Johan Fanggara，CFP 準備投身於全職推銷保險，但他遇到一個問題——他自認是個內向的人，而推銷保險這份工作則通常更適合外向的人。

電話推銷和與陌生人建立人脈這類活動令人很不自在，至少對於來自印尼 Jakarta（雅加達）、百萬圓桌會齡 5 年的 Fanggara 是如此。他說：「大多數人都認為，從事金融服務和銷售業的人必須擅長交際，外向熱情，並可以輕鬆與他人產生共鳴。但我並不是這樣的人。」

Fanggara 意識到他必須找到自己的行事方式，於是想出了身為內向理財顧問追求成功的策略。

[1] 尋求幫助。對於 Fanggara 而言，就是在初入職場時讓妻子擔任輔助角色。他說：「她更加親切友好，人脈更廣。她幫我安排了預約，然後我就可以負責處理其餘的事情。」

[2] 縮窄範圍。Fanggara 意識到，最好的選擇就是與他親近的人合作。因為在海外生活了 12 年，他在印尼的朋友圈子有限。專注於人壽保險、傷殘保險和重大疾病保險的 Fanggara 說：「我一開始只與我的直系親屬以及從美國大學回來的朋友合作。」

[3] 擁有客戶後，獲得轉介紹。29 歲剛進入金融服務行業時，Fanggara 主動聯絡了一些同齡的朋友。他說：「那時，他們大多數都是單身，剛剛步入職場，或者是新婚。我和那批客戶一同起步，並一同成長。」這些朋友結婚時，他會向他們討論為配偶購買保險的問題。到朋友有了孩子，他就幫他們擴大保險範圍。

很快，他發現自己獲轉介紹給客戶的父母、外家，以及他們的公司同事和商業夥伴。「幾乎每位客戶都把我視為他們家庭、好友，甚至親戚的顧問。」

[4] 採用講故事的方法，不要強行推銷。「我不擅長應對客戶回絕，因此我不會和他們正面交鋒，而是會分享一個與他們相關的故事或插圖。」其中一個故事與足球有關，當然這是在客戶喜歡這項運動的情況下才適用。他會告訴他們：「試想想巴塞隆拿球隊，他們隊中有美斯，他是個極為優秀的球員。但既然他這麼優秀，為甚麼還需要守門員？為甚麼還需要後衛？這是因為，並非每件事都會按計劃進行。所以，我們才需要 B 計劃。」然後，Fanggara 會把足球隊的不同位置與印尼有售的各種保險進行比較。

Fanggara 嘗試針對準客戶的興趣展開對話，不論對方是母親、音樂家還是有特定愛好的人。「我會找一個獨特的角度和他們討論，這比介紹一頁頁的披露、套還和產品更能引起共鳴。」

[5] 保持密切聯絡，即使對方不感興趣。Fanggara 說，不是每個人都會在您每次分享時均給予肯定答覆。但他仍然保持著與他們的關係；他們仍然經常聚在一起聊天，聊金融產品之外的任何話題。他說：「今天不同意，並不意味著他們下星期、下個月或明年不會同意。我基本上把他們當作朋友，保持緊密聯絡。通常這只是時間問題，因為有些人在自己或其直系親屬遭遇意外時才會作出財務決定。」

[6] 改變思維方式。Fanggara 說：「當我們的思維從推銷轉變為顧問，我們會開始以不同的方式思考。我們會開始思考，如果我接觸他們，他們會怎麼想？他們與哪些方面有關聯？我應採用甚麼他們能理解的言辭來介紹金融行業和產品？」

Fanggara 說：「只要我們幫準客戶理解，他們就會購買產品。我們的目標是給他們建議，幫助他們加深理解。」

「保險」曾經是用來咒罵人的詞語

Fanggara 的父母年輕時，他們那一代人並不太懂金融，往往對保險持負面態度。Fanggara 說，保險公司不賠付的問題加深了整個行業的負面印象。

他說：「在印尼，如果您說到保險，人們會覺得這是個用來咒罵人的詞語。他們並不信任保險。」但近年來，年輕一代開始成為專業人士，他們更懂金融。人們的態度也已經開始轉變。

Fanggara 說：「轉變可能還需要幾年時間，目前人們還不認為保險是必需品。我認為，我們總人口中只有 5% 到 7% 有投保，而我們是世界上人口第四多的國家。這是一個巨大的市場，還有增長空間。」

聯絡方式：Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com