滿了能量，就會充滿熱情，信念也因此得到提升。
—Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS 來自英國 England（英格蘭）London（倫敦），會齡 25 年
利用網絡研討會提高銷售業績
好的網絡研討會有點像獨立電影：不僅會讓您感覺很棒，更會為您帶來無窮靈感，像是隨時能征服世界。舉辦網絡研討會時，把時間控制為 60 分鐘。找到感興趣的主題，並邀請其他專家參加您的網絡研討會，讓研討會更精彩。
—Miliana Marten，CFP，來自印尼 Jakarta（雅加達），會齡 12 年
規劃理想的一星期
我開始組織家庭時，我作了一個決定，那就是我需要為自己設定界限。我設定界限的唯一方法就是提前安排好日程，這裡我說的是提前一整年，或者一年半。我開始構建所謂的理想中的星期：星期二、星期三和星期四見客戶，星期一是準備日，為一星期做足準備，並考慮會發生甚麼情況。星期五是我團隊的跟進日，檢查下星期需要做的任何規劃。
如此一來，我們便可以劃出不工作的日子和星期。我們劃出了假期、特殊紀念日、我的生日、我妻子的生日和周年紀念日。
—Barjes R. Angulo，LUTCF、RICP 來自美國 New York（紐約州）New York（紐約市），會齡 13 年
讓孩子參與家庭業務規劃
通常情況下，老一代人會希望決定孩子如何接管企業。他們會與理財人員、律師、註冊會計師會面，然後制定計劃供孩子實行。
但問題在於，這個過程中，孩子並沒有份。他們沒有參與規劃。他們覺得這是被硬塞給他們的。您必須讓他們參與進來。您可以向客戶建議，應讓孩子們（也就是下一代）參與這些討論，因為參與可讓他們能全心投入。
客戶有時候會面臨艱難抉擇，不知道該選擇哪個孩子。但是，如果由孩子們自己來，如果他們自己制定計劃來經營企業，有時候您作為顧問可以充當協調員，這個計劃就能堅持下去。這個計劃需要得到父母的支持。這種由下至上的規劃好處在於，孩子們都能有份參與，他們可以就如何做好這件事達成共識。
—James S. Aussem，J.D.、AEP，是 Cavitch Familo & Durkin Co. 的股東及 Business Practice Group 的聯合主席
創造用於過渡的第三空間
您每天都會在不同空間之間移動。第一個空間是您目前在做的事。第二個空間是您將要做的事。您可能正在辦公桌前處理行政工作，然後突然要解決某個危機或某種問題。或者，您可能正在經歷一次與客戶的緊張互動，他們拿您出氣，然後您要去見一位新客戶，並且必須盡最大的努力讓他們接受這一行。您就這樣花幾天的時間在不同的空間轉換。我希望您能開始在工作日、會議前後和互動前後開始考慮，您要如何利用過渡間隙，即所謂的第三空間，讓自己更優秀。
—Adam Fraser，Ph.D.，人類行為研究者兼顧問
根據自己想要甚麼來設定目標，而非根據不想要東西來設想
許多人會花時間考慮我們並不想要的東西；我們不想破產。我們不想生意難做。我們不想身材走樣。我們不想人際關係變差。思考我們不想要的東西，其實就是把我們的注意力放在那些我們並不想實現的事情上。研究表明，那些花時間坐下來思考、寫下目標、夢想目標、擁有願景板的人，無論真正想做的是甚麼，都比那些不在這方面花時間的人更有可能實現目標。簡明清晰的目標讓您更容易知道自己何時能夠實現它們。
—David Braithwaite，Dip PFS，來自英國 England（英格蘭）Kent（肯特），會齡 13 年
成功與否並不在於有多少人認識您，而是在於您有多瞭解自己。還有，別忘了，通往成功的路上，我們一直並肩同行，而不是只有「我」自己。
—Muniba Mazari，藝術家、模特兒、活動家、勵志演講者、歌手兼電視節目主持人
向客戶解釋通貨膨脹
我喜歡給客戶看一張 50 年前的美國郵票。早在 1971 年，一枚平郵郵票只要 6 美仙。如今，同樣的郵票需要 55 美仙。通貨膨脹率大約是 4.5%，比整體消費者通貨膨脹率高一點，但這是一個很好的例子，能夠立刻為客戶所接受。這種與客戶就通貨膨脹溝通的方式非常簡單有趣，且令人印象深刻。然後，要向客戶提出的問題便會是：50 年後郵票的價格會是多少，您打算如何支付？到了將來，55 美仙很可能只能買到郵票的一小部份。
—Richard Dobson Jr.，CFP，來自美國 Iowa（愛荷華州）Cedar Falls（錫達福爾斯），會齡 19 年
具備策略意識，而且要可靠真實
好的情報策略，能為您所提供的建議增強價值。如今，您的建議越來越有價值。人們大可以去 Google 一下，或是去翻查一下網站。獲取資訊有成千上萬種方法。但是，您的建議所帶來的價值，能為您的客戶、行業，尤其還有您自己帶來競爭優勢。同時，這樣也能增強您的真誠感、個人品牌和影響力。大家都喜歡與眾不同的人。
—Rodger N. Harding，LLB，業務轉型、領導力及策略發展顧問
