百萬圓桌 - 發揮您的說服力

修建籬笆。整理壁櫥。粉刷柵欄。清洗地氈。打掃車房。賣掉那部鋪滿灰塵、不再彈奏的舊鋼琴。

如果您像大多數人一樣，在腦海中列出所有待辦事項，以為總有一天會將這些提上日程完成。但實際上您永遠沒時間去做。日子一天天過去，效率總是輸給了拖延症。

除非發生例外情況。有時候，倏忽間，靈感驟降。您一覺醒來，突然發現自己有時間和意願，去做那些已經想了好幾個月，甚至好幾年的事情。這簡直是奇跡。同時還充滿神秘感。您是如何突然間找到缺失的動力？為何偏偏是現在？

確保未來的財務狀況是許多人的首要任務。至少，他們理應如此。身為理財顧問，您的工作就是找到那些需要理財建議的人，並說服他們付諸行動。但是知易行難。這不僅需要知道為何準客戶需要理財建議，還要知道為何他們還未付諸行動，以及怎樣才能讓他們作出改變。

世上沒有一刀切的解決方案。是甚麼讓一個人經過多年思考後，終於決定去見理財顧問並購買金融產品，這就跟是甚麼驅使他們決定打掃車房一樣神秘。然而，如能在尋找及轉化新客戶方面發揮創意，理財顧問就可能成為促使犯拖延症的潛在客戶採取行動的推動力。

以下四種策略值得一試。

1. 以創意市場推廣取得突破。

據加拿大皇后大學心理學家 2020 年的一項研究顯示，普通人每天大約會產生 6,200 個想法。難怪這麼多人推遲理財：在任何一天，人們腦海裡都有成千上萬的其他事情要處理。

顧問或許能透過佔據更多的想法，來達到更為頻繁的突破。同時要確保這些想法獨特且積極，足以讓人留下持久印象。

「我希望讓客戶和準客戶的臉上露出笑容。」Ashok Sardana 如此說道，他來自阿拉伯聯合酋長國 Dubai（杜拜），百萬圓桌會齡 29 年。「我希望在涉及金融服務時，客戶會首先想到我。」

為了在這些擁擠的大腦中佔據一席之地，Sardana 開創了一些創新的市場推廣理念，這些理念既簡單又有效，而且成本低廉。例如，他把主要目標定位於僱主。

「我們非常重視員工福利醫療險。」Sardana 說道。「一般來說，需要很長時間才能讓這些客戶同意。他們有現行的關係和續約，所以可能需要六個月至一年的時間才能作出改變。」

為了在這段時間保持連繫，他會向準客戶送出經過深思熟慮、令人難忘的禮物——譬如蘋果。「我們都聽過『一日一蘋果，醫生遠離我』。」但是我們需要醫療保險。所以我會把新鮮蘋果裝在盒子內寄過去。」Sardana 續道。「到了下一季，我們會寄一輛彈簧小車，上面寫著『我們的計劃是靈活的。我們將與您一起設計適合您的預算和福利規劃』。」

接下來是附上字條的雙筒望遠鏡：「讓我們仔細看看這能帶來的福利」，或者帶有注釋的國際象棋棋子，上面寫著：「在提供福利方面，我們可以幫助您在預算之內作出正確選擇。」

Sardana 表示，禮物對個人和對僱主一樣奏效，他建議送軟尺（喻示「您目前的理財顧問符合您的預期嗎？」）或畫筆（喻示「讓我們為您的家庭描繪一個更美好的未來」）。

個人化的禮物尤其令人難忘。「我有很多熱愛高爾夫球的客戶和朋友。每年，我那些熱愛高爾夫球的客戶和準客戶都會收到 12 個刻有他們名字的訂製高爾夫球。」「我們會向初為人父母和即將成為父母的人寄送育兒雜誌。訂閱年費不過是 25 美元，而且是每月投遞。他們不會忘記您。」

不過，最好的禮物是體驗：當可以安全聚會時，Sardana 會在戲院為客戶及其朋友和家人舉辦私人放映會。他說：「電影必須是一部讓人感覺良好的電影，這樣每個人看完後都會開心地走出來。我們總會播放占士邦的電影。每個座位都備有爆谷和飲品。」

