4點打造簡潔有力、單刀直入的商品解說！

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4點打造簡潔有力、單刀直入的商品解說！

六月 20 2022

4點打造簡潔有力、單刀直入的商品解說！

有效率又好理解的商品解說，是直達顧客心中成交意願的鑰匙

發佈自弘宇公關

涵蓋主題

溝通技巧

一位好的保險金融從業人員，銷售的往往不單是商品，更是一種對生活中既有問題的解答、也是一種對未來生活的想像，更是一種協助客戶提升生活品質的過程。雖然說業務員的類型百百種，商品更是包羅萬象、五花八門。想在競爭激烈的金融保險業中站穩腳步，甚至力求每一次都能將商品賣到客戶心坎裡，需要的不只是持續追求進步的心以及深厚的專業知識，掌握引人入勝、正中需求的商品解說技巧更是決勝關鍵。

由於到金融理財及保險商品的性質較為特殊，受到金管會（金融監督管理委員會）與相關法條的規範，特別像是從業人員進行商品銷售時，不得以借貸等高財務槓桿方式遊說客戶購買保單、誘勸客戶終止原保單以購買新保險，或是以投資獲利觀點鼓吹客戶加買投資型保單等。必須留意相關法條規範，避免違法或是引發不必要的消費糾紛。其實只要留意下列四點，輕鬆打造淺顯易懂又不拖泥帶水的商品解說技巧：

單次解說盡量不超過30分鐘：

常人能夠集中精神專注的時間約莫半小時，因此專業理財顧問必須在短時間內吸引客戶注意，並井井有條地進行商品解說。無論是解說實用的投影片，或是自己的陳述方式，都可以透過撰稿、練習，與反覆修正來進步，而從容不迫的態度，搭配熟稔的商品介紹，正是在客戶心中堆疊出自己專業形象不可或缺的兩大要點。

避免使用行話、術語或艱澀詞彙：

雖說文件、合約、商品條款中可能包含了大量艱澀且較難理解的詞彙，但這也正是專業理財顧問的重要價值之一－「將複雜的文字轉換成好理解、口語化的敘述。」因此若是希望業務持續拓展、面對所有客群都能無往不利時，絕對要鍛鍊自己的「換句話說」的溝通技巧，也能有效降低準客戶對保險商品的戒心與質疑。

搭配圖片表格輔助說明及理解：

商品解說可以不只是冷冰冰的照本宣科，其實只要透過常見的科技工具，無論是簡單明瞭的流程圖、清晰的資訊圖表，或是統整大量資訊的簡報檔案，都能夠讓專業理財顧問解說時事半功倍，還能提供給客戶後續自行閱讀，甚至讓客戶作為轉介紹其他客戶時的素材。

適時提問確保客戶專注與理解：

解說最重要的當然是確保對方真的有聽懂、有理解內容，特別「保險」是攸關錢、資產、財產配置的事情，更是不得不多加留意。因此在解說的過程當中，專業理財顧問可以適時的對顧客進行提問，例如「所以照剛才所說，這樣最終可以領回多少金額呢？」，除了能夠增添雙方的互動，更能確保客戶目前仍維持專注，而且是確實理解商品。

MDRT臺灣會員 鄧雅緹提到與客戶面談時，除了善用輔助工具之外，她也會適時觀察客戶的反應與回饋，她表示：「像是我會特別去觀察客戶回應我的語氣，如果對方連聽資訊分享，聲音都充滿疲倦，甚至沒有回饋。因為這情況可能代表客戶不感興趣，或是真的疲倦，因此我通常會先暫停解說，並詢問客戶是否仍感興趣、是否仍適合繼續介紹。倘若客戶真的不感興趣我也不勉強，因為我認為強迫客戶聽他不感興趣的內容，根本就像是將其綁在椅子上，感受非常不好也不自再，因此我非常尊重客戶的意願，以及他們每一次願意與我碰面的寶貴時間。」

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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