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百萬圓桌會員葉樹嚴先生:如何將新客戶轉化為長期客戶,助他們實現財富管理的長遠價值?
百萬圓桌會員葉樹嚴先生:如何將新客戶轉化為長期客戶,助他們實現財富管理的長遠價值?

九月 20 2022

百萬圓桌會員葉樹嚴先生:如何將新客戶轉化為長期客戶,助他們實現財富管理的長遠價值?

相信不論是初入行或是資深的壽險理財顧問均知道,擁有長期客戶是建立穩定客戶群的基礎,更是象徵著客戶對顧問長久以來的信任,這是一段難能可貴的關係。百萬圓桌會員葉樹嚴先生(Matthew)與我們分享他多年來在壽險理財行業的經驗之談,講解如何將新客戶轉化為長期客戶,以及為不同年齡階段的客戶調整長遠的壽險理財管理策略的技巧。

發佈自 Cherie Cheung

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長期客戶一直是壽險理財服務的核心客戶群。開拓新客戶市場固然是壽險理財顧問業務拓展的一部分,但若能維繫客戶關係,並將他們成功轉化為長期客戶,長遠來說能有助顧問業務穩健發展,亦可在同業及客戶之間建立口碑。 

面對長期客戶,顧問該如何在客戶服務表現的指標上精益求精?我們邀請了擁有23年百萬圓桌資歷的葉樹嚴先生(Matthew),與我們分享他多年來為長期客戶進行長遠理財策劃工作的心得,以及所觀察到有關長期客戶的細節洞見,有助各位顧問鞏固自己的客戶群,持續發展業務。 

將新客戶轉化為長期客戶的關鍵因素 

作為投身保險理財業界多年的資深顧問,Matthew認為長期客戶是壽險理財顧問的核心服務對象。正所謂「知己知彼,百戰百勝」,顧問應首先了解長期客戶與短期客戶的分別,然後按他們的實際需要及目標提供專業的壽險理財建議。Matthew根據多年來的經驗及觀察,以下總結出長期客戶的5大特質: 

1. 與顧問已建立一定程度的信任 

2. 對顧問的建議或提出的財富管理計劃持開放的態度 

3. 會向朋友轉介其顧問 

4. 與顧問一樣對家庭有相似或共同理念,以及有共同關注的話題 

5. 會與顧問定期聯絡或一同參與日常活動 

談及將新客戶轉化為長期客戶的秘訣,Matthew表示,在客戶諮詢方面,與其向客戶提交各式各樣精美的計劃方案,倒不如用心了解客戶所關注的健康或生活範疇,再提供針對性的健康資訊及相關分享。另外,顧問亦可為客戶安排一站式的醫療諮詢,從醫生推介到跟進診症流程,以至後期的復康療程,都可以讓客戶感受到顧問的責任心,提升客戶與顧問之間的信任度。除此之外,顧問可以在特別的節日,例如客戶生日、結婚週年紀念日或子女畢業日等,送上賀禮或心意卡,參與客戶的生活並分享他們的喜悅。 

如何為客戶制定合適的長期財富管理策略 

受新冠疫情影響,香港客戶的消費模式及財富管理目標亦隨之轉變。Matthew留意到,現時大部分客戶都擁有較疫情前更為成熟的財富管理需求,不論處於各個年齡階段,均旨在達成長遠財富目標和價值。 

有見及此,Matthew從各種長期財富管理計劃中,歸納出以下6大主要範疇,以助各位顧問滿足現時客戶對長遠財富增值及保障的需求。 

1. 終身醫療保障:大多數客戶都認為健康狀況是首要關注的項目,他們願意為自己的健康付出,並積極地為突如其來的變化做好準備。 

2. 要員留才計劃:為免本地人才流失,企業或僱主均較願意在多方面增加員工福利,例如薪酬、額外獎勵及危疾等。 

3. 退休生活規劃:隨著港人的平均壽命越來越長,客戶在人生的中段便開始為其退休生活進行籌劃,以享受安逸的退休生活為目標。 

4. 基金投資規劃:面對大環境的各種不確定性,客戶現趨向選擇較成熟穩健的基金類型,實行循序漸進的個人財務管理,為個人及其家庭提供更好的保障。 

5. 家庭財富傳承:每個家庭都有財富傳承的需求,若父母與子女分散異地,這些家庭通常都會委託專業顧問來處理法律和稅務上的問題。 

走進客戶的生活,建立互信關係 

此外,Matthew認為要與客戶保持聯絡,首先雙方需要建立互信關係,繼而才能讓客戶更願意採納顧問建議的壽險理財計劃。Matthew表示,他會定期與不同的朋友圈及客戶群聚會,可以是共享星級美酒佳餚或是行山遠足,在相處的過程中,他們會分享生活的關注與點滴。久而久之,大家在生活上遇到的挑戰與困難,都可彼此關懷鼓勵、一同渡過每個難關。這些輕鬆、如朋友般的相處能讓Matthew透過互動加深對朋友或客戶的瞭解,逐漸明白他們對壽險理財方面的實際需求,從而能建議更合適的壽險理財方案。 

最後,Matthew與我們分享一個以持續的關懷和熱誠而贏得客戶信賴的經驗。Matthew憶述,他的一位中學同學從加拿大留學回來幫忙打理家族生意,所以他便順理成章地為那位同學提出建議,並辦理公司團體醫保。繼而,更為其公司的風險管理再下一城,規劃好公司的要員保障與董事福利。那位同學從公司的員工合作和互動中看到團隊上下一心,奮鬥共贏,而倍受感動。有見及此,他便向其家人介紹了Matthew,而Matthew亦為那位同學的家人細心地規劃家庭保障。在這個看似簡單的人脈轉介紹中,背後道盡了許多熱忱和堅毅,所以Matthew認為凡事應以客戶的利益為先,才能成鑄彼此之間的互信,帶來源源不絕的轉介紹。 

在整個訪問中,Matthew多次強調要保留當初成為壽險理財顧問的初心,而他則是默默守護客戶的「老朋友」,務求協助他們建立並維持穩健的財富管理。希望各位壽險理財顧問參考Matthew提供的實用建議和個人經驗分享,讓我們一起邁步向前,為客戶實現長遠的財富目標。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com