2. 根據人生階段制作演示文稿。

贏得準客戶的關注只是成功的一半。接下來，顧問必須要真正達成交易。擁有 6 年百萬圓桌會齡、來自菲律賓 Manila（馬尼拉）的 Glen Perez Dasig 表示，您不單要關注所銷售的產品，還需要關注銷售對象。

「理財顧問在與準客戶見面時應明瞭：我們必須做足準備，對準客戶的情況有充分研究。」Dasig 說道。「我會抽出時間做準備，對準客戶進行背景調查，甚至在見面前與經理練習談話要點。這一步沒有捷徑可走，這也體現了我們對客戶的尊重。」

事實證明，Dasig 的調查能讓他經常針對不同準客戶的人生階段度身訂造對話內容。

Dasig 解釋指：「針對那些正處於事業打拼階段的準客戶，我有一句開場白，那就是『客戶先生，請問您會開沒有安全帶或者沒有氣囊的汽車嗎? 您開過這種汽車嗎？沒有其中之一，或者二者都沒有的汽車？保險就像是汽車的安全帶和安全氣囊。』這段開場白能藉助日常生活中的事情，達至簡單明瞭的理解效果。」

至於那些已經成家立室的客戶，Dasig 則經常將保險與旅行互相比較。「我發現大多數人都熱愛旅行。這有助建立家庭的持久記憶，大部分人都認為旅行能鞏固家庭成員之間的連繫。」他說道。「所以我會這樣開始我的保險對話：『客戶先生，很高興您和家人決定出國旅行，一起創造難忘的經歷。在您過往的飛行經歷中，是否在飛機上使用過氧氣面罩？如果您知道，萬一在飛行過程中發生甚麼事，自己也能得到氧氣面罩的保護，這會否倍感舒然？飛機廣播常說道，在幫助小朋友之前，您應該先為自己戴好面罩。為何會這樣說呢？』我覺得這是一段很好的開場白，因為它強調了將養家糊口者放在第一位的重要性。」

針對那些正在考慮遺產規劃的年長客戶，Dasig 會詢問對方在積累財富的過程中經歷了哪些困難，以及他們是否希望自己的子女和孫輩也經歷相同的挑戰。

這些都是為了瞭解準客戶的行為動機，然後與他們建立情感連繫。「對別人保持好奇心。向對方提問。同時要注意對方與您分享的內容。」Dasig 建議道。「恰當地運用類比往往最為有效，這就是為甚麼在見客之前必須事先做好客戶調查的準備。這些想法必須與客戶本身連繫起來，貼身相關的場景能進一步增強您試圖讓對方理解的概念。」

3. 適應不同的人格類型。

與準客戶建立情感連繫，需要的不單是記住對方的年齡、職業或婚姻狀況等等。更重要的是去理解對方為何會這樣做。

來自印度 Surat（蘇拉特）的金融服務培訓師兼創新者 Himanshu Joshi 表示：「我們需要審視的關鍵行為是自己如何識別別人的思維模式，並相應地將演示文稿定制成最適合準客戶的語言。」「要實現這個目標，第一步是最困難的傾聽和觀察藝術。大多數銷售人員會創造一種強而有力的推銷方式，並期望這對人人都能見效。但事實並非如此。」

相反，最好的演示是為個人而度身訂造。雖然可以像 Dasig 建議的那樣，根據準客戶的人生階段來制定，但是 Joshi 卻提議根據客戶的人格類型來度身訂製推銷方案。

「您可記得有一名準客戶，雖然滿心歡喜且全身心投入討論，但最終卻沒有作出決定？」他問道。「您可記得曾有一名客戶只對『結果』感興趣，態度直截了當又霸道？您可記得有一名追求細節的準客戶，問了您很多技術問題，而且無論您說甚麼，都要求您提供『證據』、『資料來源』或『更多細節』？您可記得有一名冷漠的客戶，他只是出席討論卻心不在焉，然後在討論結束時卻持續發問：『我不得不問……』？」

