一個顧問一天中的時間有限，即使有各種技巧和竅門來盡可能活用時間，他們也必須將一些工作推掉。一項對顧問時間所進行的成本分析顯示，顧問推掉了一些利潤不多的工作，其中可能包括某些客戶。

但並非所有顧問都認為這種做法合適，有些人會轉而尋求其他解決方案，比如將客戶轉移給能承擔更多工作的人，例如半退休人士或剛剛展開顧問生涯的人，亦有人會選擇採用高科技解決方案。

為客戶和年輕顧問創造機會

來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Rocky Mount（洛磯山城），百萬圓桌會齡 25 年的會員 Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF 發現，某些客戶無法令他覺得受到鼓舞，甚至無法為他帶來挑戰。他坐下來，為每位客戶分配了一美元的價值，並計算出他的時間值多少錢。估算結果表明，和某些人合作的回報很低，繼續花那麼多時間和佔大約 50% 的這部分客戶合作，並不符合經濟原則。

Engrassia 說：「這對他們不公平，對我們也不公平。我對這種工作沒有熱情，當然也無法發揮出我的獨特能力。我們需要做一個決定：是放棄他們還是請人做助理顧問來照顧他們？」

Engrassia 和他的公司選擇了後者，將一些利潤較低的客戶轉移給剛進入這一行的助理顧問那裡。Engrassia 會將客戶介紹給助理顧問，並向客戶解釋後者在組織中的角色。他說，關鍵在於要設定一個明確的期望，讓客戶得知助理顧問現在是其聯絡人。

最棘手的是，這些客戶仍然會經常打電話給 Engrassia 詢問他們遇到的問題。為了令過渡期更輕鬆，Engrassia 會透過助理顧問提供他的答案，助理顧問會回覆客戶的電話，告知相關資訊。

Engrassia 說：「如果由我來回覆電話，客戶大約要兩天後才能得到資訊。如果他們找助理顧問，馬上就能得到答案。我們確保如果他們找的是我，就無法馬上得到資訊。」

聯絡助理顧問，客戶不僅可以獲得更直接的回應，還可以更頻繁地獲得關注。Engrassia 表示，他通常一年只會聯絡這類客戶一次，但助理顧問有時間每季度聯絡一次。新客戶也可以立即交給助理顧問。

客戶可從這種替代關係中受益，助理顧問也是如此。Engrassia 每星期與顧問會面一次，討論應該建立或發展哪些客戶關係，應該開發哪些準客戶以及何時開發。

事態會有此發展，原因很可能在於 Engrassia 自己剛入行時的經歷；他親身明白，剛入行時從利潤較低的客戶開始着手，能帶來怎樣的機遇。

Engrassia 回憶道：「1990 年我進入這行時，名下只有 6,000 美元。我買的第一件西裝外套是 Goodwill 的，這外套現時仍掛在我會議室的牆上。我知道做底層的滋味。全靠那些利潤不多的客戶，讓我有了今天的成就。」

Engrassia 將他的客戶分為青銅、白銀、黃金和白金等級，他成功將許多青銅級甚至白銀級客戶轉交給他的助理顧問。（他還剛剛在第二個辦事處僱用了另一名助理顧問。）這種做法為他騰出了時間，讓他將專注於白金和黃金級客戶的時間增加了一倍。

Engrassia 說：「曾有一位客戶說，『如果不提早 2 個月的時間，我幾乎不可能約到你。』他們覺得自己沒有得到應有的關注。我說『您說的沒錯。這就是我們做這些事的原因。這樣，您就能得到您需要和應得的關注。』」

與半退休的專業人士合作

Adam Thomas Rex，CFP、AIF 來自美國 Virginia（維珍尼亞州）Virginia Beach（維珍尼亞海灘），百萬圓桌會齡 11 年，他說他們公司會用 CRM 平台來記錄他們平均與每位客戶相處的時間。公司會與一位顧問分享相關數據，然後該顧問解釋說，要是他們想達到收入目標，就需要挑選客戶名單。

Rex 說：「大家或多或少有點熟悉『 80% 的收入來自於前 20% 的客戶』這種說法。其實還有 5 與 50% 法則，意思是下層的 50% 客戶只能為您帶來 5% 的收入。意識到這一點時，我們想，天哪，這真是既耗時，又不怎麼賺錢。」

Rex 最初認為科技更有可能解決公司的問題，但在等待理想中的機械人解決方案出現期間，他們最終決定還是讓人類來解決問題。他和兄弟 Bryan Rex，CFP、ChFC（百萬圓桌會齡 19 年）一同經營家族企業。兄弟二人最先想起他們那個半退休的父親。他們爸爸仍然是 CFP，同時也是這間公司的創辦人；但是，他們覺得爸爸太融入公司了，這並不是他們最理想的解決方案。