創造舒緩的環境
我有一隻叫 Gemma 的狗。牠大約 9 歲，是一隻獲認證的治療犬。有證據表明，治療犬有明顯的鎮定效果。我們常要和客戶討論生活中的壞事：例如您離世，或是您的某某人離世，或是您因為有人去世而要來處理文件。已有事實證明，撫摸狗狗能發揮非常舒緩、鎮靜的效果，而且客戶真的很喜歡這樣。如果您也要這樣，請務必使用經過訓練的狗。治療犬接受過專業訓練，不跳不咬，不叫不抓。牠們經過訓練，可以乖乖躺下，專心享受撫摸。
—Terri E. Krueger，來自美國 New York（紐約州）Syracuse（雪城），會齡 7 年
積極展望未來
在我們的行業中，顧問能夠向客戶快速說出死亡、重大疾病或殘疾的機率。但為了創造更積極的體驗，我改變了統計數據。我不會告訴準客戶，在 65 歲之前他們有 7% 的死亡機率，以及 22% 的重大疾病機率。而是會向他們解釋說，他們事實上有 93% 的機率可以活著，以及 78% 的機率可以健康地退休。
表面來看，我似乎只是說服準客戶相信保險是非必要的。但相反，我正以一種更積極的方式來定位保險。我會建議客戶，我們需要為最有可能出現的情況做準備，他們如果能夠健康地活到退休，那麼退休收入、遺產稅、家族繼承，以及遺產資金規劃等問題都需要解決。只為最不可能發生的事情而非最可能發生的事情做規劃是沒有意義的。
—Chris George，CFP、TEP，來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），會齡 8 年
不要妄下結論
疫情期間，人與人之間的同理心展露無疑。我們見到了別人的家，看到他們的孩子們跑來跑去。如果有人業績不佳，或者開會遲到，我們不會馬上認為他們懶惰。反而，我們會馬上想到其他事情，比如他們可能在家裡處理和孩子們有關的問題，或許遇到了事情，或許有家人生病了。我們立刻產生了同理心，認為他們在生活中遇到了其他事情。
其實我們應該一直這樣。疫情之前，我們很快便作出判斷，很快得出結論。我希望，這段時間的經歷讓我們培養出同理心，並能夠在疫情結束後繼續實踐。
—Simon Sinek，演講者兼作家
度過艱難時期
疫情期間和股市危機期間一直和我們同行的客戶，和市場低谷時離開我們的客戶相比，在危機過後復原得更加順利。我們讓客戶知道世事無絕對，但他們可以安全地汲取經驗教訓，因為我們知道我們在做甚麼。我們就像訓練有素的飛行員。我們是專家。我們會讓他們到達目的地。這個過程有時候較快；有時候會晚一些。
—Andrew William Maher，來自英國 England（英格蘭）Stratford-upon-Avon（斯特拉特福），會齡 6 年
善加利用變化
我們不能控制變化本身，唯一能控制的只有我們如何應對該變化。把變化想成一個浪潮。如果一個浪潮向您湧來，您無法阻止這個事實，但可以選擇如何應對。
讓我們看看有何選擇。第一個選擇，讓潮汐直接沖向您，讓自己接受洗禮。第二個選擇，拿出一個沖浪板，享受潮汐帶來的樂趣。第三個選擇，利用該潮汐為您的下一個人生篇章提供燃料，把它當作發電機。您無法阻止變革即將到來這一事實。別讓變化直接沖擊您。思考如何享受變化，如何利用目前變化來推動您和您客戶的下一篇章。
—Phil M. Jones，演講者兼作家
安全感讓您脫穎而出
要是我們試圖把保險和年金當作投資產品般推銷，我們無異是迷失了方向。因為若是如此，我們面對的競爭會非常激烈：股票、債券、地產、黃金、白銀、比特幣。這些競爭何其激烈。但如果我們保證他們永遠不會貧窮，如果我們向他們展示我們能夠作出保證，我們就無需面對競爭。因為沒人能像我們一樣。
—Van Mueller，LUTCF，來自美國 Wisconsin（威斯康星州）Brookfield（布魯克菲爾德），會齡 33 年
通常，優點和缺點只是同一事物的不同方面。我可以非常有創意，也可能會毫無章法。我能積極上進，也可能有些偏執。您有哪些優點同時也是缺點？優點往往伴隨著缺點。
—John K. Coyle，奧運會亞軍兼 Design Thinking Academy 創辦人
讓客戶來為您推廣
幾年前，我開始告訴團隊，「每次會議後我們都要問一個瘋狂的問題，那就是『客戶先生/女士，請問您為甚麼選擇我們呢？是甚麼讓我們與眾不同或有特別之處嗎？』然後安靜聽客戶回答，之後再說再見，去隔壁房間，嚴格按照他們的表達寫下他們剛才的回答，這一點真的非常重要。」
不久之後，整個後勤辦公室的牆上就貼滿了 20 張紙。我們也徹底改變了我們的行事方式。如果您也照做，將有助您為個人網站或材料蒐羅真正能讓您目標市場產生共鳴的說話。這確實有助於我們釐清事實，同時也讓事情變得更加簡單。為甚麼明明可以用兩三個詞語說清的話，要用一整個句子來表達呢？這徹底改變了我們的辦事方式。
—Austyn Anthony Smith，Dip PFS，來自英國 England（英格蘭）London（倫敦），會齡 17 年
