被動轉介（passive referral）一直以來都是壽險理財顧問的主要客戶來源之一。隨著現今資訊科技發達，越來越多顧問轉戰網絡平台，透過社交媒體接觸潛在客戶。面對上升的網絡趨勢，顧問在制定被動轉介策略時有甚麼需要留意？我們邀請了擁有12年百萬圓桌會員資歷的陳偉珊小姐（Irene），與我們分析目前影響各顧問獲取被動轉介的最新趨勢，以及分享其獲取被動轉介的重點技巧，助各位更容易達成業務目標。

在網絡世代下，何謂「被動轉介」？ 

Irene向我們解釋，「被動轉介」顧名思義是壽險理財顧問不會主動尋求轉介，而是從不同渠道被動地獲取客戶，例如：現有客戶憑藉對顧問的信任而自動介紹、由親友或從公司內部轉介，又或是潛在客戶透過社交媒體主動查詢保險理財事宜等，均可歸類為被動轉介。Irene表示「現時有70%的客戶都是被動轉介而成為現有客戶，當中有10%來自自然市場，意指由社交媒體主動聯繫的潛在客戶」，可見被動轉介客戶對業務發展的重要性，以及社交媒體的潛力。 

在現代化的社會，網絡及科技已經成為生活中不可或缺的一部分。Irene分析，在現今資訊科技蓬勃的發展下，新晉的顧問會更傾向利用社交媒體、直播平台等，以建立及鞏固其個人品牌。顧問透過網絡平台分享日常生活與工作的點滴，提升個人的透明度，令潛在客戶對顧問有更深入的了解，從而增加獲取被動轉介的機率。 

被動轉介「以前」與「現在」的差異 

作為一名資深百萬圓桌會員，Irene 認為在現今網絡世代下獲取被動轉介的策略與她初入行時相比大相逕庭。她表示，過往的壽險理財顧問依賴人與人之間的互動接觸去開拓後續的保單銷售，需要依賴高活動量來提高曝光率，以達成業務目標。與現時相比， 

Irene觀察到以下三個有關獲取被動轉介的差異： 

1. 被動轉介渠道 

Irene認為最大的轉變在於獲取被動轉介的渠道。以往的被動轉介需要顧問與客戶親身見面，才能促成或轉化成業務銷售，但現在可以透過無遠弗屆的互聯網世界，打破時間空間界限，以影像短片等新穎方式在網上社交平台上分享個人資訊。她提到，曾經有客戶因為對她分享的資訊有感價值觀類同，繼而主動在社交媒體向她查詢理財保險資訊。網上平台亦可與海外客戶及朋友保持緊密聯繫，繼而增加被動轉介的機會。隨著科技的進步，亦令Irene的公司在網頁增設聊天系統(chatbot)，為顧問提供多元化的客戶轉介渠道。 

2. 年齡層 

過往的被動轉介大多數集中於現有客戶的上下5歲，即是若顧問的現有客戶平均年齡是40歲，他所得到的被動轉介年齡層通常是處於35至45歲。Irene表示，近年的被動轉介大多集中在年輕人，她認為最大的原因是現已非常普及的網絡世界。因為社交平台的用戶大多數為年輕一代，亦令年輕人更容易在社交平台上討論及索取理財投資的資訊，從而擴展了壽險理財顧問的潛在客戶群，令被動轉介的年齡層轉趨至年輕人。 

3. 對壽險理財產品的認知水平 

Irene 亦提到現時大多數受被動轉介的客戶在進行諮詢前，都會事先在網絡上自行搜尋相關資料。他們對壽險理財產品都有基本的認知，而進行諮詢的主要目的是尋求顧問對產品的專業分析及意見，並不需要顧問從最基本開始講解各類型產品的特色與用途，與往時對產品沒有概念的客戶不同。  

疫情前，實體活動是顧問獲取被動轉介的其中一個主要來源，但隨著疫情發展，大部分的實體活動都已變成線上活動，而Irene對這個改變亦樂見其成。她認為網絡活動的成本效益高，亦令顧問能在同一時間接觸到更多準客戶。以最近舉辦的線上客戶講座為例，總共有150人參加，她指出因為客戶不用擔心交通時間的問題，安坐家中便可以出席線上講座而導致參加人數大增。若是以實體活動形式舉行活動的話，要考慮容納人數、場地、成本開支等問題。她指出，「除非講座內容十分吸引，不然就要準備更多吸引客戶的誘因，普遍實體活動不容易有超過100人參加。」 

獲得更多被動轉介的小竅門 

在訪問的最後，Irene與我們分享她日常透過社交平台獲得更多被動轉介的技巧。她善用社交媒體分享生活逸事，增加在潛在客戶面前的曝光率，「顧問所分享的內容為塑造個人品牌形象的一種方式，潛在客戶會藉分享內容分析顧問的價值觀，以及建立對顧問基本認識。」Irene亦因此更著重其在個人的社交平台上所分享的內容，並根據其個人經驗，歸納出以下四大種類的帖文內容更容易獲潛在客戶的注意，提高顧問獲取被動轉介的機會： 

1. 資訊豐富的保險理財貼士； 
2. 生活及工作平衡（work-life balance）的內容，例如與家人、朋友一起的活動記錄； 
3. 表現出具上進心的內容，如於空餘時間學習、持續進修的資訊分享； 
4. 獲得嘉許的分享，有助在被動轉介初期建立潛在客戶的信心。 

以上的內容都可以展現壽險理財顧問積極的態度，以及在陌生的被動轉介客戶前建立正面、專業的形象。社交媒體為大勢所趨，希望以上的小貼士有助各位在芸芸的顧問之中，以及在現今資訊泛濫的網絡平台中獲得更多的被動轉介。 

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