Rex 說：「弄清楚需要完成的事情後，我們就要著手進行理財規劃，而這個過程必須在時間和金錢方面設有限制。客戶要為 X 份時間支付 X 元，然後便能獲得理財規劃服務。」

Rex 兩兄弟最初曾考慮聘請一名更年輕的顧問，但最終他們採取的行動卻恰恰相反；他們選擇尋求另一位半退休專業人士的協助，這位專業人士已經事業有成，當時正想按照自己的節奏工作。兩兄弟聯絡到他們學習小組中的一位 CFP，詢問他是否有興趣提供理財規劃和輔導服務，而對方的確有興趣。這位 CFP 透過企業保險代理公司與 Rex 公司設立了一個聯合代表代碼。

Rex 兩兄弟在與他們的理想客戶（通常是擁有 500 萬美元左右可投資資產的企業東主）合作時發現，當中一些人有興趣僱用他們公司與自己的兒女合作，協助子女做好基本安排：401(k) 計劃、IRA、傷殘保險、人壽保險等等。

現在，這些客戶會被轉交給這位 CFP，而 Rex 會稱他為教練。客戶每年與他有四次會面或檢查，過程涵蓋收集數據、提供資訊和指導等。到了年底，客戶可以繼續與教練合作，並簽署來年的新理財規劃合約。

Rex 說：「我們只採用了這種做法兩年，所以未有大量數據，但我們得到的轉介紹比預期中多出很多。」

這個新項目最重大的成功案例之一，是有一位頂級客戶轉介了其女兒。Rex 提到，這位母親聯絡了他的公司表達興奮之情，因為教練改變了其女兒的理財規劃能力。這位客戶表示，女兒有生以來第一次為自己支付賬單，自行儲蓄，沒有一直向她要錢，還制定了退休計劃。

Rex 說：「我認為這與短期責任有關。事實上，這位 CFP 每個季度都會打電話來。他會說『嗨，記得你說過你要開立 Roth 嗎？你做到了嗎？』。」

Rex 指出，他的公司和教練都沒有保管該項目下的任何資產，客戶也沒有投資這些資產，他認為這使教練得以保持客觀。

Rex 說：「現在爸爸基本上已經退休了，我們痛苦地意識到，自己和好客戶相處的時間是多麼少。」他解釋指，公司將客戶分為 1A、A、B 和 C 等級別，又補充說：「顯然地，我們希望與 1A 和 A 級客戶會面，與他們通話。我們今年的目標是和他們會面的時間增加最少 10%。目前看來，我們應該能如期在 2021 年實現這一目標。」

數碼助理

將客戶劃分為不同等級的公司可能會選擇把焦點移離利潤較低的客戶，解決時間有限的問題。但是有些顧問，例如來自加拿大 Ontario（安大略省）Ingersoll（英格索爾）百萬圓桌會齡 7 年的會員 Jonathan Peter Kestle，CLU、B Com，則並未對其客戶進行分級，而是選擇針對所有客戶減少耗時的工作。

Kestle 說：「我們恪守一句格言，那就是『遇到問題就把它化為流程來解決』。我們制定了一個發現流程，用於瞭解某人在其財務之旅中所處的位置。」

這個流程確實有助於公司善用時間，但他們另外還發現有個步驟能夠管理得更妥善。Kestle 說，他們公司相信，如果他們看到穩定的投資回報，就應該將資金投入到業務中，其中一項投資是僱用暑期學生。其中一名學生是主修數學的，他根據公司制定的決策過程或框架為公司建立了一個電子表格流程。這個流程大獲成功，吸引了其他顧問和公司，這反過來又激勵公司進一步投資，並將電子表格變成軟件工具。

Kestle 說：「我們可以在界面中收集資訊並輸入，然後整理成一個有條理的大型電子表格，進行計算和預測，並為我們構建報告。」過去，公司要花四五天的時間來進行退休財富消耗預測，而現在只需大約一個小時。

Kestle 說，擁有這樣一個過程已經可以讓他事半功倍，用 50% 的時間實現相同的業績。他表示目前正在用另外 50% 的時間進一步開發該軟件：「我用一半的時間就能保持業績，簡直令我大開眼界。因為如果把 100% 的時間都花在生意上，顯然我的業績便會翻番。」

雖然 Kestle 的解決方案不涉及將客戶轉交給團隊的另一名成員或外部教練，但這種方式在爭取時間和提高業績的潛在努力方面是相似的；評估您的時間價值，然後相應地轉移任務。

聯絡方式

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com

Jonathan Kestle ejonathan@ianmoyer.com

Adam Rex arex@cfspro.com