這些人都擁有不同的財務偏好，因為每個人都有不同的人格類型。例如，「驅動型」人格愛管閒事、為人衝動；「表現型」人格擅長交際、充滿熱情；「分析型」人格喜歡鑽研自己的決定；「和藹可親型」人格則表現冷靜、不易激動，甚至冷漠。

Joshi 續道：「我們需要能透過各種關鍵詞、描述和肢體語言來快速解讀這些人格類型。”而且我們需要理解，以某種方式為每類人格創造最高舒適度的重要性。如果擁有不同人格類型的人相遇，並就各自的人格特徵形成自己的風格，那麼他們往往會為彼此帶來挑戰，在某些情況下甚至會產生不適或衝突。」

可以瞭解、識別及適應不同人格類型的顧問，才能更好地將準客戶轉化為真正的客戶。

「這樣您就會成為令準客戶非常滿意的顧問。」Joshi 說道。「他們就會期待您的到訪，願意對您敞開心扉。持續運用這些技巧，將促使準客戶轉化為友好的客戶。這是身為保險專業人士贏得尊重、榮譽和尊嚴的方法之一。」

4. 運用簡單故事，推銷複雜產品。

如果您已透過瞭解準客戶的人生階段和人格類型，從而讓他們敞開心扉，那麼您仍然有必要向他們解釋您所提供的複雜產品和解決方案。

來自美國 New Jersey（新澤西州）Marlton（馬爾頓）、擁有 35 年百萬圓桌會齡的 Martin V. Higgins，CFP、ChFC 表示，講故事是最好的途徑。譬如，當他想解釋稅收優惠型退休儲蓄時，他會用一個關於種子和收獲的故事，解釋 Roth IRA 相對於傳統 IRA 的好處。

Higgins 會說：「假設您是農民，我是稅務員，我們今天正在討論我希望您如何納稅。」「您有兩個選擇：春天，您可以去雜貨店買一小袋種子，此時您可以選擇為種子納稅。或者您可以等到秋天，帶著收成進城販售，我們可於此時向您徵稅。請問您願意選擇哪一種納稅方式：春天的一袋種子，還是秋天的收成？」

雖然大部分人認為他們在退休時將處於較低的納稅級別，但是退休計劃會累積財富，而在這種情況下，客戶退休時可能處於較高的納稅級別。Higgins 表示，在這種情況下，最好是對種子納稅，而不是對收成納稅——也就是說像 Roth IRA 那樣對供款納稅，而不是像傳統 IRA 那樣在提取時納稅。

還有一個關於鵝和金蛋的故事，Higgins 用它來說明人壽保險的好處。「您最重要的資產是賺錢的能力。」他向客戶解釋道。「假如您有一隻生金蛋的鵝，請問您會給甚麼買保險——是蛋還是鵝？這些蛋可以是您的車、樓、財產、珠寶。但提供這一切的那個東西，通常卻沒有買保險。一切事物都買了保險；我們也要為賺錢的人本身買保險。」

保持「不找藉口」的心態

您沒能按時修籬笆或洗地氈的原因可能有無數種，而準客戶沒有為他們的未來財務作出規劃可能也有諸多原因。在這兩種情況下，只有一種方法能辦妥未完成的任務：您必須消除障礙。

準客戶是因為太忙，所以才沒有時間考慮財務安全計劃？那就持之以恆、堅持不懈及有創意地向他們推銷，從而說服他們騰出時間。準客戶認為自己負擔不起理財顧問？那就制作一份與他們的人生階段和人格類型有關的簡報，向他們展示如果沒有理財顧問，才會帶來真正負擔不起的後果。準客戶被財務規劃的想法嚇倒了？透過平易近人的故事來幫助客戶瞭解理財產品的好處，使概念變得容易入口。

對於不做那些需要做的事情，每個人都能找出藉口來。而最優秀的顧問卻會瞭解這些藉口為何物，然後將其消除。不是因為這對他們的生意有好處。而是因為這對他們的客戶有好處。

「這與您的組織無關。」Sardana 總結道。「這關乎他們的家庭和生意。」