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溝通秘笈:與四大類型專業人士的溝通方法,拓展你的高淨值客戶群
溝通秘笈:與四大類型專業人士的溝通方法,拓展你的高淨值客戶群

七月 18 2022

溝通秘笈:與四大類型專業人士的溝通方法,拓展你的高淨值客戶群

擁有出色的溝通技巧能讓壽險理財顧問在銷售時如虎添翼,加快與客戶達成共識,協助他們作出最合適的理財決策。以下文章總結了四大類型專業人士客戶群的特點,助你了解他們的思維模式,制定一套獨特的溝通方法。

發佈自 Cherie Cheung

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根據香港保險業監管局最新發佈的「2022年首季香港保險業臨時統計數字」顯示,本年度首季長期有效業務的保費收入總額為$1,389億,雖然較2021年第四季下跌了0.2%,但長期保單仍然是香港保險業的主要收入來源,例如個人人壽及年金、退休計劃業務等, 而當中主要的客戶群均來自高收入人士。要拓展你的高淨值客戶群,首先需要了解他們普遍的思維模式、性格特點及理財目標,在進行諮詢時運用合適的溝通方法,提升達成交易的機會。 

百萬圓桌會員黃潔恩小姐(Candy)較早前與我們分享了她的看法和經驗。她認為40至60歲的中高層行政人員時間少而資產多,因此需要第三者去協助他們管理財產。她都傾向主動以通訊軟件與客戶溝通,透過「開門見山」的方法與客戶直接傾談重點內容或者約見面。 

然而,每位客戶都有自己一套的思維模式及財務目標,他們都希望獲得壽險理財顧問的專業意見,以真正滿足他們的理財需要。假如顧問與所有客戶都使用相同的溝通方法,例如使用特定的開場白或用詞說法,這未必能得到每位客戶的共鳴。因此,我們將香港各行各業的專業人士歸納成以下四大類別,協助顧問了解他們普遍的價值觀及特點,從而調整你的溝通方法,加快拓展你的高淨值客戶群。 

1. 創業型 

這類型的客戶傾向採取開放態度聆聽不同想法及意見,實際上他們的思維都很清晰,非常清楚自己喜歡或需要什麼,往往會建立一套屬於自己的理念去處理不同事情。因此,在溝通的過程中,壽險理財顧問不妨多了解他們的創業旅程,從中明白到他們的管理方式,能更輕鬆地建立有意義的關係,亦能找出符合他們的理財方案。這類型的客戶大多擁有冒險精神,理壽險財顧問不妨嘗試大膽提出高風險高回報的理財產品。 

2. 事務型 

事務型客戶的性格往往在企業中擔任重要的角色,性格一絲不苟不時需要進行周詳的市場調查及分析,平衡多方面的考慮從而制定出對業務有百利而無一害的決策。可想而知,他們大多傾向採取風險較低而回報穩定的產品。壽險理財顧問在溝通時需要協助他們權衡不同方案的利與弊,找出成本效益最高的方案。透明度亦是重要的一環,他們深明「魔鬼藏在細節裡」的道理,因此主動為他們分析潛在投資風險將能夠增加他們的信任,建立互信的關係。 

3. 思考型 

專業人士如醫生、律師、會計師和工程師等的行程多數較為忙碌,往往難以安排時間聆聽壽險理財顧問的分享及意見,因此與他們溝通時,應避免使用華而不實的用詞,對話盡可能保持簡潔而清晰,多善用數據、圖表和事例來展示理財產品的成效,協助他們在最短的時間內就能一目了然掌握產品資訊。當他們明白到與理財顧問的溝通不但不會浪費寶貴的時間,更能在短短幾分鐘便取得所需的資訊時,便能增加知識型客戶對你的信任。 

4. 社會型 

社會型客戶通常喜歡與不同人士接觸交流,例如社工、教授、或老師等。他們的性格較為外向健談,偏好真誠而有親切感的對話。因此,與這類型的客戶溝通時,不妨捨棄數據及圖表等冷冰冰沒有情感的內容,多分享身邊的日常小故事,令對話變得有溫度和產生共鳴,能更快更輕鬆地拉近距離。 

希望以上的分享能協助各位壽險理財顧問,加深對四大類型專業人士客戶群的思維模式及性格特點的認識。在初次溝通前作好準備,建立備受認可的專業形象,面對高淨值客戶時得心應手,更輕鬆地達成交易。 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com