業務人員會基於各種原因而購買、出售和合併業務。他們透過購買業務或賬本，從而擴大客戶群、增加管理資產、衍生新業務、擴大服務範圍，或重新定位市場角色。無論基於哪種原因，人們很容易對新機會感到興奮，甚至過於樂觀。

事實上，在購買、出售或合併業務的過程中，若看看併購可能存在的負面影響，您會感覺有點類似婚前協議：您真心只相信會發生最好的結果。

來自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡爾加里）、擁有 11 年百萬圓桌會齡的會員 Adrian George，CFP、TEP 說：「這就像摘下玫瑰色眼鏡，戴上矯視鏡片。」

有時候，「不要做」清單和「應該做」清單來得同樣重要。列出一系列危險訊號並不代表過分消極，而是為了放慢進程，以免您在錯誤的業務決定上全速前進。

FP Transitions 是一間專為金融服務業提供繼任管理、買賣和估值服務的公司，其併購總監 James Fisher，J.D. 曾說過，經常有諮詢顧問和諮詢公司對潛在的併購太過興奮，以至忽略了危險訊號：「尤其是當時處於財富管理範疇呈現明顯購買狂潮之時。」

Fisher 表示，站在買家的角度來看，顧問必須關注他們尋求無機增長的原因。Fisher 警告說：「對一間公司來說，如果僅因為口袋裡現金太多，或因為似乎其他公司都透過收購來實現增長，就進行收購業務，此路絕不可取。」他表示，買家應該將收購作為更完整的策略增長計劃的一部分，而不單是為了有朝一日賣個好價錢而單純地增加收入。

Fisher 說，適當的盡職調查，包括聘請併購公司，都有助發現危險訊號並解決問題。

可以肯定的是，以下列出的潛在危險訊號並非全部。歡迎其他顧問進一步補充，他們從併購中吸取到的更多經驗教訓。但這能幫助您調整期望，以獲得可能的最佳結果——即使這可能意味著最終放棄併購。

1. 時間表太快

如果賣家想加快業務出售速度，這或許就是最明顯、可能出問題的標誌。

Ryan J. Pinney，LACP 指出，如果賣家過於積極，希望迅速達成交易，這便是最大的危險訊號之一，單憑這個原因，他便可能選擇不收購該企業。

這名來自美國 California（加利福尼亞州）Roseville（羅斯維爾）、擁有 13 年百萬圓桌會齡的會員說：「一份咄咄逼人的時間表，往往更容易錯誤百出。因為沒有足夠時間對數字進行仔細研究，您就更可能出錯。而且這也預示著，有某些隱藏原因或黑幕，促使賣家希望盡快脫手。」

在這個案例中，Pinney 瞭解到，他想收購的公司可能會失去一個即將續約的大客戶。關於這一點，賣家並未提醒他的公司，Pinney 認為這是時間表如此緊促的原因之一。

「如果我們買了，」Pinney 說道：「那個客戶下個月就要續約，這對營利來說將是巨大損失。」

2. 客戶或諮詢風格不一致

並非所有危險訊號都指向公司或業務的缺點。相反，有些訊號可能會反映出，該業務無法與您現有的業務無縫對接。

例如：您可能對一本商業書籍很感興趣，因為它主要面向醫生客戶群，而您的生意正好也主要為醫生服務。但它所面向的醫生群體與您合作慣的醫生是同一類型嗎？職業生涯初期的醫院醫生，與快將退休的驗光師，他們的需求可能大相徑庭。

另外，您是否打算為新客戶提供他們已經習慣的同類型服務？有些顧問喜歡親力親為，而另一些則可能更偏事務性。如果轉入的客戶習慣以某種方式接受服務，而您卻提供另一種方式，有關交易就可能變得頗為棘手。

但這不代表它一定是負面的；也有可能只需要一些調整。George 曾有相關經驗：他所購買企業的客戶，習慣了與前顧問之間建立的事務交易關係。

George 表示：「這種事情利弊參半。」「不利的一面是，他們也許不會把您當成向他們提供理財建議的人。另一方面，我們有很多成功案例，當我們與他們見面時，他們意識到自己原來不知道，我們正是他們一直尋求的建議。」

