身為理財顧問，需要盡力為客戶提供正面的理財成果，儘管在當今的經濟環境下，人們的工作時間越來越長，而收入卻日漸減少。要做到這一點，重要的是考慮日常生活中影響到客戶的所有關鍵範疇。正因如此，金融服務業的資深人士 Andy Marshall 鼓勵顧問與客戶進行深入、有意義、有進展的對話。

Marshall 表示：「單一的諮詢關係忽略了客戶 90% 的生活範疇。」「生活的重心是工作和賺錢，但人們正逐漸向培養家庭和社交需求轉變。說到底，我們的目的是讓客戶感到幸福，給予他們想要的生活。沒有生活的平衡就無法做到這一點。這對幸福感和可預見的情感上的幸福至關重要。」

2020 年，Marshall 對 5,000 多人展開了一項全球研究，涵蓋 11 個關鍵生活範疇，重點關注他們對日常生活的感受。他發現，大部分人生活的主要壓力源自金錢、工作和健康。在一項有關所有財務問題的態度與行為研究中，近三分之一的人表示與金錢打交道壓力很大、不堪重負。

另一方面，73% 的受訪者表示，他們對於自己對家庭的重視程度感到滿意或非常滿意，近 60% 的受訪者表示他們與另一半的關係也是如此。然而，雖然人們一直把家庭和社交生活放在首位，卻有 58% 的人表示他們沒有投入時間、精力或資源來發展自己，同樣數量的人表示他們對於自己的創意不滿意。近一半的人覺得他們的工作缺乏意義和目的。當談到創造個人空間來反思時，驚人的是 68% 的人表示他們生活的這個範疇需要工作或呈現出他們不滿意的情況。在追求平衡生活問題的過程中，很顯然有些東西必須剔除。

平衡的藝術

所以對理財顧問來說，這到底意味著甚麼？Marshall 提出，諮詢關係的下一階段是您和客戶保持一致。如果客戶正動用所有情感與財力來填滿「家庭」這個「桶」，那麼圍繞其他重要的「桶」進行財務規劃可能也會有所收獲，因為有很多「桶」都尚未填滿。

平衡的藝術就是，將您的建議與客戶為環境和重要性而珍視的價值觀連繫起來。「當下顧問非常需要回歸基本面，與客戶探討價值問題。」他說道。「的確需要這樣做，因為他們正在失去與價值的連繫。」

您應該投資於發展現有客戶和準客戶之間的真誠關係，而非只是建立一種簡單的交易往來。那些提出理財解決方案以加強對家庭的承諾，同時強調追求其他重要的生活目標的顧問將會大放異彩。

請意識到客戶態度已發生轉變，所以提供建議也需要隨之而變化。盡量將您與客戶正在採納的財務策略，連繫到其對客戶家庭的潛在影響上。然後要以此為起點，瞭解對方接下來的優先事項，追蹤透過該策略實現所制定之生活目標的可能性。

確保您正透過有價值的內容支持這些對話和目標設定。內容可以是客戶最關心之關鍵範疇所涉及的簡報、文章或市場營推廣銷材料，有關如何實現客戶的目標、健康和幸福、以及工作與生活平衡。

Marshall 舉例子指出，這聽起來就像例行公事一樣：「這些是目標，這個是我們已經達成的情況。」「我們一直按照您的目標有序進行，那您下一個目標是甚麼呢? 您的價值觀有變化嗎? 這是一場持續進行的討論，由圍繞您的內容和您與客戶的互動框架所支撐。」

控制自己

Marshall 表示，在與客戶打交道的方式上作出這些改變，將提高客戶的忠誠度和客戶轉介紹率，因為隨著在與您打交道時的正面感受增加，對方會更加積極地對待您，因為「他們知道您瞭解其生活上面對的壓力。」「而且您願意進行這些對話。」

在幫助客戶重新調整價值觀和目標的同時，也記得要控制自己。「我認為顧問真的需要為自己設定一些不容商量的問題。」Marshall 說道。「和客戶一樣，顧問自己也錯過了家庭關鍵事件，也沒有花更多時間在自己身上。」在您的日程表上為您所珍視的人和事備註上時間，也為能令您煥發活力的活動加上時間提醒。

聯絡方式：Andy Marshall andy@livingyourdreamlife.org