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激發動力、建立有效社交媒體及為客戶服務的 12 個理念
激發動力、建立有效社交媒體及為客戶服務的 12 個理念

十一月 01 2022 / Round the Table Magazine

激發動力、建立有效社交媒體及為客戶服務的 12 個理念

激發動力、建立有效社交媒體及為客戶服務的 12 個理念。

涵蓋主題

KASH 框架

如果我們未能將準客戶轉化為客戶,就得重新評估他們的體驗。我使用一個名為 「KASH」的框架來完成後續跟進工作。

知識 (K):掌握豐富的產品知識和特點,以及理賠結算流程。

態度 (A):幹這行,態度要積極,腦中要有格局,還要盡量根據客戶的需求制定理財規劃。

技能 (S):不斷提升銷售技巧,運用銷售理念,簡明扼要地介紹產品,引導客戶思考自身的需求。

習慣 (H):養成固定的工作習慣,有效率地管理客戶和日常工作。同時要建立持續運作的銷售體系。

—Lee Hang Pui Wilkins,來自中國香港九龍,百萬圓桌會齡 11 年

更好的預約流程

Family inventory guidebook

我有使用一款名為 OnceHub 的網上預約工具。我將該工具直接嵌入我的網站中,隨後市場推廣團隊就能將連結傳送給客戶,這樣客戶就能根據自己的日程安排會面。雙方不必再來回協商,就能輕鬆定好大家都方便的時間。日程安排從此變得簡單,現在我只要在日歷上劃掉沒空的日期,別人就能看到實時推送,然後預約方便的會面日期。該工具還能傳送提醒,非常節省時間。

—Mathew Ross Page,來自紐西蘭 Taupo(陶波),百萬圓桌會齡 9 年

調查顯示

當菲律賓因疫情嚴峻而採取封鎖政策期間,我不確定有哪些客戶已準備好討論及更新他們的保單。所以,我制定了一張網上調查表,透過這個巧妙的方法接觸客戶,尋求更好地服務他們的方式。我提出了以下這些問題:

  • 作為一名顧問,我在哪個範疇表現出色?
  • 他們是否需要回顧保單?
  • 付款渠道是?客戶門戶網站?
  • 我如何才能為他們及其家人締造更多價值?
  • 在理財規劃過程中,他們是否有其他感興趣的範疇?

我會透過電子方式將調查表寄給客戶,然後在疫情期間協助客戶更新/檢討保單。我會告訴客戶討論調查結果的日期和時間,並創建即時預約。根據調查的結果,我更清楚地瞭解到應優先考慮的對象,以及需要解決的問題。

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez,來自菲律賓 Makati(馬卡蒂),百萬圓桌會齡 8 年

將任務交給團隊

Leave it to your team

我告訴我團隊中的資深員工:「我的工作就是見客,和他們喝咖啡聊天,寒暄幾句,瞭解他們的要求和緊急需要,然後……」接著我會稍作停頓,再說道:「我會做的就這些了!」換句話說,後續事務都交給團隊了。這是一種「抓大放小」的管理方式,能讓團隊成員建立信任感與責任感,鼓勵他們參與其中,為客戶提供優質服務。這種規程也能讓我騰出更多時間,與更多客戶見面,大大提高了工作效率。團隊成員很接受這個系統,成效十分顯著。

—Rajesh Chheda,ACA、CFP,來自印度 Panjim(帕納吉),百萬圓桌會齡 19 年

醫生名單

我告訴自己要做好萬全準備,如果客戶面臨健康危機,我將提供可靠的支援和建議。我根據客戶的意見回饋,制定了一份在各自領域表現出色的醫生名單,並在其他客戶需要時推薦這些醫生。這項增值服務讓許多客戶留下深刻印象。

—Sheila Tan Bin Ann,ChFC、FChFP,來自新加坡,百萬圓桌會齡 30 年

Start with term

從定期保險開始

我通常會向客戶提供定期人壽保險(附轉換)和終身人壽保險的報價表,以此開展人壽保險保障加碼的對話。我發現,雖然有些客戶負擔不起終身人壽保險,但定期人壽保險則符合他們的預算。最終我們可以鼓勵他們將定期人壽保險轉成終身人壽保險,立即開始保護他們的家人,並逐漸改善保險計劃。