同樣，如果您的諮詢風格是繼續參與正在出售的業務，而買家對此不感興趣，那可能也不太合適。Pinney 正準備出售公司的一項業務，這時得知買家不希望他的公司在過渡時期介入。

「很明顯，他們已找到看待公司價值的另一些角度，」Pinney 說。「他們其實是想把公司分拆，或者賣掉。一旦我們自己弄明白了這一點，這宗交易就不再那麼有吸引力了。」

3. 財務狀況看起來好得令人難以置信

如果從財務角度來看，一間公司或賬本看起來太有吸引力，那就應該花點時間，深入研究這些數字。

根據 Pinney 的經驗，他考慮收購的一間公司在賬面上似乎非常有利可圖，但是進一步檢查後卻大跌眼鏡。

「我們意識到，這間公司之所以看起來如此有利可圖，是因為他們砍掉了服務和支援功能；他們解僱了一些人。」他說到。「他們只展示目前的數字，而非之前為維持和發展業務所投入的開支。一旦把那些人手編配的數字算進來，我們再來考慮如何維持或發展該業務，原本看起來非常賺錢的業務，現在可能只是收支平衡，甚至會出現虧損。」

4. 這會使您陷入哪種財務困境？

您需要多長時間才能收回投資，並看到投資回報？

這很大程度上與您如何繳付新業務費用的簡單數學題有關。如果使用現金付款，您是否將資金置於風險中？如果寄望於新書收入，您是否要擔心還債壓力？

在其他方面的投資也需要三思：將錢用在招聘市場推廣人員上會否更好？需要更新客戶關係管理系統嗎？

「首先，您是基於甚麼來決定如何繳付這筆錢的？」George 問道。「多久才能達到損益平衡？然後再將風險因素算進去，想想還有沒有其他更好的機會。」

幾乎在所有情況下，控制激情都是百利而無一害的，有助確保您沒有忽略危險訊號，特別是當您的業務健康狀況已經堪憂之時。

藉助危險訊號來改善業務

有時候，認清那些迫使您放棄併購的原因，將協助您確保自己的企業最終保持市場價值。或者，即使只是在銷售過程中，瞭解買家如何看待您這盤生意中的危險訊號，都可以成為學習機會。

Pinney 表示，正是透過一名潛在買家對他的業務所作出之評語，促使其公司進行了財務重組。「我們學會了一種不同的記賬方法，算題相同，數字也和以前一樣，只是更加簡單易明。」他如此說道。到 2022 年，公司就滿 50 歲了，這些年來公司的財務體系取得了巨大增長。預算中有些產品或服務項目，已經用了 10 年、20 年甚至是 30 年，這些項目不須再計入。

「藉此良機，我們得以整理及簡化所有財務報表。」Pinney 表示，「去年我們一直在做這件事。雖然當中花了不少功夫，但是這樣日後會更易於管理。如果有朝一日我們要出售或合併業務，或有其他業務變化，到時就能更容易地向人們展現公司價值。」

Fisher 表示，他看到許多公司從危險訊號中吸取教訓，並採取相應的政策和程序，以防止在日後交易中出現類似失誤，而他自己的公司亦有藉助這些有意義的案例，來協助及指導客戶的併購交易。

Fisher 指出的危險訊號：

• 缺乏詳細的財務報表
• 不利的實務和員工合規記錄
• 合作夥伴或僱員之間的糾紛
• 員工離職率高
• 缺少客戶資金份額
• 缺少員工競業禁止協議
• 客戶集中度多元性不足（例如：少數客戶佔據了業務的大部分收入來源）
• 客戶群日漸減少
• 買賣雙方投資理念相左
• 企業文化或個性缺少一致性
• 公司所提供的服務缺乏一致性

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Adrian George adrian@playcheques.com

Ryan Pinney rpinney@pinneyinsurance.com