• 學習
  • >
  • 投其所好才能事半功倍!提升效率的精準客戶分眾術!
投其所好才能事半功倍!提升效率的精準客戶分眾術!
投其所好才能事半功倍!提升效率的精準客戶分眾術!

五月 25 2022

投其所好才能事半功倍!提升效率的精準客戶分眾術!

將客戶分類除了有助於了解需求,更能避免因不合適的推銷產生負面觀感

發佈自 弘宇公關

涵蓋主題

從初入行的新人到專業可信賴的金融保險理財顧問,過程中往往會碰上各式各樣的客戶,而如何針對不同的客戶屬性,提供符合需求的產品,是成為專業理財顧問不可或缺的一門課。屬於無形商品的保險理財商品,由於客戶在實際獲得理賠前也很難評斷其成效,只能仰賴理財顧問。所以理財顧問必然得針對客戶的性質進行瞭解,針對其需求規劃合適的商品,無論是年齡、職業、經濟狀況,與資產配置的差異,都可能會影響理財顧問所提供的建議規劃,要協助客戶找到最合適的商品,如此一來的關係才會是良性且長久的。 

不過,將客戶分門別類是為了讓理財顧問能夠更精確且迅速的掌握客戶的需求,要避免只專注於高資產客戶,或是對不同的客戶而有差別待遇,因為這些都有可能在無形中斷送其他潛在客戶。隨著跟客戶的熟識程度提升,更了解客戶的狀況之後,也能夠更準確找出客戶可能感興趣的產品,但在初期,不妨以客戶的資產狀況進行最初步的分類。 

  • 小資族客戶 

面對出社會不久的新鮮人,或是配置於保險餘裕較少的客戶,首要考量當然就會是「保單的承受力與穩定度」,以及「基本保險理財觀念的建立」。雖然這一類客戶在此時可能較難推銷其他產品,也沒有那麼多資產可以配置在保險規劃,但別因此輕忽客戶未來可能帶來的收益,以及轉介紹。若能在此階段好好建構客戶的理財觀念,相信未來一定會是非常穩定的老客戶。 

  • 中產階級客戶 

此階段客戶因為已有一定的收入水平,對生活通常也有都相當的規劃,因此理財顧問面對這樣的客戶,需要了解的首要課題便是「客戶現金流狀況」,以及「既有規劃中是否仍有不足之處」。針對這兩項指標,搭配客戶所描繪其理想生活所需的保障,便可以針對保險規劃尚不足之處進行補強。銷售時也建議以客戶的理想生活藍圖作為切入點,引發客戶的共鳴與認同後,再針對其規劃不足之處,推薦合適的商品,便能提升成交的機會。 

  • 高資產階級客戶 

針對這部分的客戶比較要考量的重點為「既有的保險理財規劃」、「對於資產配置的態度」,以及「能否拓展服務網絡至其家族」。因為這類客戶可能會利用保險的指向性來分配資產,或是替其伴侶、子女晚輩進行保險規劃等,是非常有機會發展成家族客戶的重要關鍵。但互動時應避免過於積極而造成客戶的壓力,以免適得其反。 

除了根據客戶資產進行分類之外,提供規劃與商品解說的時候,也有許多能夠做為參考依據的項目,像是考量客戶的職業類型來做出差異化商品解說,面對同樣身處金融產業的客戶,可能本身已經具備一定的理財知識,這時便可省去許多基本理財觀念的建構;面對科技業的客戶,可能就需要透過視覺化圖表或表格將資訊整理好,以利客戶了解,同時也較能提升客戶的信賴程度。 

當然也能夠根據客戶的類型或人生歷程階段來進行規劃,類型簡單可區分為「一般民眾」、「專業人士」,以及「領導者」;人生階段則像是「目前是否已經/規劃要結婚」、「目前是否有/規劃要有子女」,以及「是否需負擔家中長輩的孝親費用」等等,不同類型的客戶往往對於保險也會抱持著截然不同的態度與看法,而人生階段也著實會影響客戶對於資產的配置與規劃,不妨在會談初期多瞭解客戶目前的情況。 

MDRT臺灣會員 官大弘曾提到:「許多人在進入金融保險產業時,都希望自己能夠專注在高資產客戶族群,我曾經也是。但後來我才認知到這其實是需要時間、經驗,跟專業知識的累積,同時還牽涉到如何將努力學習到的知識靈活運用在工作上。與其只將心力擺在特定種類的客戶,不如持續精進自我,讓自己能夠符合各種客戶的需求,將一切所學化為養分,滋養自己的專業,也同時提升我們能夠帶給客戶的附加價值。」 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com