—Jose Victor Vuilleumier Valdez,LUTCF、FSCP,來自墨西哥 Jalisco(哈利斯科州)Guadalajara(瓜達拉哈拉),百萬圓桌會齡 12 年

花功夫等於投入愛

Labor equals love

試想一下,您花時間做了一張桌子。您在市場上四處跑動,精心挑選了合適的木材,測量了兩次,一次便切割成功,然後將木材打磨光亮。這些都是值得您驕傲的事。現在,如果您在傢私鋪看到一張類似的桌子,您會怎樣?即使兩張桌子用的木材相同,在您心目中它們的地位一樣嗎?對您來說,出自您手的桌子更有價值,因為您參與了其製作過程。「花功夫等於投入愛」的原則,也適用於準客戶及其理財規劃。準客戶有份參與制定他們的規劃?而在制定規劃的過程中,他們是否覺得自己有積極參與?如果他們有份積極參與,就更可能考慮保費更高的產品或更多的儲蓄,因為他們放心委託您制定並維護彼此共同創建的計劃。

—Adrian George,CFP、TEP,加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),百萬圓桌會齡 12 年

不該說的話

千萬別問準客戶:「您明白嗎?」這句話隱含您高人一等、聰明過人的意味,仿佛對方就是不能理解您的話。這條問題會讓準客戶感到壓抑,進而對您產生負面看法。不妨嘗試問:「您希望我重複剛才的內容,好讓您更容易消化嗎?」這句話會讓對方感覺更舒服。

—Somsap Dechburiram,來自泰國 Bangkok(曼谷),百萬圓桌會齡 6 年

社交媒體的正確使用方法

Social media done right

我不斷透過在 Facebook、Instagram 和 TikTok 上獲得的流量,在網上建立品牌影響力。憑藉這種做法,準客戶源源不絕地透過各大專頁主動聯絡我。雖然我是理財顧問,但我不使用這些平台來銷售保險。我的目標受眾是年輕人,這種方式無法引起他們的共鳴。相反,我會撰寫有關實操理財技巧和工具的內容,方便他們在生活中加以運用。首先提供價值,不要兜售產品,業務將隨之而來。

—Arianne Francheska Sanchez Moya,來自菲律賓 Quezon City(奎松市),百萬圓桌會齡 2 年

成功在於過程

成功絕非偶然,而是持之以恒的過程。具體來說,您平時向客戶傳遞影響力的過程中,有四個詞語應該貫穿始終,那就是:改善、創造、成長和塑造。您在改善他們目前的生活狀態。您在創造新的機會。您在幫助人們收穫成長的碩果,協助人們塑造他們的未來。這就是塑造品牌的標準。因此,每天都要問自己:我正在做甚麼有助改善的事情?我正在做甚麼能夠創造新機會的事情?我如何透過成長來協助客戶獲得更多?而我又是如何參與塑造未來這個過程的呢?

—Kaplan Mobray,2022 年百萬圓桌年會演講者

做個引流人

以下三大方法有助您在社交媒體平台上吸引新流量。

  • 憑實力贏。分享有用的內容,追蹤人數便會節節上升。
  • 花錢買。花錢買廣告來擴展接觸範圍,透過廣告分類效應直達利基市場。
  • 跟別人借。尋求與其他帳戶的聯乘合作機會,發佈共同合作貼文或直播影片,讓其他社交媒體發佈者的受眾也認識您。

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa,來自墨西哥 Nuevo Leon(新萊昂州)San Pedro Garza Garcia, Nuevo Leon(聖佩德羅加爾薩加西亞),百萬圓桌會齡 1 年

Fill the bucket or plug the hole

裝滿水桶或堵住洞口

我以前是主修 STEM 的,所以當與客戶聊到他們的人生規劃時,我會立即計算出他們未來的生活費用、教育開支、抵押貸款、退休基金等,然後告訴他們相關數據,讓他們知道自己需要多少資金。我還會拿一張有水龍頭和有洞水桶的圖片給他們看,然後問:「您想打開水龍頭裝水,確保桶裡永遠有水,還是想堵住水桶的破洞,讓水不要漏出來?」客戶的答案有助我瞭解他們在財富管理及購買保險方面所考慮的優先事項。

—Naoki Masuda,來自日本Tokyo(東京),百萬圓桌會齡 12 年