如果坐您辦公桌對面的同事對您有所瞭解，那麼您可以輕鬆地從其身上獲取建議。也許同事的成長環境與您相似；也許他們有著和您一樣的理財學習過程。也許您不是在顧問辦公室裡說起這些，而是週日和同事一起離開教堂時偶然聊起。
當客戶期待一種共性的感覺時，把他們交給不相識的陌生人將是一種系統性打擊。Rondol Davidson，LUTCF、CLU，來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Greensboro（格林斯伯勒），擁有 34 年百萬圓桌會齡，正在計劃退休，他想要的也是他的客戶想要的：一個能與之產生共鳴的人。Davidson 花了一些時間，最終找到了 28 歲的財富管理經理 Nick Miles，他正在努力成為百萬圓桌會員。和 Davidson 一樣，Miles 也是在 Greensboro（格林斯伯勒）農村地區長大，高中和大學都打美式足球。兩人在獨立經營業務之前，都曾任職保險公司。
對 Davidson 來說，花時間找到合適的接班人至關重要，他牢牢掌握著自己的根基和社群，認為這些正是促使他成功的基礎和保持自我警惕的原因所在。
「您必須保持謙虛。」Davidson 表示，「有時候如果您為人太高調，一旦人們認為您過分成功，或者覺得您不再適合社群，他們便會覺得您是在炫耀。
但要是您能保持低調，身上自然就會散發出成功的味道。社群中的客戶，以及您所在社群的影響力中心，都會歡迎您進入他們的世界。這大概就是讓我事業成功的主要因素。」
看上去最不可能成功
有些理財顧問是在從事這一行的家人陪伴下成長的，又或曾經看過父母投資並為未來儲蓄。與此相反，Davidson 的童年從未接觸過任何金融知識。他說自己成長於一個「中等貧窮」家庭，一家七口住在一間四室的房子裡，室內連上下水都沒有。
他說：「我們家人的關係很親密，但是說起理財，沒有人教過我們。」即使是取得商學位之後，Davidson 仍然不善於提出理財觀點和策略。「我在這些範疇能力相當弱，因為我從未親身參與或接受過相關教育。我當時沒有為自己投資。我把所有錢都存進了銀行。我只知道這樣做。」
如果 Davidson 想要獲取理財知識，就需要尋求家庭以外的教育。他開始每月在互惠基金做少量投資。大約一年後，他看到回報遠遠超過把錢存入銀行。
當時，他已經是註冊理財顧問，但他從未將這個身份告訴他的保險客戶，因為他還不習慣講這些金融術語。但現在他自己也有投資，他很高興能跟客戶透露，他們也可以從中受益。
Davidson 說：「我認為社群內許多非裔美國人得到的服務不足，他們不知道其實不一定要有很多錢才能開始投資。我開始教導並幫助我的許多人壽保險客戶每月將錢存入互惠基金。隨著時間的推移，更多人加入並獲利，然後我開始得到越來越多的轉介紹。」
Davidson 很快就因其專業的理財知識而聞名於社群。一名長期客戶在 LinkedIn 上評論 Davidson 的退休聲明時說到，Davidson「真正為非裔美國人的投資樹立了標桿」。這名前客戶回憶說，當她剛開始自己的職業生涯時，母親鼓勵她與 Davidson 聯絡，這是她母親所在教堂一名資深牧師的建議。
尋找繼任者
幾十年來，他一直在幫助客戶規劃未來，Davidson 清楚知道，他需要找到繼任者，為自己人生的下半場做好準備。
Davidson 說：「我知道如果缺少規劃就不會獲得客戶的欣賞。」於是他開始尋找，最初的目標是找一名初級顧問：「最好看起來像我，有很好的潛力，充滿信任感——最好是有興趣考獲註冊理財規劃師證書，或者已經有了這張證書。」但在尋找三年之後，Davidson 一無所獲。
後來，他認識了一名擁有多元共融團隊的代理人。雖然他並不想更換經紀人，不想讓他的客戶在退休前經歷重大轉變，但他覺得這種轉變最終能讓客戶受益，因為公司有一套繼任者配對計劃。
在加入公司之前，有人把 Davidson 介紹給 Miles，他是一名年輕的黑人 CFP 兼財富管理經理，在附近的 Charlotte（夏洛特市）工作。二人頗為匹配。
Davidson 說，找到一個黑人繼任者對他來說很重要，因為他 70% 的客戶都是黑人。他希望他們繼續聘用瞭解客戶理財文化的顧問，但他也想幫助指導年輕顧問瞭解這個獨特的市場。
「非裔美國人顧問的失敗率在業內是最高的。」Davidson 說道。「因為首先，您必須知道如何做社群市場推廣，而沒有任何書本或培訓單元教授這一點。您必須與另一名成功的非裔美國顧問合作，他必須知道如何進行市場推廣，並瞭解我們的社群文化。」
根據 Davidson 的說法，市場推廣和培訓都以創造性地闡述觀點為核心：他把數字放在一邊，講了一個故事。這正是他希望傳授給其他黑人顧問的技能，也是他繼續擔任顧問和培訓工作的原因：將自己創造的那些如何與準客戶溝通的策略傳授給他們。
Davidson 能夠把社群獨特需求關聯起來的能力，使他持續成為一個受歡迎的聯絡人。他說，自從今年 4 月退休以來，他仍然會定期收到轉介紹。
「我早預料到會這樣。」Davidson 說道，「那是因為我對自己所留下的價值充滿信心。」
聯絡方式：Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net
